10 معیار برای اثبات اینکه شما کارآفرین هستید.

اینکه تصمیم بگیرید یک کارآفرین باشید، تعهدی بزرگ است که در آن مهارت ها و سبک زندگی شما بسیار دخیل است. تا کنون هیچ آزمون استاندارد یا گواهی نامه ای که داشتن آن برای ورود به عرصه کارآفرینی الزامی باشد وجود نداشته تا به شما در تصمیم گیری برای اینکه آیا برای کارآفرینی مناسب هستید یا خیر، یا آیا کارآفرینی برای شما مناسب است، کمک کند. یک دانشنامه MBA یا هر مدرک دانشگاهی دیگری هم چنین کاری را برای شما انجام نمی دهد.
از این رو، کمترین کاری که شما می توانید در این خصوص انجام دهید اینست که از مزایای برخی ابزارهای خود ارزیابی و راهنماهایی که در این زمینه وجود دارد، مانند معادله کارآفرینی نوشته کارول روث، استفاده کنید که بر ویژگی های شخصی و مهارت های مورد نیاز کارآفرینان تأکید می کند. پیش بینی من اینست که بالاخره یک روزی به دست آوردن یک گواهی نامه رسمی تر مانند آنچه وکلا و حسابداران باید داشته باشند، برای ورود به دنیای کارآفرینان الزامی خواهد بود.
اما تا آن زمان که چنین چیزی اتفاق بیفتد، توصیه من به شما اینست که این ده معیار را که در ادامه می آید در کنار آرمان های کارآفرینانه خود مدنظر قرار دهید؛ پیش از آنکه چنان شدید مشغول فعالیت های کارآفرینی شوید که دیگر بیرون آمدن از این فعالیت ها بسیار سخت باشد:

منتقدانه انگیزه خود را ارزیابی کنید.

آیا شما خسته شده اید و می خواهید از اینکه زیر دست یک رئیس باشید رها شوید یا اینکه مشتاق هستید که یک فناوری نو را به نمایش بگذارید؟ این ها دلایل معتبری برای اینکه یک کسب و کار را آغاز کنید نیستند. اما اگر تمرکز خود را بر حل یک مشکل حقیقی گذارده اید، به این باور رسیده اید که می توانید آنرا بهتر از هر کس دیگری انجام دهید، و اطمینان دارید که می توانید چندین کار را شخصاً انجام دهید، شما مجموعه ذهنی مناسبی برای راه اندازی یک کسب و کار جدید دارید.

به رئیس های متعدد جدیدتان سلام کنید.

وقتی کسب و کار خودتان را ایجاد می کنید، این شما نیستید که بر آن کنترل دارید. حتی به احتمال زیاد، آن آزادی را که در خیال خود تصور می کردید نخواهید داشت. شما توسط مشتریان، سهامداران، وام دهندگان کنترل خواهید شد – و شما شخصاً و در تمام اوقات، مسئول پاسخ دادن به همه آنها هستید.

ارزیابی کنید که تا چه اندازه می توانید با دیگران به خوبی کار کنید.

رویایی که بسیاری از افراد از شروع یک کسب و کار در ذهن خود می پرورانند، رها شدن از همکاران آزار دهنده و رئیس های غیر قابل تحمل است. اما حالا شما باید حتی با تعداد افراد بیشتری هم در تعامل باشید؛ افرادی که حسابداران، وکلا، و همین طور مشتریان و اعضای تیم جزء آنها هستند. شما باید در تعامل با افراد دیگر احساس آرامش کنید و مهارت های ارتباطی قوی داشته باشید.

مسئولیت های خودتان را افزایش دهید.

مالک یک کسب و کار بودن بسیار شبیه بزرگ کردن یک کودک است. اداره یک کسب و کار باید در 24 ساعت شبانه روز و 7 روز هفته در جریان باشد. اگر اتفاقی برای کسب و کارتان بیفتد (از دست دادن درآمد هم می تواند جزء این اتفافات باشد)، چگونه خانواده یا زندگی شخصی تان را تحت تأثیر خود قرار خواهد داد؟ به یاد داشته باشید که شما مسئول یا مقصر آن هستید و این تقصیر به گردن شخص دیگری نیست.

نگاهی به تجربه مدیریتی و دانش خود درباره صنعتی که می خواهید در آن فعالیت کنید بیندازید.

اینکه بتوانید کارکنان و عاملان فروش خود را مدیریت کنید، مهارتی است که به دست آوردن آن پیش از راه اندازی کسب و کار خود ضروری است. شما همچنین باید از درون و بیرون صنعتی که در آن فعالیت می کنید شناخت داشته باشید. کار کردن در یک شرکت مشابه پیش از آغاز کسب و کار خودتان می تواند برای شما مفید واقع شود.

حساب روابط خودتان را با کسانی که آنها را می شناسید داشته باشید.

اگر کسب و کار شما به جایی می رسد به خاطر آنچه شما می دانید نیست بلکه سبب آن، افرادی است که آنها را می شناسید. ارزش ارتباطات خوب را باید با طلا سنجید. آنها منافعی را از جانب سرمایه گذاران و وام دهندگان برای شما ایجاد می کنند، و شما منابع تأمین مالی، قیمت ها، و شرایط و مقررات بهتری از تأمین کنندگان تجاری و ارائه دهندگان خدمات حرفه ای دریافت خواهید کرد.

در مورد رابطه خود با پول صادق باشید.

انتظار این را نداشته باشید که فقط به صرف اینکه کسب و کاری را راه اندازی کرده اید، رابطه شما با پول تغییر کند. راه اندازی یک کسب و کار همچنان که به یک مدیریت مالی قابل اتکا نیاز دارد، نیازمند منابع مالی نیز هست. آیا در وجود شما ترس و نگرانی از هزینه کردن پول هایتان هست یا آیا شما از ریسک های اقتصادی به هر قیمتی اجتناب می کنید؟

نوع شخصیت خود را ارزیابی کنید.

اگر شما شخصی هستید که به دنبال ثبات و کنترل است، یا اینکه موقعیت هایی را ترجیح می دهید که همه چیز طبق برنامه پیش می رود، گذر از راه پر فراز و نشیب یک کسب و کار جدید ممکن است برای شما مناسب نباشد. هر کسب و کار جدیدی برای خودش بالا و پایین های زیاد، و موقعیت های پیش بینی نشده فراوانی دارد.

وضعیت بازار و رقبای خود را بررسی کنید.

برای اینکه از کسب و کار خود یک برند ساخته و حمایت سهامداران را به دست آورید، نیاز دارید بدانید چرا و چگونه می توانید بهتر از رقبایتان باشید. رقبای شما – خواه قوی باشند یا خواه ضعیف – بر اینکه کسب و کار شما تا چه اندازه موفق خواهد بود تأثیر می گذارند.

پتانسیل کسب و کار خود را برای رشد آزمون کنید.

کسب و کارهای موفق به اتوماسیون سازی و تفویض اختیار وابسته هستند. آیا می توانید به کارکنان دیگر خود، انجام دادن کاری را که خودتان عهده دار انجام آن هستید، آموزش دهید؟ اگر کسب و کار شما تنها بر توانایی های ذهنی و مهارت های شما متکی باشد، ممکن است یک شغل موفق داشته باشید، ولی قطعاً کسب و کار موفقی نخواهید داشت.
با این دید که این گام ها خیلی منفی هستند آنها را طی نکنید، ولی حتماً به یاد داشته باشید که ریسک هایی که شما با آنها مواجه هستید هم بسیارند. آمارها بیانگر آنست که نرخ ناکامی و شکست کسب و کارهای جدید در پنج سال آغازین فعالیتشان، در حد و در حدود 90 درصد است. این آمار بیانگر اینست که تعداد زیادی از کارآفرینان، با مشکلاتی بیشتر از آنچه آمادگی و انتظارش را داشته اند روبرو می شوند. بنابراین پیش از اینکه زمان، پول، و انرژی ارزشمند و محدود خود را برای راه اندازی یک کسب و کار صرف کنید، یک بار دیگر فکر کنید و اگر همچنان مصمم بودید، برای اجرایی کردن آن اقدام کنید.

قوانین جدید بازاریابی

اگر گمان می کنید که قوانین و قواعد بازاریابی امروزی با آنچه که ما در بیست – و حتی ده سال – گذشته شاهد بوده ایم، یکسان است و در رویکردهای بازاریابی و تبلیغات هیچ تغییری حادث نشده، بدانید که سخت در اشتباه هستید.
دلیل این امر ساده و روشن است: قوانین که امروزه کار می کند، درست در نقطه مقابل قوانین سال های گذشته قرار دارد.

قوانین بازاریایی در زمان قدیم

ذیلاً به سه قانون مهم بازاریابی قدیمی که در بسیاری از دوره های آموزشی تدریس می شده و اکثر شرکت ها نیز به آنها پایبند بوده اند اشاره می شود:

• قانون اول: محصولی بسازید که برای تعداد زیادی از مصرف کنندگان یا خریداران جذاب باشد.
• قانون دوم: سعی کنید تا جایی که ممکن است پیام خود را به سمع و نظر گروه انبوهی از مخاطبان خود – که پیام برای آنها جذاب است – برسانید.
• قانون سوم: یک نام تجاری قابل تشخیص که می توان آن را به دسته های بیشتر محصول تعمیم داد، ایجاد کنید.

هر چند در گذشته شرکت ها با پیروی از همین قوانین می توانستند برندهای قدرتمندی همچون سونی یا کوکاکولا را خلق کنند ولی امروزه بازاریابی از طریق سخن پراکنی گسترده (Broadcast Marketing) کارایی خود را از دست داده است زیرا:

1. اینترنت و وفور انواع رسانه ها، مشتری ها و مصرف کنندگان را به گروه های کوچکتری تقسیم کرده است.واضح است که هر گروه دارای ویژگی ها، علایق و منافع خاص خود است.
2. پیام هایی که به سمع و نظر این گروه ها می رسد باید کاملاً سفارشی شده و خاص باشد تا بتوان از این طریق نظر آنها را جلب نمود.
3. امروزه تعداد برندها و پیام های تبلیغاتی آن قدر زیاد شده که مخاطبان به راحتی از آنها چشم پوشی می کنند.
4. به عبارت دیگر، روشی که برای کوکاکولا کار کرده، قرار نیست برای شما هم کار کند.

قوانین جدید بازاریابی

اینها قوانینی است که امروزه برش دارد:

• قانون اول: محصولی بسازید که گروه کاملاً خاصی از مخاطبان را هدف می گیرد.
• قانون دوم: بن مایه پیام های خود را به گونه ای طراحی نمایید که با استفاده از آنها بتوانید مخاطب را به هوادار تبدیل کنید.
• قانون سوم: هوادارانی داشته باشید که نام برند و پیشنهادهای شما را تبلیغ و ترویج کنند.

همانطور که در بالا اشاره کردم اوضاع در گذشته کاملاً به گونه ای دیگر بوده است:

1. قوانین قدیمی بر انتشار گسترده پیام از طریق به کارگیری انواع رسانه های گروهی تمرکز داشته ولی امروزه قوانین جدید از پخش محدود و کاملاً هدفمند سخن می گوید.
2. پیش از این، هدف اصلی بازاریاب ها رساندن پیام به انبوه مخاطبان بوده ولی امروزه رساندن پیام به گروه کوچکی از جامعه مدنظر است.
3. در قوانین قدیمی، شما در کنترل برند و سرنوشت آن قرار داشته اید ولی اکنون و طبق قوانین جدید، این کنترل در دستان مشتری های شما قرار دارد.

در پایان فراموش نکنید که بی اعتنایی به قوانین جدید و نادیده گرفتن تفاوت های بین قوانین سابق و کنونی، می تواند برای هر بازاریابی خطرناک باشد.

بازاریابی چریکی چیست

بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing) بخش زیادی از برنامه ها و راهبرد ها را برای توسعه و حفظ یک کسب وکار به کارگیری می نماید.

 

از جمله معایب بازاریابی سنتی (traditional marketing) هزینه بر بودن آن است. تا آنجا که اغلب مدیران شرکت های کوچک علی رقم علاقه به بهره گیری از آن، امکان تقبل هزینه های آن را ندارند. این نیاز موجب بروز نوعی بازاریابی برای شرکت های کوچک شد. البته شرکت های متوسط و بزرگ نیز از آن بی بهره نمانده اند. در ادبیات مدیریت بازاریابی، از بازاریابی چریکی به عنوان بازاریابی بدون هزینه نیز نام برده شده است.

در واقع بازاریابی چریکی نوعی از برنامه های بازاریابی است که در آن تلاش بر استفاده از پروموشن هایی بر پایه نوآوری و خلاقیت و برخلاف شرایط روتین انجام شود که دارای حداکثر بازده ممکن است.

 

بازاریابی چریکی همانگونه که از نام آن پیداست مانند چریک ها است. همان گونه که می دانید افراد در جنگ های چریکی یا نامنظم از حرکات غیرمعمول و نا منظمی از قبیل کمین، حملات و حرکات تعجب آور استفاده می نمایند. در بازاریابی چریکی نیز از برنامه های مشابه در صنعت بازاریابی استفاده می نمایند و با پروموشن ها و برنامه های خود مخاطبان را متعجب و به خود جذب می نمایند. بازاریابی چریکی با هزینه ای که برای تبلیغات می کند حداکثر توجه و احساسات مشتری را در مقایسه با بازاریابی سنتی در نظر می گیرد و نتیجه آن حفظ تبلیغ در حافظه مشتری است.

 

مدیران در بازاریابی چریکی هفتاد درصد بودجه های خود را صرف تبلیغات و سی درصد را نیز صرف سایر ابزار های بازاریابی می نمایند.

 

چند مثال از بازاریابی چریکی موجب درک بهتر این موضوع می شود.

 

یک شرکت ارائه دهنده خدمات تناسب اندام برای تبلیغات این شرکت یک صندلی را در برخی ایستگاه های اتوبوس طراحی نموده استکه افراد در زمان نشستن بر روی صندلی وزن و اضافه وزنشان را نشان می دهد، در نهایت این تبلیغ، مواردی را به عنوان راه حلی برای تناسب اندام به مخاطبین نشان می دهد.

 

مثال دیگر مربوط به یک شرکت تولید چسب می باشد. این شرکت به منظور انجام بازاریابی چریکی، سکه های طلا را به کمک چسب بسیار محکم خود در خیابان های می چسباند و وقتی که افراد با این سکه ها مواجه می گردند و قصد برداشتن آن ها را دارند، قدرت جدا کردن آن ها را نداشتند.

 

مثال سوم؛ حتما شرکت Nikon را می شناسید. این شرکت در یک کمپین تبلیغات چریکی تعداد زیادی فلش در محل های متفاوت نصب کرده است که هنگام عبور افراد از این محل ها تصویر خبرنگارانی را نشان می دهد که به وسیله دوربین و فلش هایشان از این افراد در حال عکسبرداری هستند در نهایت تبلیغ دوربین Nikon را نمایش می دهد.

 

در واقع بازاریابی چریکی تبلیغاتی هوشمندانه با حداقل هزینه و حداکثر کارائی را ارائه می نماید. از جمله اصولی که بازاریابی چریکی را متمایز می نماید اساس آن است. بازاریابی چریکی بر اساس روانشناختی افراد و طرز فکر و همچنین واکنش آنها، تاکید بر منافع به جای فروش، تمرکز بیشتر بر بازار هدف در مقابل بازاریابی انبوه و بکارگیری بیشتر از تکنولوژی ها در بازاریابی می باشد.

 

مشاورین پارک بازاریابی ایران مراحل انجام بازاریابی چریکی را به ساده چنین بیان نموده اند:

 

ابتدا بازار را تحت نظر بگیرید (یعنی تحقیقات بازار را به صورت مستمر انجام دهید)

در گام دوم خدمت، بازار، محصول، گزینه های رسانه ای، مصرف کنندگان، رقابت ، تکنولوژی، را شناسایی نمایید

با همفکری برخی مشتریان وفادار، مواردی از مزیت های محصول و شرکت را شناسایی کنید و به این طریق تمایز رقابتی شرکت خود را شناسایی نمایید.

 

روش های نفوذ را با زمان و مکان دقیق و مجریان آن به شیوه های خلاقانه مشخص نمایید.

مدیران در مرحله  نهایی می توانند با برنامه های مشخص به بازار حمله برده و تا حصول نتیجه مورد نظر از اجرا، حمایت لازم را به دست آورند. اجرای برنامه ها را در زمان های مشخص ارزیابی نمایید و روش هایی که اثربخشی لازم را ندارند حذف نموده و آنها را با روش های خلاقانه جدیدی جایگزین نمایید. به شکلی که این برنامه ها بتوانند با هزینه حداقل، حداکثر نتیجه را کسب نمایند. مشاورین پارک بازاریابی ایران همواره از روش های بومی شده برای حمله به بازار ها و برندهای بزرگ استفاده می نمایند.

هشت نکته بازاریابی ایمیلی حرفه ای

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که بخواهید ایمیل تبلیغاتی ارسال کنید، و برای تک تک جمله های آن فکر و زمان زیادی گذاشته اید. اما بعد از چند روز از ارسال، متوجه موضوع ناراحت کننده ای میشوید، ایمیل های ارسالی شما آنقدرها هم که فکر میکردید باز نشده اند و حتی از بین افرادی که ایمیل را خوانده اند تعداد بسیار اندکی روی لینک مورد نظر شما کلیک کرده یا عمل خواسته شده شما را انجام داده اند! این وضعیت ناامید کننده است!

پس چطور ایمیل مارکتینگ به عنوان دومین ابزار پرکاربرد مارکتینگ در دنیا با بازدهی بالا به شمار میرود؟ چطور میتوانید افراد را متقاعد کنید که ایمیل شما را خوانده و به خواسته شما عمل کنند؟

اصلا کار سختی نیست! شما در این مقاله و مقالات آینده مهمترین توصیه ها را در خصوص افزایش نرخ بازدهی ایمیل مارکتینگ خواهید خواند!

اگر یکی از این دو ایمیل به دست شما برسد کدام را باز خواهید کرد؟ ایمیل از طرف یک دوست صمیمی یا ایمیلی از طریق سامانه ارسال انبوه؟

بنابراین وقتی به لیستی از ایمیل ها، مطلبی ارسال میکنید، دقیقا چه میخواهید؟ میخواهید شیوه نگارش شما طوری باشد که گویی به یک سری افراد بی هویت چیزی ارسال میکنید؟ میخواهید مانند همان هایی باشید که وقتی به شما ایمیل ارسال میکنند چیزی جز حس تلف کردن وقت در شما به وجود نمی آید؟

بیایید روراست باشیم! اگر میخواهید مشتریان شما ایمیل شما را بخوانند، باید آنها را دوست خود به حساب آورید!

شما قاعدتا به دوست خود احترام گذاشته و به او اعتماد میکنید، پس بهتر است به خواسته ی مشتریان خود احترام گذاشته و در طراحی ایمیل های خود به 8 نکته زیر توجه کنید:

1. روی صحبتتان با شخص باشد.
   سعی کنید کمتر با گروهی از آدمها صحبت کنید، طوری متن ایمیل خود را تنظیم کنید که هر فرد احساس کند این ایمیل تنها برای او ارسال شده است. در واقع ایمیل های "شخصی سازی شده" ارسال کنید.
2. وقت مشتریان را تلف نکنید.
   تنها زمانی ایمیل ارسال کنید که چیزی ارزشمند و مفید برای مشتریان خود داشته باشید.
3. مفید باشید.
   ایمیل ارسالی شما تنها در زمانی نباشد که شما از آنها چیزی میخواهید. همانند یک دوست واقعی، مفید، بخشنده و دوست داشتنی باشید.
4. از نام واقعی خود استفاده کنید.
   نام و شهرت خود را در هر ایمیل ذکر کنید. چنین ایمیلی شخصی به نظر میرسد. اینطور نیست؟
5. قابل اعتماد باشید.
   بگذارید مشتریان شما بدانند چه چیزی از شما انتظار میرود. طبیعی است که پیام های فروش نیز باید جزیی از ایمیل مارکتینگ باشد. اما دقت کنید، در زمان درست از این نوع ایمیلها استفاده کنید.
6. عجیب غریب نباشید!
   حتما ایمیل ها را شخص سازی کنید! اما یه روند را همیشه ادامه ندهید، به عنوان مثال بیش از حد از اسم افراد استفاده نکنید، ممکن است مانند مراکز تلفن عمومی به نظر برسد.
7. طرف آنها باشید.
   به مشتریان خود یادآوری کنید که آنها تنها نیستند. به آنها بگویید که دردشان را میفهمید و بپرسید که کمک نمیخواهند؟
8. برای خواندن پاداش بدهید.
   به افرادی که ایمیل خود را میدهند سود برسانید. چگونه؟ شاید اشتراک گذاری یک نوشته خوب، عکس زیبا یا حتی حسی خوش آیند. چیزی که تنها از باز کردن ایمیل شما نصیبشان میشود.

 

این 8 نکته بسیار ساده می باشد، اما معمولا فراموش می شود.
پس این راه حل های به ظاهر ساده را از دست ندهید!

منطق در تجارت!

استدلال غلط:افراد بهتر

کار سختی نیست که به کارمندان‌ تان تفهیم کنید افراد برتر هستند که می‌توانند در رقابتی نابرابر وارد شوند. این همان چیزی هست که آن‌ها دوست دارند بشنوند. قطعا در یک مبارزه‌ی تجاری، کیفیت نیز مثل کمیت، یک عامل مهم محسوب می‌شود، اما نیروی برتری جویی، بر اکثر تفاوت‌های کیفی غلبه می‌کند. به عنوان مثال اگر ضعیف‌ ترین تیم لیگ والیبال کشور، بتواند 7 یار را در مقابل بهترین تیم که 6 یار دارد به میدان بفرستد، به احتمال بسیار زیاد پیروز خواهد شد. در بحث تجارت کسب و کار که نبرد ماهیتی بزرگ‌ تر دارد، کسب امتیازات کیفی بسیار مشکل‌ تر است.

یک مدیر با تجربه، هیچ‌ گاه یک گفتگوی مفید از پیش اندوخته و اجماع آنی فروش را با واقعیت صحنه‌ی بازاریابی اشتباه نمی‌گیرد. یک فرمانده‌ی خوب هرگز استراتژی ارتش را بر اساس داشتن افراد بهتر، بنا نمی‌کند. یک مدیر در عرصه‌ ی بزرگ تجارت نیز چنین کاری را نخواهد کرد.

به افراد خود این چنین بگویید که آن‌ها چقدر فوق‌العاده هستند، اما هرگز برای پیروزی در این نبرد سنگین روی افراد برتر خود حساب نکنید، چرا که برای پیروزی در نبرد به یک استراتژی برتر نیاز است.

هنوز هم بسیاری از شرکت‌ها شدیدا به این استراتژی اعتقاد دارند. آن‌ها متقاعد شده‌اند که می‌توانند در رقابت‌های کاری، بهترین افراد را جذب کنند و با برنامه‌های آموزشی می‌توانند برتری افرادشان را حفظ کنند.  احتمال کنار هم گذاشتن افراد برتر در یک مجموعه‌ی کوچک وجود دارد، اما هر چه شرکت بزرگ‌ تر باشد به همان انداز ه کارمند متوسط خواهد داشت. 

هنگامی که بحث شرکت‌های خیلی بزرگ به میان می‌آید، با نگاه آماری، احتمال جمع‌آوری یک تیم برتر، تقریبا صفر می‌شود.

 

استدلال غلط:محصول بهتر

استدلال اشتباه  دیگری که در ذهن مدیران می باشد، این است که محصول بهتریعنی پیروزی حتمی.

در ذهن بسیاری از مدیران بازاریابی این نظریه وجود دارد که صداقت و حقیقت بالاخره آشکار خواهد شد. به عبارت دیگر اگر حقیقت را می‌گویید، فقط لازم است که یک آژانس تبلیغاتی خوب پیدا کنید تا این حقایق را به مشتریان انتقال دهد و نیز یک فروشنده خوب که با ارائه‌‌ی مستقیم اطلاعات می‌تواند  موفقیت‌ تان را تضمین کند.

ما به این روش تجلی اطلاعات از درون به بیرون می‌گوییم، نظریه‌ای که حقیقت آن را تا حدودی شرکت تبلیغاتی یا پرسنل فروش می‌توانند آشکار و از این حقیقت برای روشن شدن ذهن مشتری و زدودن تصورات غلطی که دارد، استفاده کنند.

البته بدیهی است که تصورات غلط با تلاش تبلیغاتی کوتاه مدت یا افزایش نقطه‌ای فروش به آسانی تغییر نمی‌کند.

حقیقت چیست؟ درون هر انسانی یک جعبه ی سیاه کوچک وجود دارد. هنگامی که یک مشتری به ادعای فروش یا ادعاهای تبلیغاتی شما بر می‌خورد، درون این جعبه را نگاه می‌کند و با حدس میزان واقعی فروش می‌گوید این درست است یا این غلط است.

بیهوده تلاش نکنید تا ذهن انسان‌ها را تغییر دهید. هنگامی که ذهن تصمیمی می‌گیرد، تغییر دادن آن تقریبا غیر ممکن است.

 

حال حقیقت چیست؟

حقیقت، درکی است که درون ذهن هر مشتری قرار دارد و بسیار محتمل است همان حقیقتی نباشد که شما می‌پندارید، اما به خاطر داشته باشید که این تنها حقیقتی است که می‌توانید با آن در ارتباط باشید. شما مجبورید آن را بپذیرید و بعد به آن بپردازید.

 

علت ثروتمند نشدن افراد باهوش؟

حتی اگر بتوانید مشتری را متقاعد کنید که محصول بهتری دارید، به سرعت یک تفکر دیگر به ذهن مشتری می‌آید: اگر موبایل شما بهتر از موبایل های سامسونگ است چرا بازار را مثل سامسونگ در دست ندارید؟ حتی اگر چند جعبه‌ی سیاه هم با شما موافق باشند، صاحبان این جعبه‌های سیاه خیلی زود  اجازه می‌دهند که اکثریت شرکت‌های کم فروش به قضاوت آن‌ها حکومت نکنند.

پاسخ به این سؤال اگر شما خیلی زرنگ هستید پس چرا پولدار نیستید؟ بسیار سخت است. در یک مبارزه‌ بازاریابی شما نمی‌توانید فقط به وسیله‌ صداقت پیروز شوید. البته این توهم هم وجود دارد که در دراز مدت محصول بهتر برنده خواهد شد. اما تاریخ ارتش و بازاریابی توسط برنده‌ ها نوشته می شود، نه بازنده‌ها . توانایی واقعیت دارد و برند‌ه‌ها همیشه محصولات بهتری دارند و همیشه برای گفتن این چیزها آماده هستند.

 

بازاریابی مثل یک نبرد

امروزه بازار مانند یک مهمان چای است. مبارزات در حال گسترش در همه‌ی نقاط دنیا به چشم می‌خورد. هر کسی به دنبال تجارت و سهم خود از جهان است.

بنابراین در حال حاضر دانستن اصول مبارزه‌ بازاریابی، مهم‌تر از هر زمان دیگری است. شرکت‌ها باید یاد بگیرند که با رقبای خود چگونه دست و پنجه نرم کنند، چگونه بر قدرت آن‌ها غلبه کنند و از نقاط ضعف‌ شان بهره ببرند.

سازمان‌ها باید یاد بگیرند که قرار نیست کسی یا شرکتی برای موفقیت کسی یا شرکت دیگر بمیرد، بلکه مساله‌ مهم این است که هر کارمند باید برای موفقیت شرکت خود بمیرد.

راهبردهای پیشرفت در کسب و کار!

یکی از مهم ترین مسائل در کسب و کار آشنایی با حقیقت های تلخ است. این نکته در هر شرایطی ارزشمند است، ولی اهمیت آن بیشتر زمانی است که می‌خواهید بازار را برای محصول و یا خدمات خود ارزیابی کنید. یکی از این حقایق تلخ این است که شما معمولا نمی‌دانید چه چیزهایی را نمی‌دانید. به ویژه این‌که تا زمانی که کسب وکار خود را شروع نکرده‌اید نمی‌ دانید بازار چگونه به طرح اقتصادی شما جواب خواهد داد.

 

تلاش شما=نبودن بازار

دو رکن اصلی بازار: تقاضا و وابستگی است.

تقاضا چیست؟ به این مفهوم است که چه تعداد مشتری برای محصول یا خدمات من پول خرج خواهد کرد.

وابستگی چیست؟ به این معنی است که چه تعداد مشتری محصول یا خدمات من را خواهد خرید. برای این‌ که یک محصول بتواند به اندازه‌ی قابل توجهی پیشرفت کند یا باید تقاضای زیادی داشته باشد و یا وابستگی بالایی بین مشتریان ایجاد کند. البته داشتن هر دوی آن‌ها بسیار بهتر است.

حال یک سوال؟

«آیا تعداد کافی از مردم تعداد کافی از محصول مرا خریداری می کنند؟»

جواب دادن به این سوال بسیار مشکل است. اکثر اشخاص زرنگ در مورد این سوال دچار مشکل می‌شوند. به عنوان مثال خیلی از متخصصین اعتقاد داشتند هیچ نیازی به یک کامپیوتر تبلت مانند نیست، چرا که حس می‌کردند هیچ خلایی بین لپ‌تاپ و موبایل‌های هوشمند وجود ندارد. ولی استیو جابز این عقیده را نداشت.

3 میلیون دستگاه آی‌پد  در 80 روز اول به فروش رفت. در همین الان که شما مشغول خواندن این مقاله هستید تقریبا 10 میلیون دستگاه آی‌ پد فروخته شده است و کماکان این دستگاه برای شرکت اپل درآمدزایی می‌کند. به وضوح دیده می‌شود که تقاضای بسیار زیادی به آی‌ پد در بازار وجود دارد.

امروزه تمام شرکت‌های تکنولوژی به دنبال عرضه محصولی هستند که بتواند با آی‌ پد مقابله کند. در نتیجه به وضوح دیده می‌شود که بازار برای یک چنین محصولی کاملا وجود دارد. استیو جابز در این مورد کاملا درست پیش‌ بینی کرده بود. تعداد کافی مشتری به اندازه‌ی کافی به آی‌ پد اهمیت می‌دهند.

حال یک اشتباه!!

«اشتباهی که برای شرکت مک‌ دونالد به قیمت 300 میلیون دلار تمام شد»

در سال 1996 میلادی تیم تحقیقاتی شرکت مک‌ دونالد متوجه شد که جمعیت افراد بالغ جامعه به شدت در حال افزایش است. بنابراین از این فرصت استفاده کرد و همبرگر مخصوص خود را با نام آرچدلوکس که برای ذائقه‌ی افراد بالغ تهیه شده بود به بازار عرضه کرد.

در همان زمان برآورده شده بود که هزینه های مربوط به تحقیقات، تولید و بازاریابی این محصول برای شرکت مک‌ دونالد 300 میلیون دلار خرج برداشته است. ولی مردم به هیچ‌ وجه با این محصول ارتباط برقرار نکردند. مشتری‌ها همان محصولات سنتی را می‌خواستند که توسط ری‌ کروک، بنیان‌گذار مک‌ دونالد سال‌ها پیش معرفی شده بود. برای همین در بازار جایی برای چنین محصول جدیدی باز نشد.

حال نتیجه !

 

اول این که من و شما هم ممکن است به راحتی دچار اشتباه شویم. دوم این‌ که تحقیقات به طور مسلم نمی‌توانند بگویند که آیا مشتری بابت این محصول پولی پرداخت خواهد کرد یا خیر.

پس: تا زمانی که محصول خود را برای فروش به بازار عرضه نکرده باشید نمی‌توانید به طور صد در صد مطمئن شوید که آیا با استقبال مواجه می‌شود یا خیر.

 

روبه روشدن با واقعیت

برای بسیاری از صاحبان مشاغل این  واقعیت بسیار تلخ است، ولی باید بدانید یکی از نکاتی که در زندگی افراد موفق کشف می‌شود این است که آن‌ها با واقعیت به طور منطقی کنار می‌‌آیند. شرکت‌های موفق در حال توسعه همیشه می‌توانند به طور موثر با عدم قطعیت‌هایی که در بازار وجود دارد برخورد کنند. اگر این‌گونه عدم قطعیت‌ها شما را مضطرب می‌کند به احتمال زیاد برای گشترش شرکت خود به مشکل برخواهید خورد.

کارآفرینان موفق باید بتوانند خود را با شرایطی که بازار ممکن است به آن‌ها تحمیل کند تطابق دهند.

در تجارت اخلاق داشته باشیم!

ما هر کاری را که برایمان راحت‌تر است انجام می‌دهیم

معمای دشوار اخلاقی را می‌توان به این شکل تعریف کرد: یک اتفاق نامطلوب و ناخوشایند ولی در عین حال مرتبط با اصول یا فعالیت‌های اخلاقی، ما در چنین موقعیت‌هایی چه کاری انجام می‌دهیم؟ آیا راه حل آسان را انتخاب می کنیم یا راه حل اخلاقی را؟ وقتی در یک موقعیت دروغی آسان می تواند یک مشکل بزرگ را پوشش دهد، چه می‌گوییم؟ آیا تعهدات خود را برای شکست زیر دستان زیر پا می گذاریم؟

ما به عنوان یک انسان ممکن است در آزمون‌های اخلاقی سرافراز بیرون نیاییم. برای چه وقتی می‌دانیم کاری اشتباه است، آن را انجام می‌دهیم؟ آیا دیگران را فریب می‌دهیم جون تصور می‌کنیم بازداشت نخواهیم شد؟ آیا مسئولیت‌های خود را با سهل انگاری انجام می‌دهیم چون منطقمان می‌گوید: همین یک بار است؟ آیا راه ‌حل ما برای مقابله با سختی‌های زندگی این چنین است؟

 

ما هر آنچه را باعث پیروزی شود انجام می‌دهیم

تاجران و کاسبان، به طور خاص، بسیار تمایل دارند در تجارت به موفقیت برسند. به تازگی یک گروه از مدیران اجرایی برای تبادل نظر در مورد ایجاد یک کنفرانس ملی سه روزه که چندین هزار مدیر فروش در آن شرکت داشتند، در شرکتی برجسته گردهم آمدند. همان‌طور که گروه‌ها در مورد بخش‌های مختلف کنفرانس مشورت می‌کردند، نایب رئیس شرکت مشتاقانه پیشنهاد کرد: چرا بخشی را به اخلاق اختصاص ندهیم؟ ناگهان سکوتی اتاق را فرا‌گرفت، گویا کسی مرده است. پس از چند دقیقه مکالمه مانند قبل ادامه پیدا کرد. او در برابر این عکس‌العمل دیگر شهامتی برای اظهار عقیده نداشت.

وی در همان روز این فرصت را پیدا کرد که نزد مدیر عامل شرکت رفته و عقیده‌ی خود را در مورد اختصاص بخشی از کنفرانس به موضوع اخلاق بازگو کند. او توقع داشت مدیر عامل با تمام وجود از پیشنهاد وی استقبال کند. ولی بر خلاف تصورش پاسخ داد: مطمئنم همه‌ی مدیران در مورد اهمیت این موضوع اتفاق نظر دارند، ولی برای هر کاری زمان و مکان مشخصی لازم است. جلسه در مورد فروش باید فضایی شاد و پر‌انرژی داشته باشد در حالی که بحث در مورد اخلاقیات موضوعی کسل‌ کننده است. تنها مدیر عامل شرکت چنین عقیده‌ای نداشت بلکه بسیاری از افراد معتقدند پای‌بندی به اصول اخلاقی ممکن است اختیارات و فرصت‌هایشان را محدود کرده و توانایی آنان را برای موفقیت کاهش دهد.

<<انسان‌های نیک کردار دیرتر به موفقیت می‌رسند.>>

 

اگر فردی در موقعیت زیر قرار گیرد و مجبور باشد از دو راه موجود، یکی را انتخاب کند، با یک معمای دشوار اخلاقی رو‌به‌رو شده است: 

• هر کاری را که لازم است، حتی اگر غیر اخلاقی هم باشد، انجام داده و برنده شود.
• به اخلاق بها داده و شکست بخورد.

 

ما انتخاب‌های خود را با قانون نسبیت توجیه یا تفسیر می‌کنیم

بسیاری از افراد وقتی در موقعیت‌های شکست قرار می‌گیرند، در همان لحظه و با توجه به موقعیت تصمیم‌گیری می‌کنند.علاقه، تنها قانون بادوام برای تشخیص صحیح از غلط است. 

رهبران یک موسسه خیریه اظهار کردند: 

بر طبق نظر فلچر، کار درست در موقعیت تشخیص داده می‌شود. علاقه می‌تواند همه‌چیز را از قبیل دروغگویی، فریبکاری، دزدی، و... حتی قتل، توجیه کند. این فلسفه به سرعت در دنیای علمی و فلسفی مطرح شد. از سال 1960 تعیین اخلاق درست در موقعیت پیش آمده که به اخلاق موقعیتی نام گرفت، به یک شیوه‌ی معمول در رفتار اجتماعی تبدل شد و بعد از انتشار در دنیای مذهب، علم وسیاست، به دنیای تجارت نیز راه پیدا کرد. نتیجه‌ی این امر را می‌توان در موقعیت‌های اخلاقی امروزه یافت.

حاصل این امر چیزی جز هرج و مرج اخلاقی نیست. هر کسی معیارهای خود را که از موقعیتی به موقعیت دیگر تغییر می‌کند، قبول دارد و همان معیارها را در ذهن خود پرورش می‌دهد.

بنابراین افراد در هر راهی که قدم می گذارند، اگر منطبق بر این الگوی رفتاری باشد، بلامانع است. آسان گرفتن بر خود، میل طبیعی هر انسان است. افراد برای خود با توجه به تمایلات شخصی قضاوت می‌کنند در حالی که برای دیگران اعمالشان را با در نظر گرفتن استاندارهای بسیار مشکل می‌سنجند. این امر بر وخامت اوضاع می افزاید. در یک زمان تصمیمات ما بر مبنای اخلاقیات است و در زمان دیگر اخلاقیات از تصمیمات شخصی ما تبعیت می کند. به این معنی که اگر کاری برای ما خوب باشد، پس پسندیده است.

 

برخی از مسائل در بازارهای تجاری

اگر چه ما خواهان صداقت و سادگی در معاملات هستیم، ولی هنوز در همه‌ی جوانب به این خواسته‌ی خود نرسیده‌ایم. افراد در جامعه‌ی ما سعی می‌کنند جهت رفع مشکلات خود راه‌حل‌هایی را ارائه دهند.

1- اخلاق تربیتی اصلاحی‌) را آموزش می‌دهند:

با نگاهی به دانشگا‌ه‌ها متوجه خواهیم شد وقتی دانشجویان قادر به حل مسائل ساده‌ی جبر نیستند باید آن‌ها را به کلاس‌های تقویتی ریاضی فرستاد.شرکت‌ها، همانند دانشگاه‌ها، کارمندان خود را مجبور به یاد‌گیری اخلاق تربیتی (‌اصلاحی) می‌کنند. شرکت‌ها بنگاه‌های کرایه‌ ای هستند که کلاس‌های اخلاقی و مشاوره‌ای را برای ارتقای سطح رفتاری کارمندان خود برگزار می‌کنند.

این امر سودمند نخواهد بود. از همه بدتر، اینگونه شرکت ها به اخلاق در کسب وکار و تجارت بها نمی‌دهند بلکه به هدف شان از برگزاری کلاس‌های فوق، فرار از مجازات است. شرکت‌هایی که برنامه‌های اخلاقی دارند اگر محکوم به انجام کارهای خلاف شوند در جرایم آن‌ها تخفیف داده می‌شود.

2- آفت کشی اخلاقی انجام می دهند:

نظریه‌ی دیگر درمان متخلفان اخلاقی است. از این نظریه به عنوان آفت‌کشی اخلاقی یاد می‌کند که ایرادی به آن مسئله وارد است. به عنوان مثال: آفت‌کشی در محیط زندگی یک سگ تا زمانی مؤثر است که آن محیط، دست نخورده و بدون تغییر باشد. زیرا آفت‌ها به آن محیط باز می‌گردند.

اگر سیستم‌ها، اهداف و محیط یک سازمان طوری باشد که برای رفتارهای غیر اخلاقی پاداش در نظر گرفته شود، آن‌گاه صرفا با تذکر به افراد در قبال رفتار نادرست آن‌ها نمی‌توان اوضاع را بهبود بخشید.

3- متکی به قانون هستند:

برخی از شرکت‌ها از اجرای امور اخلاقی دست کشیده‌اند و به جای آن در تصمیم‌گیری‌ها قوانین را بر اساس استانداردهای خود تعریف می‌کنند. نتیجه چیزی جز ورشکستگی اخلاقی نیست. در این مورد کوین رولینز اشاره کرده است: در جامعه‌ ای زندگی می‌کنم که قانون در آن نقشی ندارد. وحشتناک‌ترین امر بی‌قانونی است. جامعه‌ای که در آن قانون تنها مرجع برای رفتار اخلاقی است نیز به همین میزان ناپسند به شمار می‌آید. 

الکساندر جمله‌ای زیبا در مورد علم اخلاق در تجارت بیان کرد: خب این امر از لحاظ قانونی پسندیده است.

ایجاد آگهی های تبلیغاتی موثر با چند تکنیک ساده!

 

آگهي ايده محور

در شيوه ايده محور، تاكيد بر تاثير روي فكر مخاطب است. نقش تصوير كمرنگ و بی تاثیر است بشکلی که اگر همان ايده به صورت شفاهي براي مخاطب بيان شود نيز، بيش از نيمي از تاثير خود را خواهد گذاشت و پيام را به مخاطب منتقل خواهد كرد. در اين روش برداشت مخاطب از هوشمندي يا لااقل «هوشمند نمايي» برند، بر ذهن او تاثير گذاشته و او را ترغيب و تشویق مي كند و زمان تاثیر پيام آگهي بر ذهن او را افزايش مي دهد. اگر هم هيجاني در مخاطب ايجاد شود ناشي از درك مفاهيمي است كه به ياري ذهنش به آنها رسيده و از شوق دستيابي به چنين تفكري و نيز حس مشترك ميان خود و پيام دهنده، به هيجان مي آيد.

خلاقيت در اين تكنيك حرف اول را مي زند و گرافيك، صرفا در خدمت دستيابي به ايده، پيام و مفاهيم خلق شده قرار مي گيرد بطوريكه در صورت اجراي ضعيف آگهي، اگرچه پیام بطور کامل توسط مخاطب دریافت می شود، اما او را به افسوس واداشته كه چرا چنين پيام زيبايي با چنين ضعفي بيان شده است.

 

آگهي ديده محور

در اين روش، تاكيد آگهي دهنده بيشتر بر تاثير روي احساسات مخاطب و در نتيجه اجراي آگهي است که از طریق بصری به مخاطب منتقل می شود. كيفيت تصوير و توانايي بالاي طراحي آگهي، حرف اول را مي زند و دقيقا همين كيفيت است كه مخاطب را مجذوب مي كند. تماشاي تصاوير مختلف، كمك زيادي به رسيدن به ايده هايي در اين قالب مي كند. اكثر آگهي هايي كه طراح و گرافيست آن، خود مدير خلاقيت نيز بوده، از اين تكنيك پيروي مي كند. تصوير استفاده شده در آگهي بواسطه كيفيت ويژهاي كه دارد، مخاطب را به هيجان مي آورد كه ناشي از قدرت برند و يا لااقل «قدرت نمايي» است و اين هيجان باعث ماندگاري در ذهن مي شود. اگرچه گاهي تصاوير بكار رفته در آگهي هاي خلق شده چنان تاثيرگذار است كه مخاطب نام برند و هدف او را فراموش مي كند و فقط جذابيت تصوير را به ذهن مي سپارد.

 

ايده و ديده محور

در هر چيز ميانه روي مناسب و توصيه شده است. اگرچه افراط و تفريط در تبليغات بسيار توصيه شده زيرا به جلب توجه كمك مي كند. اما ميانه روي در تبليغات نيز ميتواند به معناي استفاده توأمان از افراط و تفريط باشد كه با توجه به دو روش ذكر شده، مي تواند هم به «هوشمندنمايي» و هم به «قدرت نمايي» برند كمك كند و در نتيجه هم بر فكر و هم بر احساسات مخاطب تاثير مطلوب بگذارد. اما خود ايده ها گاهي ذاتا «ايده گرا» يا «ديده گرا» هستند كه باعث ايجاد رويكردهاي مختلفي در خلق آگهي ها مي شوند. در واقع هيچ مدير خلاقيت يا طراح آگهي، ابتدا سبك را انتخاب نمي كند، بلكه خود ايده ممكن است ذاتا «منطق گرا» يا «حس گرا» باشد و روش اجرا را معطوف به يكي از روشهای فوق كند

متفاوت بودن یا نابود شدن!

برخی سازمان ها و یا شرکت ها که به نوپا هستند ممکن است که خود را نابود کنند و با دادن امتیاز هایی نتوانند خود را از دیگر شرکت ها متمایز کنند .

 

منطق!

فقدان منطق در بطن تعداد زیادی از برنامه‌هایی که شکست می‌خورند قرار دارد و در روی دیگر سکه، بحثی که یک شخص برنده و موفق ارائه می‌کند، به احتمال زیاد بحثی منطقی است. اگر شرکت ایران خودرو شازنده ماشین سمند که در صنعت اتومبیل‌ رتبه پایینی را داراست، به این نتیجه می‌رسد که باید سخت‌تر تلاش کند، این نتیجه‌گیری خلاقانه نیست بلکه منطقی است. 

بنابراین این تلاش ها منجر به تمایز شرکت ها از سایر شرکت ها می شود  نه  نابودی آنها.

 

ابتکار و خلاقیت در مقابل منطق

از آنجا که منطق یک علم است، این نیز منطقی به نظر می‌رسد که ارائه‌ی یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را یک علم بدانیم، نه یک هنر.  با این حال جناح مبتکر و خلاق با چنگ و دندان از هنری بودن این موضوع حمایت می‌کنند. آن‌ها از گیر افتادن در یک فرایند که باعث محدود کردن ژرف اندیشی خلاقانه آن‌ها شود تنفر دارند.

اما از این بدتر این است که شرکتی از فرایند تدوین راهبردهای خود به نتیجه‌گیری مشخص و منطقی در مورد نام تجاری خود برسد و این نتیجه‌ گیری را برای اجرا در اختیار کارکنان خلاق خود قرار داده و آن‌گاه ناظر از بین رفتن آن راهبردها در انبوهی از آوازها و رقص‌ها باشد.

یک بار، حین کار برای تدوین راهبردهای یک بانک متوجه شدیم که آن‌ها پیشرو اعطا وام برای اداره کسب و کارهای کوچک در منطقه فعالیت خود هستند و بیشتر وام‌ها را به مهاجرانی که برای تحقق رویای کسب موفقیت در آمریکا به تازگی شروع به کسب و کار در آن‌جا نموده‌اند اعطا می‌کنند. راهبرد پیشنهاد شده منطقی و مستقیم بود. وجه تمایز این بانک در این است که: این بانک منزلگاه و سرچشمه رویای آمریکایی‌ها است. این ایده که مورد تایید همگان قرار گرفته بود، برای اجرا به یک آژانس تبلیغاتی داده شد. حاصل کار چیز دیگری از آب در آمده بود: متکی به رویاهای شما هستیم.

دیگر صحبت از منطق و ایده متمایز کننده کافی است.

برای اجتناب از به وجود آمدن یک چنین مسئله‌ای باید اطمینان پیدا کرد که همگان یک فرایند چهار مرحله‌ای ساده را به شرح زیر رعایت می‌کنند:

 

گام اول: در زمینه‌ی فعالیت خود معنی‌دار باشید:

بحث‌ها به صورت انتزاعی صورت نگرفته و طبعاً در رابطه با وقایع و افراد دیگر پیش می‌آیند. رقبایی که شما را احاطه کرده‌اند، همیشه در تلاش هستند تا بحث‌های خاص خود را ارائه دهند. پیام شما باید، در زمینه‌ای که فعالیت می‌کنید، معنی‌دار باشد. نقطه‌ی شروع بحث و پیام شما باید منطقاً آن چیزی باشد که بازار از رقبای شما شنیده و به خاطر سپرده است.

شما باید در اسرع وقت اطلاعات مختصر و نه مفصل و طولانی در مورد ادراکاتی که از شما در اذهان وجود دارد به دست آورید.

شما باید در جستجوی نقاط قوت و ضعف خودتان و رقبایتان، آن طور که مشتریان گروه هدف شما در ذهن دارند، باشید.

روش تحقیق مورد علاقه‌ی ما برای این مسئله این است که مشخصه‌های اصلی مربوط به یک رده کالا فهرست شده و از مردم خواسته‌ شود تا به آن‌ها امتیاز از 1 تا 20 بدهند. این کار بر اساس رقیب به رقیب صورت می‌گیرد. هدف این است که مشخص شود کدام رقیب در هر رده کالا صاحب یک ایده یا مفهوم شناخته می‌شود. یک چنین چیزی زمینه‌ی بحث شما را تشکیل می‌دهد. 

ارائه خدمت بهتر، که به عنوان یک ایده متمایزکننده توسط نوردستورم در زمینه فروشگاه‌های بزرگ معرفی گردید، بسیار موثر واقع شد، زیرا در آن هنگام فروشگاه‌های بزرگ دیگر برای کاهش هزینه‌هایشان  اقدام به کاستن از نیروی انسانی خود کرده بودند. 

درست در هنگامی که شرکت‌های تولیدکننده کامپیوتر در آمریکا اقدام به شبکه‌سازی کامپیوترهای خانگی نموده بودند، لوتوس مبادرت به معرفی اولین شبکه ارتباطی موفق در مورد نرم افزار کار گروهی موسوم به notes نمود.

این کار شبیه سوار شدن بر یک موج است. اگر خیلی زود یا خیلی دیر بر موج سوار شوید به جایی نخواهید رسید. اما اگر درست به موقع بر آن سوار شوید، به خاطر این که موقع سوار شدن شما با دیگران تفاوت داشته است، سواری طولانی و پرسودی در انتظار شما خواهد بود.

 

گام دوم: ایده متمایزکننده‌ای بیابید!

متفاوت بودن به معنی مثل دیگران نبودن و استثنایی بودن به معنی منحصر به فرد بودن است.

بنابراین شما باید دنبال چیزی بگردید که شما را از رقبایتان متمایز کند. رمز این کار در این است که شما این موضوع را درک کنید که متفاوت بودن شما نباید الزاماً مربوط به فرآورده باشد.

به یک اسب توجه کنید. آری، اسب‌ها بسته به نوعشان سریعاً از هم متمایز می‌شوند. اسب‌های مسابقه، اسب‌های پرشی، اسب‌های مزرعه، اسب‌های وحشی و غیره. اما اسب‌های مسابقه را بسته به نژاد آن‌ها، عملکردشان، طویله‌ای که در آن نگهداری می‌شوند، مهتر آن‌ها و غیره می‌توان از هم متمایز کرد.

به یک کالج توجه کنید. امریکا کالج‌ها و دانشگاه‌های بیش از حدی دارد: 3600 کالج و دانشگاه، بیشتر از هر کشور دیگری در عالم. این کالج‌ها و دانشگاه‌ها از خیلی نظرها، به خصوص از نظر تمایل به دریافت کمک‌های دولتی، در قالب بورس و وام‌های دانشجویی، مشابه هم هستند.

هیلزدیل کالج، که در نود مایلی غرب دیترویت واقع شده، با خودداری از قبول دلارهای عمو سام، حتی در شکل وام‌های دولتی آن، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد به هواداران محافظه کار خود ارائه نموده است. تعداد خیلی کمی از رقبای او قادر به انجام چنین کاری هستند.

قوت و اوج هیزدیل در این است که اعلام می‌کند: ما تحت نفوذ دولت نیستیم. آن‌ها با تاکید بر این مفهوم، خود را به عنوان مکه افکار محافظه‌کارانه موقعیت‌یابی کرده‌اند. یکی از افرادی که برای این کالج اعانه جمع می‌کرد چنین اظهار نظر کرد: 

این فراورده‌ای است که ما قادر به فروش آن هستیم. و ارقام اعانات جمع‌آوری شده آن‌ها موید این نظر است.

شما می‌توانید شرکت و یا فراورده‌های خود را از نظر‌های زیادی متمایز کنید. شگرد کار در این است که وجه تمایز خود را بیابید و از آن برای فایده رسانی به مشتریانتان استفاده کنید.

 

گام سوم: اعتبار داشته باشید!

برای حمایت از ایده متمایز کننده خود باید دارای اعتبار باشید.در این صورت قادر خواهید بود که یک بحث منطقی در مورد وجوه تمایزتان را بنیان گذارده و به این نحو ایده مزبور را واقعی و قابل قبول جلوه دهید. اگر تمایز شما در فراورده‌ تان است باید بتوانید آن تمایز را نمایش گذارید. خود این ارائه و نمایش، برای شما اعتباری به وجود خواهد آورد. مثلاً اگر فراورده‌ی شما یک شیر آب است که نشت نمی‌کند، در این صورت شما باید بتوانید آن‌را مستقیماً با شیرهای آبی که می‌توانند نشتی پیدا کنند مقایسه کنید.

ادعا در مورد متمایز بودن بدون این که دلیل ارائه شود، در حد ادعا باقی خواهد ماند.  شما قادر نخواهید بود با پنهان کاری و تزویر، خودتان را متمایز کنید. مصرف کنندگان شکاک هستند. آن‌ها این‌گونه فکر می‌کنند: که آقای تبلیغات‌چی راست می‌گویی، ثابت کن! شما باید بتوانید بحث خود را ثابت نموده و آن را مورد حمایت قرار دهید. 

نه این‌که کاملاً در محضر دادگاه حاضر شده باشید، بیشتر شبیه این است که در دادگاه افکار عمومی حضور پیدا کرده‌اید.

 

گام چهارم: موارد تفاوت خود را به دیگران اطلاع دهید

همان‌گونه که نمی‌توان نور را در زیر یک سبد نگه داشت، موارد تفاوت یک فراورده را نیز نمی‌توان مخفی نگه داشت.

اگر یک فراورده متمایز ساخته‌اید، دنیا به صورت خودکار به سراغ شما نخواهد آمد. فراورده‌های برتر لزوماً برنده نمی‌شوند، بلکه این برداشت‌ها و تلقی‌های برتر هستند که برنده می‌شوند. اگر به نوعی به حقیقت کمک نشود، هیچ‌گاه آشکار نخواهد شد. جنبه‌های مختلف ارتباطات شما باید منعکس کننده‌ی تفاوت‌هایتان باشد. 

حرف آخر

اطلاع رسانی در مورد تمایز شما نباید به افراط کشیده شود. یک ایده متمایزکننده‌ی واقعی در حقیقت یک ابزار انگیزشی واقعی هم هست.

انگیزه‌ی واقعی با سلاحی به نام ایده متمایز کننده آغاز می‌شود. آن‌گاه شما می‌توانید کارکنانتان را به چالش بکشید تا آن ایده را در فروش، ساخت فراورده‌ی جدید، مهندسی یا هر قسمت دیگری که در آن کار می‌کنند محقق سازند.

چگونه فروش خود را زیاد کنیم؟

تا حالا دقت کرده اید که چرا هدایای تبلیغاتی به مشتریان خود می دهید؟شما بادادن یک هدیه حتی کوچک در قالب تبلیغاتی باعث ماندگاری خود در ذهن مشتری می شوید.بنابراین این روش بسیار در فروش آینده ی شما موثر است.

 

نیاز مشتریان به شما

اولین و مهم‌ترین گام در جهت اجرای برنامه‌ی پیشبرد فروش، درک عمیق و پذیرش این که، مشتریان فعلی به شما نیاز دارند.هرگز احساس نکنید که با طراحی چنین برنامه‌ای به زندگی مشتریان آینده خود تعدی می‌کنید. برای لحظه‌ای چشمان خود را ببندید و دنیایی بدون تبلیغات را در نظر بگیرید. در چنین دنیایی چگونه می‌توان بهترین و مناسب‌ترین کالاها و خدمات را انتخاب کرد؟ چگونه می‌توان بهترین مکان را برای خرید شناسایی کرد؟

شما با تبلیغ کردن در اصل موجی از ایده و اطلاعات را در جامعه ایجاد می کنید، اگر‌چه برخی از این اطلاعات و ایده‌ها ممکن است از سوی افراد به درستی درک نشود، یا اهمیت و ارزش آن مورد توجه قرار نگیرد. همواره با این رویکرد به مشتریان بالقوه‌ی خود بنگرید که با فعالیت‌های خود به آ‌ن‌ها لطف می‌کنید و به یاری آن‌ها می‌شتابید. شما به راحتی کالاها و خدمات خود را به آن‌ها معرفی می‌کنید، به این ترتیب، در اثر تلاش‌های شما آن‌ها مجبور نیستند برای تهیه‌ی خواسته‌ها و تامین نیازهایشان به زحمت بیفتند.

شما با ارائه‌ی یک تقویم که اطلاعات تماس با شما بر روی آن درج شده باشد می‌تواند در تمام طول سال، شما را در یک قدمی مشتریان نگه دارد در حالی که هیچ مشتری، آگهی شما، یا آگهی های تبلیغاتی محصولات را نزد خود نگه نمی‌دارد،. آیا نیاز به ذکر نمونه‌های بهتری هست؟ خودکار یکی از هدایایی است که می تواند به راحتی نام شرکت یا خود شما را در ذهن مشتریان حک کند.

حتی زمانی که مشتریان با نگرانی به دنبال خودکاری برای نوشتن اطلاعات مهم هستند و خودکار هدیه شده از طرف شما را در گوشه‌ای از کیف خود می‌یابند،شما در این جا نقش ناجی پی کرده‌اید و در عین حال اصلی‌ترین نکات را در مورد شرکت خود به آن‌ها ارائه کرده‌اید.

برای آنکه هدایای تبلیغاتی شما از ارزش بالایی برخوردار گردد، اغلب از معیاری تحت عنوان هزینه‌ی هر بار تاثیر‌گذاری بر مشتریان استفاده می‌شود. به عنوان مثال اگر آگهی تبلیغاتی خود را در روزنامه درج کنید، تعداد دفعات مشاهده‌ی آن روزنامه از سوی مخاطبان، تعداد دفعات تاثیر‌گذاری است که بابت آن بهایی را پرداخته‌اید، با وجود این اگرچه آگهی‌های تبلیغاتی در روزنامه‌ها اغلب در دسترس تعداد زیادی از مردم قرار می‌گیرد، اما نمی‌تواند مانند هدایای تبلیغاتی به صورت مکرر برای مشتریان بالقوه‌ی شرکت اثرگذار باشد. بنابراین زمانی که صحبت از هزینه‌ی هر بار تاثیرگذاری بر مشتریان به میان می‌آید، می‌توان هدایای تبلیغاتی را به عنوان اثربخش‌ترین و عالی‌ ترین ابزارها برشمرد.با بهره جستن از هدایای تبلیغاتی مورد نیاز مخاطبان، در فعالیت‌های روابط عمومی خود، اثربخشی آن‌ها را افزایش دهید.

 

بسیاری از صاحبان کسب و کار، به اشتباه بر این باورند که تنها با درج آگهی تبلیغاتی خود در یک روزنامه، یا با پخش یک پیام تبلیغاتی از طریق شبکه‌های رادیو یا تلویزیون، مشتریان به طور خودکار گروه گروه برای خرید کالا و خدمات آن‌ها مراجعه خواهند کرد. شاید این نکته تا حدودی صحیح باشد و برخی از افراد با شناخت محصول یا خدمت شما صرفا از روی کنجکاوی تصمیم به امتحان کردن آن بگیرند، اما صدها یا هزاران نفر از مشتریان بالقوه، هرگز با این روش، اطلاعاتی در مورد محصول یا کسب و کار شما نخواهند یافت.

به همین دلیل طراحی یک برنامه‌ی یکپارچه‌‌ی بازاریابی به منظور حصول اطمینان از اثربخشی، جامعیت و کنترل هزینه‌ها ضروری است. به خاطر داشته باشید که هدف شما، تنها جذب و حفظ گروه ثابتی از مشتریان وفادار نیست بلکه باید درصدد افزایش تعداد مشتریان خود از طریق شناسایی، جذب مشتریان جدید و بدین ترتیب کاهش مخاطره‌ی ناشی از تحولات در محیط بازار بر کسب وکار خود باشید.

جنگ بازاریابی !

بازار تجاری جنگی است که در آن رقبا دشمن هستند و مشتری، سرزمینی است که باید فتح شود. حقیقت بازار تجاری امروز، خدمت‌رسانی به مشتریان نیست بلکه: تاختن، گول زدن و جنگیدن با رقباست.

اکنون تغییرات عمده‌ای به‌ وجود آمده و جنگ‌های تجاری بسیاری در سراسر جهان به وقوع پیوسته است. همه کس، در همه جا، وضعیت تجاری رقیب را دنبال می‌کند. این بدان معنی است که: به کارگیری اصول جنگ بازار، از همیشه مهم‌تر شده است. شرکت‌ها باید چگونگی مقابله با رقبا را دانسته، عیب‌هایشان را کشف و از قدرت گرفتن آن‌ها جلوگیری کند.

آن‌ها باید استراتژی صحیحی را دنبال کنند. در اینجا تفاوت نمی‌کند که شرکت کوچک، متوسط و بزرگ باشد. باید استراتژی خاصی تدارک دید که با شرایط موجود بتوان در قرن بیست‌و یکم، به فعالیت‌های تجاری ادامه داد. این‌ها آموزش‌هایی است که، در هیچ یک از دانشگاه‌های اقتصاد و تجارت جهان، تدریس نمی‌شود.

 

اصل قدرت

تاکنون بارها شنیده‌اید که می‌گویند: رسیدن به اوج بسیار آسانتر از ماندن در اوج است. این یک حساب ساده ریاضی است، که از طرف آن دسته از مردم که به علم اجتماع بیشتر علاقه دارند تا واقعیت‌های دنیای تجارت، گفته می‌شود؛ اما ایستادن در اوج از رسیدن به آن آسانتر است. فرماندهان می‌توانند از اصل برتری قوا امتیاز کسب کنند. هیچ یک از اصول جنگ، اساسی‌تر از اصل برتری قوا نیست. قانون جنگل این است: ماهی بزرگ، ماهی کوچک را می‌خورد و شرکت بزرگ، شرکت کوچک را می خورند...

 

محاسبات ریاضی در رقابت‌های تجاری

چه اتفاقی می‌افتد اگر یک فولکس واگن با یک اتوبوس از روبه‌رو تصادف کند؟ تنها چند خراش سطحی بر روی سپر اتوبوس به وجود می‌آید؛ درحالی که فولکس واگن به‌طور کامل درهم می‌شکند. هرچه وسیله نقلیه بزرگتر باشد، زیان‌های وارده به نقلیه دیگر بیشتر است. وقتی که حادثه‌ای رخ می دهد، سرعت وسایل نقلیه تغییر می‌کند و این قانون اصلی فیزیک است که همواره وسیله نقلیه بزرگتر و سنگین‌تر، نسبت به وسیله نقلیه کوچکتر و سبک‌تر، آسیب کمتری می‌بیند.

وقتی دو شرکت رو‌در‌‌روی هم قرار می‌گیرند، همان اصل بالا نتیجه بخش خواهد بود. دریک سرزمین دست‌نخورده، آن شرکتی که از بازاریابی بهتری برخوردار است، سهم بیشتری از فروش را به دست می‌آورد. در تقسیم بازار فروش، شرکت نیرومند، سهم شرکت کوچکتر را از آن خود خواهد کرد. زیرا شرکت بزرگتر از عهده بودجه تبلیغاتی بیشتر، تشکیلات تحقیق بازار بزرگتر، بازاریابی بهتر و غیره برمی‌آید. تعجبی ندارد که پول‌دار، پول‌دارتر و فقیر، فقیرتر می‌شود.

آیا با این وضعیت، آینده‌ای برای شرکت‌های کوچکتر وجود دارد؟ البته که وجود دارد ! شرکت های کوچکتر (باسهم بازار کمتر)، نیاز دارند که مانند فرماندهان میدان نبرد فکر کنند. آن‌ها باید اولین اصل جنگ را همواره در اندیشه خود داشته باشند؛ « اصل برتری قوا»! ناپلئون می‌گوید:

« هنر جنگ با نفرات کمتر، عبارتست از: همیشه در مقایسه با دشمن، نیروی بیشتری در منطقه حمله یا دفاع داشته باشی».

 

استدلال نادرست نیروی انسانی بهتر

خیلی ساده است که همکاران خود را قانع سازیم که حتی در وضعیت نابرابر،کارمندان بهتر پیروز می‌شوند. این چیزی است که آن ها دوست دارند بشنوند. ما هم قبول داریم که کیفیت به همان اندازه مهم است که کمیت.اما برتری قوا (کمیت) یک امتیاز بسیار بزرگ است که بر کیفیت غلبه می‌کند.هیچ تردیدی نیست که ضعیف‌ ترین تیم در لیگ فوتبال،می‌تواند قوی‌ترین تیم لیگ را شکست دهد. در صورتی که 15 نفر در مقابل 11 نفر بازی کنند. هنوز شرکت‌های بسیاری هستند که معتقدند با نیروی بهتر می‌توان موفق شد. آن‌ها اعتقاد دارند که با استخدام نیروی برتر نسبت به رقبا و آموزش آن‌ها، می‌توانند در راس هرم بمانند. به‌طور قطع، امکان دارد که تعداد معدودی از نیروهای برتر را گردآوری کرد؛ اما هرچه شرکت بزرگتر باشد، امکان گردآوری این نیروها نیز کمتر می‌شود و اما زمانی که به غول‌های تجاری می‌رسیم، امکان گردآوری برترین‌ها، به صفر می‌رسد. در آخرین سرشماری‌، مشخص شد که شرکت ای.بی.ام،349545 نفر در استخدام دارد که به‌ سرعت بیشتر می‌شود. ای.بی.ام در جنگ کامپیوتر پیروز است زیرا از شیوه آیزونهاور استفاده می‌کند. وقتی رقیب دو نفر نیرو دارد، این شرکت چهار نفر و زمانی که چهار نفر در شرکت رقیب کار می‌کنند، این شرکت هشت نفر در استخدام خود دارد.

 

استدلال نادرست محصول بهتر

استدلال نادرست دیگری که اغلب مدیران تجاری به آن باور دارند این است که محصول بهتر، در جنگ بازار پیروز خواهد شد. در پس اندیشه بسیاری از مدیران تجاری، این طرز فکر که حقیقت سرانجام کشف خواهد شد، وجود دارد. به بیان دیگر: اگر حقیقت با ما باشد، تنها به یک شرکت تبلیغاتی خوب که بتواند این حقایق را به مشتریان برساند و همچنین بازاریابان خوبی که بتوانند فروش را کامل کنند نیاز داریم. ما با این نگرش که شرکت‌های تبلیغاتی یا بازاریابان، می‌توانند حقایق را آن‌طور که صاحب کالا می‌خواهد به خریداران منتقل کنند و بدبینی‌ها را از ذهن آن ها پاک کنند موافق نیستیم.خود را به حماقت نزنیم، بدبینی‌ها با یک تبیلغ و یا تلاش بازاریابان از بین نمی‌رود. حقیقت چیست؟ در درون هر انسان اندکی بدبینی وجود دارد.وقتی که آن‌ها نمایش تبلیغاتی شما را می‌بینند و یا ادعاهای بازاریابی شما را می‌شنوند با خود می‌گویند: آیا آن ها درست می‌گویند یا نه؟ بیهوده‌ ترین کار در دنیای تجاری امروز این است که بخواهید نگرش مشتریان را تغییر دهید. وقتی ذهنیتی شکل گرفت، تغییر آن تقریبا غیر ممکن است. حقیقت چیزی است که در اندیشه مشتری وجود دارد. ممکن است آن چیزی که شما فکر می‌کنید نباشد، اما آن تنها حقیقتی است که شما می‌توانید روی آن کار کنید.

 

اگر باهوش هستید پس چرا پولدار نیستید؟

حتی اگر شما بتوانید خود را قانع کنید که محصول بهتری دارید، او به این فکر می‌افتد که اگر کامپیوتر شما بهتر از ای.بی.ام است چرا شما در راس نیستید؟حتی اگر بتوانید بعضی بدبینی‌ها را ازبین ببرید، چون در ردیف اول قرار ندارید همیشه از نگاه بدبینی‌ها مورد ارزیابی قرار می‌گیرید. این یک فریب است که باور کنیم که محصول بهتر، در درازمدت برنده خواهد بود. تاریخ چه نظامی و چه تجاری، به قلم برندگان نوشته می‌شود نه بازندگان. ممکن است این نکته درست باشد که برندگان اغلب محصول بهتری تولید می‌کنند؛ اما این دلیل اصلی پیروزی آن‌ها نیست.

 

دوران جدید رقابت

زبان دنیای تجارت، زبان نظامی‌گری است. برنامه تبلیغاتی شلیک می‌کنیم!مثل ژنرال‌ها صحبت و رفتار می‌کنیم! اما مانند آن‌ها فکر و طراحی نمی‌کنیم.زمان آن رسیده که اصول استراتژی نظامی را در برنامه‌های تجاری قرار دهیم و شانس موفقیت را بیافزاییم.

 

جنگ عنوان ها

جنگ نوشابه، جنگ کولا و جنگ همبرگر نمونه هایی از روزنامه نگاری با زبان نظامی است.اما در زیر این عنوان‌ها،نویسنده، اصول نظامی‌گری را به کل رد می‌کند.

«پپسی کولا» در حال پیروز شدن بر «کوکاکولا» است. دلیل اصلی آن نیز عدم توانایی کوکاکولا، در بهره‌ گیری از امتیازات استراتژیک خود است.

«مک‌دونالدز» همچنان پرفروش بازار برگر حاکم است. اما، «برگر کینگ» و « وندیز» با به‌کار گرفتن بعضی از اصول جنگ تجاری، درحال پیش روی هستند.

 

ماهیت منطقه نبرد

جنگ‌های تجاری،نه در قفسه داروخانه‌ها و یا فروشگاه‌ها و نه در مراکز خرید، بلکه در مغز مشتریان به وقوع می‌پیوندد.مغز مشتریان، منطقه نبرد است .منطقه ای که بی ثبات و دستیابی به آن بسیار مشکل است.

 

فرماندهان دنیای تجارت

دنیای تجارت، امروز به «فیلد مارشال هایی» نیازمند است که برنامه ریزی و هدایت بازار را به عهده بگیرند و دارای صفاتی مانند:قابلیت انعطاف، توان فکری و جسارت فراوان باشند.

تبليغات اينترنتي !

بررسي تاثير اينترنت بر حوزه هاي مختلف اجتماعي ، فرهنگي، سياسي و اقتصادي امروزه موضوع تحقيقات مختلف درميان محققان و انديشمندان سراسر جهان شده است.هدف مقاله پيش رو نيز بررسي تاثير اينترنت بر حوزه تبليغات است.با شروع فعاليتهاي تجاري در اينترنت، تبليغات اينترنتي نيز پابه عرصه ظهور گذاشت.گـــــرچه درحال حاضر، ميزان هزينه هاي تبليغــات اينترنتي نسبت به كل هزينه هاي تبليغاتي بسيار پايين است ليكن نرخ رشد آن بيانگر اين واقعيت است كه اين شاخه در آينده نه چنـــدان دور اهميت و جايگاه ويژه اي در صنعت تبليغات پيدا خواهدكرد.به همين دليل، در اين مقاله سعي خواهد شد تا در ابتدا معناي اصطلاح تبليغات اينترنتي بيان شده و در ادامه انواع مدل هاي معروف تبليغات در اينترنت موردبررسي قرار گيرد

اينترنت به معناي شبكه اي از رايانه هاي متعدد كه در سراسر جهان گسترده و با هم درارتباط هستند.از دهه نود و با واگذار شدن به بخش خصوصي كاربردهاي تجاري پيدا كرد. از آن زمان به بعد بود كه اين شبكه تاثيرات عميقي را بر نحوه انجام فعاليتهاي تجاري گذارد.تبليغات تجاري به دليل ماهيت فناوري محور و ارتباطي محور خود به شدت تحت اين تاثيرات قرارگرفته و اصول سنتي آن به چالش كشيــده شد.حاصل اين چالشها و تاثيرات شكل گيري پديده تبليغات اينترنتي بود.

 

تعريف

درنظر ابتدايي و باتوجه به تعاريفي كه درمورد تبليغات و اينترنت بيان شده است ، پي بردن به معناي اصطلاح تبليغات اينترنتي چندان دشوار نخواهدبود.درحقيقت اين اصطلاح به گونه اي است كـــه خودش، خود را تعريف مي كند.شايد به علت همين حالت خود تعريفي بوده است كه در اكثر منابع موجود  در زمينه تبليغات اينترنتي كمتر تعريف مشخصي از آن ارائه شده است.البته در ادبيات جديد تبليغات ، بعضاً تعاريفي نيز براي تبليغات اينترنتي ذكر گرديده است.براي مثال، دوكافي (1996) از اولين كساني كه زمينه تبليغات اينترنتي و چگونگي نگرش مصرف كنندگان به آن تحقيقاتي را انجام داده، در مقاله خود تحت عنوان ارزش تبليغات و تبليغات در وب تبليغات اينترنتي را ازنظر مصرف كنندگان دربردارنده انواع بسياري از مطالب و مضامين تجاري موجود در وب مي داند.
از تبليغات الكترونيكي شبيه به تبليغات سنتي (تابلوهاي تبليغاتي و بنرها) گرفته تا انواع ديگري كه متفاوت از تبليغات سنتي هستند (مثل ايجاد پايگاه اينترنتي). به همين گونه، اشلوزر و ديگران  (1999) تبليغات اينترنتي را هر نوع محتوا و مضمون تجـاري موجود در اينترنت مي دانند كه شركتها بــــراي آگاه كردن مصرف كنندگان درمورد كالاها و خدمات خود طراحي مي كنند. بعضي ديگر ( PATON AND CONANT, 2002  ) نيز تبليغات اينترنتي را به طور ساده استفاده از اينترنت براي انجام تبليغات دانسته اند.لذا با درنظرگرفتن بعد رسانه اي اينترنت و باتوجه به تعريف تبليغات تجاري كه در بالا ذكر گرديد مي توان تبليغات اينتــــــرنتي را چنين تعريف نمود:

بــــــــه كارگيري اينترنت و فناوري هاي زيرمجموعه آن نظير وب و پست الكترونيك توسط سازمانهاي تجاري براي انجام فعاليتهاي تبليغاتي موردنظر.

 

تاريخچه و اهميت

با شروع فعاليتهاي تجاري در اينترنت ، تبليغات اينترنتي نيز پابه عرصه ظهور گذاشت.به نظر مي رسد اولين شيوه براي تبليغ استفاده از پست الكترونيك بوده باشد.اما با اضافه شدن فناوري وب به اينترنت، تبليغات اينترنتي به شكل امروزي آن آغاز گرديد. در سال  1994  اولين بنر تبليغاتي كه امروزه معمول ترين و مشهورترين مدل تبليغ در اينترنت است.در پايگاه اينترنتي هات واير به كار گرفته شد . از اين سال به بعد بود كه تبليغات اينترنتي به عنوان تكنيكي موثر و كارا براي تبليغات موردتوجه بازاريابان قرار گرفت. به مرور زمان انواع جديدي از مدلهاي تبليغات در اينترنت شكل گرفتند و ميزان هزينه هاي تبليغاتي به طور مداوم افزايش پيدا كرد. به طوري كه از ميزان  55  ميليون دلار در سال  1995  به  270  ميليون دلار در سال  1996، 940  ميليون دلار در سال  1997، 2  ميليارد دلار در سال  1998  و  3/5  ميليارد دلار در سال  1999  رسيد. همچنين طبق برآوردهاي موسسه ژوپيتر كاميونيكيشن كه يكي از معروفترين و معتبرترين موسسات در زمينه ارائه آمار و اطلاعات اينترنتي است ميزان هزينه هاي تبليغات اينترنتي در سالهاي  2000، 2001، 2002  و  2003  به ترتيب برابر با  5/3، 7/3، 9/5  و  11/9  ميليارد دلار است.
با وجود نرخ رشد نسبتاً بالاي هزينه هاي تبليغات اينتــرنتي طي اين چند سال اما اين هزينه ها در مقابل كل هزينه هاي تبليغاتي صورت گرفته درجهان ناچيز است. مثلاً در سال  2000  تنها  4  درصد از كل هزينه هاي تبليغاتي در ايالات متحده مربوط به تبليغات اينترنتي بوده است. شركت جنرال موتورز كه بيشترين هزينه تبليغات را در اين سال داشته است، كمتر از يك درصد آن را به تبليغات در اينترنت اختصاص داده است. اين حقيقت درمورد شركتهاي بزرگي مثل دايملر - كرايسلر، پراكتر اند گمبل و فورد نيز به همين صورت بوده است.
درنتيجه به نظر مي رسد كه بيشترين ميزان تبليغات اينترنتي به وسيله خود شركتهاي اينترنتي ، شركتهايي مثل ياهو و آمازون كه فعاليتهـــاي اصلي خود را در اينترنت انجام مي دهند ، صورت مي گيرد. طبق آمارها  55  تا  70  درصد هزينه هاي تبليغات اينترنتي به چنين شركتهايي تعلق دارد.
البته طبق پيش بيني موسسه ژوپيتر كاميونيكيشن تا سال  2005  ميزان هزينه هاي اينترنتي به  16/5  ميليارد دلار خواهد رسيد كه  8  درصـــد از كل هزينه هاي تبليغاتي را شامل مي شود. نمودار شماره يك بيانگر ميزان رشد تبليغات اينترنتي تا سال  2005  و درصد آن از كل هزينه هاي تبليغاتي در ايالات متحده است.

 

مدلهاي تبليغات اينترنتي

طي يك دهه اي كه از پيدايش پديده تبليغات اينترنتي مي گذرد، روشها و مدلهاي مختلفي براي انجام تبليغات در اينترنت ابداع شده و مورداستفاده قرارگرفته است. در ادامه به برخي از مهمترين اين مدلها اشاره مي شود.

1- بنر

بنر عبارت از يك تصوير گرافيكي كوچك و معمولاً مستطيلي كه به يك پايگاه اينترنتي ديگر متصل مي شود و ابعاد مختلفي دارد اما به طور متوسط داراي طول  460  پيكسل  و عرض  60  پيكسل است . بنرها اولين شكل از تبليغات بودند كه به طور گسترده در اينترنت مورداستفاده قرار گرفتند و امروزه از معروفترين و پركاربردترين انواع تبليغات اينترنتي به شمار مي روند .

بنرها معمولاً در فرمت GIF ، ساخته شده و در قسمت بالاي صفحات اينترنتي قرار مي گيرند.كاربر با كليك كردن بر روي آنها به صفحه اي منتقل مي شود كه توضيحـــات بيشتري درمورد آن تبليغ به او مي دهد و يا مستقيماً به پايگاه اينترنتي شركتي كه تبليغ مذكور را طراحي كرده منتقل مي گردد.در حقيقت اين مدل از تبليغات اينتـــرنتي را مي توان تا حدي به تبليغات سنتي چاپ شده در روزنامه ها و مجلات تشبيه كرد. بنرها داراي انواع مختلف و متفاوتي هستند و مي توان آنها را به صورت زير دسته بندي كرد:

1- بنرهاي ثابت

اين بنرها معمولاً در فرمت GIF  تهيه شده و دربردارنده تصاوير و متوني هستند كه ثابت بوده و حركت نمي كنند. قبلاً از اين نوع بنرها به دليل آنكه گمان برده مي شد موردتوجه بازديدكنندگان قرار نمي گيرند كمتر استفاده مي گرديد. ليكن امروزه تحقيقات نشان داده است كه بعضي كاربران اين نوع از بنرها را ترجيح مي دهند و به همين دليل اخيراً استفاده از آنها افزايش يافته است ( MINNICK AND MINNICK , 2001).

2- بنرهاي متحرك 

اين نوع بنرها از تركيب چندين بنر ثابت و بــــــا استفاده از نرم افزارهايي مخصوصي نظير GIF BUILDER  طراحي گرديده و همانند كارتونهاي انيميشني داراي خاصيت تغييرپذيري هستند.اندازه و حجم اين بنرها نيز معمولاً از بنرهاي ثابت بيشتر است. از مزيتهاي اين نوع بنرها آن است كه مي توان با استفاده از آنها پيامهاي تبليغاتي پيچيده تري طراحي كرد و نيز اينكه اين بنرها براي كاربران جالب تر بوده و توجه آنان را بيشتر به خود جلب مي كند. اما ازطرفي اين بنرها به علت حجم زياد و اندازه هاي بزرگ سرعت بارگذاري صفحات اينترنتي را كاهش مي دهند.

3- بنرهاي تعاملي

در اين نوع با استفاده از انواع نرم افزارهــا و فناوري هاي رسانه اي ويژگي ها و كاركردهايي را به بنرها اضافه مي كنند به گونه اي كه توانايي تعامل پذيري خاصي پيدا مي كنند. براي مثال بنرهايي وجود دارند كه نخست چند گزينه را براي كاربر نمايش داده (مثلاً سوال درمورد مذكر يا مونث بودن كاربر) و درصورت انتخاب هريك از آن گزينه ها توسط كاربر در ادامه تبليغات خاصي به او نشان داده مي شود.درحقيقت بنرهاي تعاملي نوع پيشرفته تري از بنرهاي انيميشني بوده و داراي امكانات بيشتري هستند.البته مشكلاتي كه درمورد بنرهاي متحرك گفته شد درمورد اين بنرها نيز به نحو شديدتري مطرح است.با وجود اين، مشكلات و نيز با وجود هزينه بالاتر براي طراحي آنها اما از آنجا كه طبق تحقيقات، اثربخشي اين نوع از دو نوع ديگر بيشتر است لذا شركتها ترجيح مي دهند بيشتر از آن استفاده كنند. FLASH  و SHOCKWAVE  از رايج ترين نرم افزارها براي طراحي بنرهاي تعاملي هستند.
جديداً انتقاداتي نسبت به اثربخشي بنرها وارد شده است. طبق برآوردها نرخ كليك كردن كاربران بر روي بنرها كه در سال  1994، 10  درصد بوده است در سالهاي اخير به حدود  3  درصد و بعضاً تا زير يك درصد هم رسيده است.

بعضي از دلايل كاهش اين نرخ عبارتند از:

تبليغات بيش از حد در اينترنت (غرق شدن كاربران در پيامهاي تبليغاتي) و همچنين كمتر شدن جستجـــــــــوها و پرسه زدن هاي بي هدف كاربران در اينترنت. به همين دليل، آژانس هاي تبليغاتي سعي كرده اند تا با به كارگيري بنرهاي تعاملي، با ويژگيهاي جالب و سرگرم كننده و داراي غناي رسانه اي اين نرخ را افزايش دهند. به هرحال هنوز بنرها پراستفاده ترين نوع تبليغات اينترنتي هستند و هر روز نيز بر تعداد آنها در اينترنت افزوده مي شود.

 

خرده سايتها

خرده سايت ها عبارتند از بنجره هاي كوچكي (كوچكتر از اندازه معمولي پنجره مرورگر) كه هنگام جستجوي فرد دراينترنت ناگهان بر روي صفحه نمايشگر ظاهر شده و حاوي نوشته ها و تصاوير تبليغاتي هستنــــد. اين نوع از تبليغات اينترنتي به پنجره هـاي جهنده نيز معروف هستند. خرده سايت ها را مي توان به دو گروه زير تقسيم بندي كرد:

1- INTERSTITIALS

اين ها پنجره هايي جدا از پنجره اصلي مرورگر بوده كه هنگام ورود كاربر به يك پايگاه اينترنتي خاص يا در زمان توقف او در آن پايگاه بر روي صفحه نمايش گر ظاهر مي شوند و معمولاً تا زماني كه كاربر آنها را نبندد در صفحه باقي مي مانند.

2- SUPERSTITIALS

اين پنجره ها معمولاً در فاصله زماني بارگذاري يك پايگاه اينترنتي ظاهر گشته و خود به خود بسته مي شوند.
د رهر دو نوع از خرده سايت ها ممكن است از فناوري ها و تكنيك هاي پيشرفته رسانه اي  استفاده گردد و يا ممكن است فقط دربردارنده متن باشند.از آنجا كه اين نوع تبليغات اينترنتي بدون اجازه و خواست كاربران ظاهر مي گردند و ممكن است موجب برهم زدن تمركز آنان شوند موردانتقاد قرار گرفته اند. با اين حال، به طور گسترده توسط پــايگاههاي اينترنتي مورداستفاده قرار مي گيرند و نرخ كليك كاربران بر روي آنها نيز معمولاً بالا است .

 

موتورهاي جستجو

موتورهاي جستجو به پايگاه هاي اينترنتي گفته مي شود كه كاربران مي توانند از آنها براي جستجوي مطالب موجود در اينترنت استفاده كنند.
اين موتورها، بعد از آنكه كاربر موضوع مورد جستجوي خود را در فرم مخصوصي كه براي اين كار تعبيه شده وارد مي كند، ليستي از پايگاههاي اينترنتي كه دربردارنده موضوع موردنظر كاربر هستند بـــراي او جمع آوري مي كند.مكانيسم عمل موتورهاي جستجو كه به سايتهاي درگاهي نيز معروف هستند معمولاً به دو گونه زير است:
تعدادي از اين پــــايگاهها با استفاده از برنامه هاي نرم افزاري خاصي كه خزنده يا عنكبوت ناميده مي شود ، به طور خودكار اينترنت را براي يافتن موضوع موردنظر كاربر جستجو مي كنند.اين برنامه ها معمولاً اينترنت را به طور روزانه جستجو كرده و بانك اطلاعاتي خود را به روز مي كنند.
پايگاههاي اينترنتي نظير گوگل براساس اين مكانيسم عمل مي كنند. اين موتورها معمولاً اين امكان را به دارندگان پايگاههاي اينترنتي مي دهند تا مشخصات پايگاه خود را به بانك اطلاعاتي آنها اضافه كنند.
 تعداد ديگري از پايگاهها مانند ياهو با استفاده از روشهاي دستي پايگاههاي موجود در اينترنت را موردبررسي قرار داده و بعداز ارزيابي، هريك را در دسته بنديهاي خاص در بانك اطلاعاتي خود كه از قبل طراحي كرده اند، قرار مي دهند. لذا هنگامي كه كاربر كلمه خاصي را در فرم جستجوي اين پايگاهها وارد مي كند نتايجي كه براي او آورده مي شود براساس بانك اطلاعاتي است كه اين پايگاه آن را ايجاد كرده است و نه براساس جستجوي خودكار در اينترنت. اين پايگاهها نيز همانند دسته اول، به دارندگان پايگاههاي اينترنتي اين امكان را مي دهند تا مشخصات پايگاه خود را به بانك اطلاعاتي آنها اضافه كنند، البته با اين تفاوت كه اين دسته از موتورهاي جستجو قبل از اضافه كردن ، پايگاه اينترنتي را ارزيابي كرده و درصورت تاييد، آن را به بانك اطلاعاتي خود اضافه مي كنند. لـــــذا مدت زماني كه طول مي كشد تا مشخصات يك پايگاه به اين موتورها اضافه شود ممكن است حتي تا چند ماه طول بكشد. ياهو همچنين داراي يك بانك اطلاعاتي پيشرفته هست كه براي اضافه كردن پايگاههاي اينترنتي به آن مبالغي را از صاحبان اين پايگاهها اخذ مي کند.

هفت قانون فروش موفق !

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

 

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

نتیجه 

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد ، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده ، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن ، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.البته ، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید ، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است ، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد.بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات تمرکز کنید ، فروش بهتری خواهید داشت.اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی‌شود.بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود ، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری ، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید ، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود.سوالات ، کلید کار و اعتماد ، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

 

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است.آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص ، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد.اگر نیاز مشخص باشد ، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند.ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد ، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد ، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد ، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد ، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها ، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها ، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند ، آن‌ها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

 

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

 

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود.اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند.این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

 

قانون ششم: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید ، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد.اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد ، به آن نیاز داشته باشد ، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد ، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید:

شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید.

 

قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون ، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد ، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان ، همکلاسی‌ها ، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند ، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند.پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید ، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد.آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ 

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان ، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.در خرده‌ فروشی مواد مصرفی ، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند ، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است.توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی به‌کار گرفته شود ، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
«قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند.وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

درهر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید.می‌توانید بگوئید:

«مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌ فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی ، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند ، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید.مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید.گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.
کتاب‌ها، مقالات، سی‌دی‌ها و برنامه‌های آموزش فروش بسیاری به این هفت گام فرایند فروش پرداخته‌اند. نکته مهم آن است که گاهی بهبودی کوچک در یک حوزه، منجر به موفقیت‌های بزرگ می‌شود.

رازهای مذاکرات قدرتمند !

درحقیقت ،‌ دانشی که از این مقاله کسب می کنید ، در کارهای روزانه مثل خرید اتومبیل یا پرداخت شهریه فرزندتان به‌شما کمک می‌کند ، همانطور که وقتی بقای کسب‌وکارتان در خطر قرار می‌گیرد، قابل‌استفاده خواهد بود.درحالی‌که بعضی از این روش‌ها می‌توانند بسیار معمولی و روزمره تلقی شوند، بسیاری از آن‌ها ذاتا درخشان هستند ، مثل نشان دادن ترس و عقب‌نشینی هنگامی که پیشنهاد طرف مقابل را برای اولین بار می‌شنوید.

 

افسانه برنده برنده

به احتمال زیاد شنیده‌اید که هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده‌برنده است.مشکل مذاکره برنده‌برنده این است که به‌اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی‌افتد تا به این مفهوم معنی ببخشد.در بسیاری از مذاکرات ، این احتمال وجود دارد که آمادگی طرف مقابل مانند شما باشد.

«مذاکره‌کنندگان قدرتمند» این واقعیت را درک کرده و از آن به‌نفع خود استفاده می‌کنند.مذاکره‌کنندگان قدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می‌کنند، اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می‌گذارند. هدف مذاکره‌کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است.پس از پایان مذاکره،‌ مذاکره‌کننده می‌تواند با اطمینان کامل بگوید که ارتباطی با طرف مقابل ایجاد کرده یا آن‌را بهبود بخشیده است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید،‌ می‌توانید خود را مذاکره‌کننده قدرتمند بنامید.

 

بازی مذاکره قدرتمند

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که بر‌اساس مجموعه‌ای از مقررات بازی می‌کنید ، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند ، طرف مقابل این قوانین را نمی‌داند. می‌توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به‌‌روشی قابل پیش‌بینی جواب دهد. به این ترتیب،‌ یک مذاکره‌کننده قدرتمند ماهر درک می‌کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک‌هایی در بر دارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراین همان اسم حرکات شطرنج را دارد: ترفند. 6 ترفند شروع مذاکره، 7 ترفند میانه مذاکره و 5 ترفند خاتمه مذاکره داریم.

 

ترفندهای شروع مذاکره

1- بیشتر از آنچه انتظار دارید به‌دست آورید ، بخواهید:

 این ترفند ، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد.اگر فروشنده باشید ، همیشه می‌توانید کوتاه بیائید ، ‌اما هرگز نمی‌توانید قیمت را بالا ببرید.اگر خریدار هستید ، همیشه می‌توانید قیمت را بالا ببرید،‌ اما هرگز نمی‌توانید آنرا پائین بیاورید.قیمت درخواستی شما باید «بهترین مقدار ممکن» برای شما باشد. «بهترین مقدار ممکن» شما محل تقاطع دو عامل است،بیشترین مقداری که می‌توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که در‌خواست کرده‌اید.در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن» شما باید از آن ‌مقداری که ترجیح می‌دهید، ‌بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آن‌ها نادرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگ‌تری به آن‌ها بدهید،‌ همراه‌تر ظاهر خواهید شد.

2- هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید:

روانشناسی از این ترفند حمایت می‌کند.دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد،‌ باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد:«می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» و «یک‌جای کار اشکال دارد.» واکنش «می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد او است. قیمت مهم نیست. واکنش «یک جای کار اشکال دارد» بر‌مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می‌بایستی رد می‌شد و سریعا از خود این سوال را می‌پرسید که چرا چنین پیشنهاد بی‌ارزشی پذیرفته شد. 

3. از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید:

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد.به جای بحث‌و جدل از فرمول «احساس، درک کردن و دریافتن» برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آن‌ها داشته‌اند. گام نهایی بیان این جمله است: «ما دریافته‌ایم که...» هرگاه که در جلسات مذاکره ، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره‌ای با شما پیش می‌گیرد ، از فرمول «احساس،‌ درک کردن و دریافتن» استفاده کنید.

4. فروشنده بی‌میل و خریدار بی‌میل:

فروشنده بی‌میل شخصی است که می‌گوید:«من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی‌میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می‌دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می‌کند. وقتی از فروش ناامید می‌شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.

 

ترفندهای میانه مذاکره

1- مقابله با عدم اختیار:

ناامید‌کننده‌ترین تجربه‌ ای که به‌عنوان مذاکره کننده قدرتمند خواهید داشت ، مذاکره با افرادی است که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند.این تاکتیک به‌گونه‌ای طراحی شده است تا شما را تحت‌فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید ، زیرا نشان می‌دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آن‌ها مواجه شوید. این‌کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می‌گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می‌کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می‌اندازد.

 برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

1- توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را ، قبل از اینکه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید.دلالان خودرو همیشه وقتی جمله زیر را می‌گویند ،‌ چنین کاری را انجام می‌دهد ، «آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟»

2- اگر نمی‌توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید ،‌ به نفس افرادی که با آن‌ها روبه‌رو می‌شوید، ‌رجوع کنید.با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می‌کنند یا نمی‌کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می‌شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت با پیشنهاد شما وجود دارد، درصورتی‌که اگر به ادعاهای آن‌ها درباره تصمیم‌گیرنده غایب واکنش نشان نمی‌دادید، ‌چنین احتمالی به‌وجود نمی‌آمد.

2- هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید:

مصالحه کردن عادلانه به‌نظر می‌آید، اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکره‌ای به‌دست می‌آید، سود است.به‌جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.

برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه را با قیمت 40.000 دلار دارید، و خریدار توانایی پرداخت 36.000 دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارائه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از 30.000-26.000 به 30.000-28.000 می‌کشانید. در این شرایط می‌توانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آن‌ها را به توافقی جدید بکشانید یا می‌توانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.

3- ترفند کنار گذاشتن:

از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید ، شرایطی که طرفین درباره مسئله‌ای عدم توافق کامل دارند.از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می‌گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم، اما باید پیش‌نویس آن‌را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت‌ هدر رود.» شما می‌توانید این‌طور جواب دهید، «می‌دانم این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد، اما اجازه دهید یک دقیقه آن‌را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم.»

4- تغییر یکی از عوامل مذاکره:

از این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.

ترفندهای اتمام مذاکره

1- آدم خوب-آدم بد:

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده‌اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند. البته قبل از اینکه پلیس بد باز گردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

2- چانه‌زنی:

چانه‌زنی کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه‌چیز به توافق رسیده‌اید، ترفندی رایج است. چانه‌زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی‌توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به‌روشی مناسب کاری کنید که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این‌کار دست می‌کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئیات، راه چانه‌زنی را به‌روی افراد می‌بندید.

3- محدود کردن امتیازات:

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.

 4- پس گرفتن پیشنهاد:

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شما است، از این ترفند استفاده کنید. می‌توانید این‌کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می‌کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.

برای افزایش تبلیغات در وب سایت خود چگونه عمل کنیم ؟

اگر قصد شروع تجارت جدیدی را در اینترنت دارید و صاحب وب سایت هستید، وب سایت شما یکی از بهترین ابزار جهت معرفی و فروش محصولات و خدمات خود به حساب می آید فراموش نکنید که اگر وب سایت شما اعتبار کمی داشته باشد یا به صورت یک سایت حرفه ای به نظر نرسد، شانس شما برای موفقیت بسیار کم خواهد بود. اگر تمایل دارید که وب سایت تان یکی از مهمترین فاکتورهای موفقیت در تجارت اینترنتی باشد ۱۸ نکته را در وب سایت خود رعایت کنید:

 

نکته کلیدی اول

اگر بهترین ایده و بهترین وب سایت را داشته باشید ولی در نتایج اول موتورهای جست و جو نباشید یعنی هیچ گاه قابل دسترس نیستید.سعی کنید وقت زیادی را صرف کلمات کلیدی وب سایت خود کنید.از خود این سوال را داشته باشید که کاربران اینترنتی برای نیازهای خود در اینترنت چه کلماتی را جستجو می کنند؟کلمات کلیدی و نیازهای کاربران اینترنتی را در وب سایت خود پیدا و سعی کنید در نتایج اول موتورهای جست و جو باشید.

 

نکته کلیدی دوم

وب سایت شما در هر موضوعی که باشد قسمت خبرنامه را فعال کنید، خبرنامه یکی از مهمترین بخش ها برای یک وب سایت است زیرا با راه اندازی خبرنامه نه تنها لیستی از علاقه مندان با موضوع وب سایت تان را جمع آوری کرده اید بلکه به بازدیدکننده وب سایت خود این حس را انتقال داده اید که برای ادامه کار حرف های بسیاری دارید که کاربران می توانند با عضویت در خبرنامه سایت از همه آنها مطلع شوند.

 

نکته کلیدی سوم

یکی دیگر و مهمترین بخش ها در وب سایت، صفحه درباره ما و صفحه تماس با ما است. برای اعتمادسازی بیشتر بازدیدکننده وب سایت، صفحه درباره ما و تماس با ما را کامل کنید ، سعی کنید اهداف و چشم اندازهای خود و همچنین سوابق و گواهینامه های خود را در این صفحه ذکر کنید.در صفحه تماس با ما فقط به آدرس ایمیل بسنده نکنید زیرا برای اعتمادسازی و افزایش اعتبار، آدرس فیزیکی به همراه نقشه یا کروکی خود را به صورت کامل درج کنید.

 

نکته کلیدی چهارم

برای افزایش ترافیک وب سایت خود چه برنامه ای دارید؟بهترین روش ها از جمله موتورهای جست و جو، ارسال ایمیل گروهی به صورت مهندسی شده، معرفی سایت خود در دایرکتوری ها، درج آگهی متنی و بنر در سایت های تبلیغاتی، تبادل لینک با سایت های مشابه است.

برای شروع و برنامه ریزی در این روش ها بهتر است با افراد متخصص یا کسانی که قبلا تجربه چنین کارهایی را داشته اند مشورت کنید.متن آگهی بسیار مهم است زیرا این روزها مردم و کاربران اینترنتی هیچ توجهی به تبلیغات ندارند و فقط چیزهایی برای شان مهم و جالب است که به آنها علاقه یا نیاز داشته باشند.

 

نکته کلیدی پنجم

یکی از نکته های کلیدی ومهم برای افزایش اعتبار در یک وب سایت «محتوا» است. شاید جمله محتوا پادشاه است را شنیده باشید، بسیاری از کارشناسان امروزه به این موضوع معتقدند که امروزه تنها طراحی گرافیک وب سایت مهم نیست زیرا مهم تر از آن محتوای یک وب است. پیشنهاد می کنم که هم اکنون به وب سایت خودسری بزنید و محتوای سایت خود را بخوانید و آن را بازبینی کنید.

 

نکته کلیدی ششم

پایداری میزبانی وب سایت یکی دیگر از نکات کلیدی است ، فرض کنید شما بهترین وب سایت دنیا را داشته باشید ولی سرعت سرور وب سایت شما پایین باشد یا پایداری آن ضعیف یا به اصطلاح تکرار Down شدن آن زیاد باشد، با این مشکل نه تنها نارضایتی مشتریان شما بیشتر می شود بلکه یکی از خواسته موتورهای جست و جو برای افزایش رتبه سایت پایداری مداوم وب سایت شما از لحاظ سرور است. پیشنهاد می شود که میزبانی وب سایت خود را تنها به شرکت هایی ارجاع دهید که Uptime سرور را بیش از ۹۹ درصد تضمین می کنند.

 

نکته کلیدی هفتم

در وب سایت خود لیست مشتریان خود و لیست پروژه های انجام شده را به صورت کامل درج کنید. بسیار مهم است که کاربر و بازدیدکننده وب سایت شما لیست مشتریان شما را مشاهده کند.پیشنهاد می کنم که در کنار لیست مشتریان خود لوگو یا آرم شرکت ها را نیز درج کنید. با انجام چنین کاری علاوه بر افزایش اعتبار و اعتمادسازی می توانید حس خوبی را به مشتریان خود القا کنید.

 

نکته کلیدی هشتم

همیشه رفتار بازدیدکننده وب سایت خود را رصد کنید.بسیار مهم است که مدیر یک وب سایت با ابزارهای مهم اینترنتی برای سایت خود آشنا باشد. یکی از بهترین ابزار برای مدیران وب سایت ها خدمات گوگل است. برای استفاده از این سرویس به آدرس www.Google.com/webmasters مراجعه و نام کاربری و رمز عبور حساب گوگل خود را وارد کنید. لازم به ذکر است که برای شروع این کار باید نام وب سایت خود را معرفی کرده تا از سمت گوگل تایید شود. یکی دیگر از ابزارهای مهم جهت تحلیل رفتار بازدیدکننده و مشاهده آمار بازدیدکننده سرویس Google analytics است.

 

نکته کلیدی نهم

برای افزایش فروش در وب سایت خود قسمتی را با این موضوع اختصاص دهید «چرا ما را انتخاب می کنید؟» یا «مزایای رقابتی ما» با استفاده از این کلمات در وب سایت خود به کاربران خود مزایای رقابتی محصول یا خدمات را شرح داده اید.خیلی صریح و خودمانی دلیل خرید از شما را بنویسید ، به آنها توضیح دهید که چرا آنها باید از شما خریداری کنند و مزایای شما نسبت به دیگران چیست.سعی کنید که به صورت خلاصه شده و در چند جمله باشد.

 

نکته کلیدی دهم

یکی از نکاتی که بسیاری از مدیران وب سایت ها و به خصوص ایران به آن توجهی ندارند ، مطابقت گرافیک وب سایت با تمامی مرورگرهاست. بسیار مهم است که نمایش گرافیک و قالب وب سایت شما یا Google chrome ، Firefox و Opra و دیگر مرورگرها یکی باشد.

 

نکته کلیدی یازدهم

سعی کنید همیشه محتوای وب سایت شما Orginal باشد. این موضوع برای موتورهای جست و جو و به خصوص برای گوگل از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا موتورهای جست و جو به وب سایت هایی که محتوای آنها قبلا در وب سایت های دیگر استفاده یا کپی برداری شده باشد رتبه نخواهد داد.برای اینکه از وضعیت وب سایت خود بیشتر مطلع شوید به وب سایت www.copyscape.com مراجعه کنید.خوشبختانه این وب سایت از محتوای فارسی نیز پشتیبانی می کند.

 

نکته کلیدی دوازدهم

آیا وب سایت شما صفحات شکسته دارد؟ صفحات شکسته همان صفحاتی هستند که وجود ندارند.وقتی روی یک لینک کلیک می کنید وآن صفحه وجود نداشته باشد با پیام ۴۰۴ مواجه می شوید.

در صورتی که وب سایت شما صفحات شکسته داشته باشد علاوه بر کاهش اعتبار سایت و نارضایتی بازدیدکننده ، از دید موتورهای جست و جو یک نمره منفی کسب کرده اید. برای چک کردن online این مشکل به وب سایت www.brokenlinkcheck.com مراجعه کنید و پس از مشاهده چنین صفحاتی همین حالا این مشکلات را رفع کنید.

 

نکته کلیدی سیزدهم

آیا وب سایت شما امکان جست و جو در سایت را دارد؟ بسیاری از وب سایت های دارای بیش از ده ها صفحه، امکان جست و جو در وب را ندارد.در صورتی که وب سایت شما هنوز این امکان را ندارد همین حالا برای وب سایت خود امکان جست و جو را اضافه کنید.

 

نکته کلیدی چهاردهم

یکی دیگر از نکات مهم در کاهش اعتبار وب سایت ، عدم دقت در نگارش و غلط املایی در محتوا است.پیشنهاد می کنم که محتوای وب سایت خود را دوباره مرور کنید.سرویس های online بسیاری وجود دارند که به صورت خودکار غلط نگارش و املایی محتوا را در وب سایت شما پیدا می کنند.البته این سرویس ها برای فارسی زبانان وجود ندارد.در صورتی که محتوای وب سایت شما انگلیسی است می توانید از این سرویس به صورت رایگان استفاده کنید.

www.jspelll.com

 

نکته کلیدی پانزدهم

شاید کلمه «نقشه سایت» را در بسیاری از وب سایت ها دیده باشید.آیا وب سایت شما نقشه سایت دارد؟ اگر این امکان در وب سایت شما وجود ندارد توصیه می کنم تا دیر نشده همین حالا به فکر ایجاد نقشه سایت در وب سایت خود باشید ، نقشه سایت یکی از بهترین روش ها برای اسپایدر یا روبات های موتور جست و جو جهت تشخیص تعداد صفحات و همچنین لینک های تو در تو است.

در حال حاضر بسیاری از CMS های دنیا امکان ایجاد نقشه سایت به صورت خودکار را دارد ولی اگر تاکنون وب سایت شما از این امکان محروم بوده است می توانید به این وب سایت بروید و برای وب سایت خود نقشه سایت را ایجاد کنید.

www.xml sitemaps.com

 

نکته کلیدی شانزدهم

توصیه می کنم برای افزایش اعتبار و همچنین ایجاد ترافیک بیشتر وب سایت خود از همین امروز شروع به نوشتن و ارائه مقاله در زمینه تخصصی خود کنید.بهترین راه برای رسیدن به اعتبار، نوشتن مقاله در وب سایت خود است.

 

نکته کلیدی هفدهم

جهت افزایش فروش خود سعی کنید در وب سایت خود از جشنواره های مختلف فروش استفاده کنید. جایزه و هدیه می تواند انگیزه خرید از وب سایت شما را چند برابر کند.

 

نکته هیجدهم

در وب سایت خود قسمتی را با عنوان «فرم استخدام» تعبیه کنید، شاید شما نیاز به نیروی جدید نداشته باشید ولی درج گزینه استخدام علاوه بر اینکه اعتبار وب سایت شما را افزایش می دهد می تواند برای آینده شما جهت جمع آوری بانک اطلاعات متخصصان کمک کند.