متفاوت بودن یا نابود شدن!

برخی سازمان ها و یا شرکت ها که به نوپا هستند ممکن است که خود را نابود کنند و با دادن امتیاز هایی نتوانند خود را از دیگر شرکت ها متمایز کنند .

 

منطق!

فقدان منطق در بطن تعداد زیادی از برنامه‌هایی که شکست می‌خورند قرار دارد و در روی دیگر سکه، بحثی که یک شخص برنده و موفق ارائه می‌کند، به احتمال زیاد بحثی منطقی است. اگر شرکت ایران خودرو شازنده ماشین سمند که در صنعت اتومبیل‌ رتبه پایینی را داراست، به این نتیجه می‌رسد که باید سخت‌تر تلاش کند، این نتیجه‌گیری خلاقانه نیست بلکه منطقی است. 

بنابراین این تلاش ها منجر به تمایز شرکت ها از سایر شرکت ها می شود  نه  نابودی آنها.

 

ابتکار و خلاقیت در مقابل منطق

از آنجا که منطق یک علم است، این نیز منطقی به نظر می‌رسد که ارائه‌ی یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را یک علم بدانیم، نه یک هنر.  با این حال جناح مبتکر و خلاق با چنگ و دندان از هنری بودن این موضوع حمایت می‌کنند. آن‌ها از گیر افتادن در یک فرایند که باعث محدود کردن ژرف اندیشی خلاقانه آن‌ها شود تنفر دارند.

اما از این بدتر این است که شرکتی از فرایند تدوین راهبردهای خود به نتیجه‌گیری مشخص و منطقی در مورد نام تجاری خود برسد و این نتیجه‌ گیری را برای اجرا در اختیار کارکنان خلاق خود قرار داده و آن‌گاه ناظر از بین رفتن آن راهبردها در انبوهی از آوازها و رقص‌ها باشد.

یک بار، حین کار برای تدوین راهبردهای یک بانک متوجه شدیم که آن‌ها پیشرو اعطا وام برای اداره کسب و کارهای کوچک در منطقه فعالیت خود هستند و بیشتر وام‌ها را به مهاجرانی که برای تحقق رویای کسب موفقیت در آمریکا به تازگی شروع به کسب و کار در آن‌جا نموده‌اند اعطا می‌کنند. راهبرد پیشنهاد شده منطقی و مستقیم بود. وجه تمایز این بانک در این است که: این بانک منزلگاه و سرچشمه رویای آمریکایی‌ها است. این ایده که مورد تایید همگان قرار گرفته بود، برای اجرا به یک آژانس تبلیغاتی داده شد. حاصل کار چیز دیگری از آب در آمده بود: متکی به رویاهای شما هستیم.

دیگر صحبت از منطق و ایده متمایز کننده کافی است.

برای اجتناب از به وجود آمدن یک چنین مسئله‌ای باید اطمینان پیدا کرد که همگان یک فرایند چهار مرحله‌ای ساده را به شرح زیر رعایت می‌کنند:

 

گام اول: در زمینه‌ی فعالیت خود معنی‌دار باشید:

بحث‌ها به صورت انتزاعی صورت نگرفته و طبعاً در رابطه با وقایع و افراد دیگر پیش می‌آیند. رقبایی که شما را احاطه کرده‌اند، همیشه در تلاش هستند تا بحث‌های خاص خود را ارائه دهند. پیام شما باید، در زمینه‌ای که فعالیت می‌کنید، معنی‌دار باشد. نقطه‌ی شروع بحث و پیام شما باید منطقاً آن چیزی باشد که بازار از رقبای شما شنیده و به خاطر سپرده است.

شما باید در اسرع وقت اطلاعات مختصر و نه مفصل و طولانی در مورد ادراکاتی که از شما در اذهان وجود دارد به دست آورید.

شما باید در جستجوی نقاط قوت و ضعف خودتان و رقبایتان، آن طور که مشتریان گروه هدف شما در ذهن دارند، باشید.

روش تحقیق مورد علاقه‌ی ما برای این مسئله این است که مشخصه‌های اصلی مربوط به یک رده کالا فهرست شده و از مردم خواسته‌ شود تا به آن‌ها امتیاز از 1 تا 20 بدهند. این کار بر اساس رقیب به رقیب صورت می‌گیرد. هدف این است که مشخص شود کدام رقیب در هر رده کالا صاحب یک ایده یا مفهوم شناخته می‌شود. یک چنین چیزی زمینه‌ی بحث شما را تشکیل می‌دهد. 

ارائه خدمت بهتر، که به عنوان یک ایده متمایزکننده توسط نوردستورم در زمینه فروشگاه‌های بزرگ معرفی گردید، بسیار موثر واقع شد، زیرا در آن هنگام فروشگاه‌های بزرگ دیگر برای کاهش هزینه‌هایشان  اقدام به کاستن از نیروی انسانی خود کرده بودند. 

درست در هنگامی که شرکت‌های تولیدکننده کامپیوتر در آمریکا اقدام به شبکه‌سازی کامپیوترهای خانگی نموده بودند، لوتوس مبادرت به معرفی اولین شبکه ارتباطی موفق در مورد نرم افزار کار گروهی موسوم به notes نمود.

این کار شبیه سوار شدن بر یک موج است. اگر خیلی زود یا خیلی دیر بر موج سوار شوید به جایی نخواهید رسید. اما اگر درست به موقع بر آن سوار شوید، به خاطر این که موقع سوار شدن شما با دیگران تفاوت داشته است، سواری طولانی و پرسودی در انتظار شما خواهد بود.

 

گام دوم: ایده متمایزکننده‌ای بیابید!

متفاوت بودن به معنی مثل دیگران نبودن و استثنایی بودن به معنی منحصر به فرد بودن است.

بنابراین شما باید دنبال چیزی بگردید که شما را از رقبایتان متمایز کند. رمز این کار در این است که شما این موضوع را درک کنید که متفاوت بودن شما نباید الزاماً مربوط به فرآورده باشد.

به یک اسب توجه کنید. آری، اسب‌ها بسته به نوعشان سریعاً از هم متمایز می‌شوند. اسب‌های مسابقه، اسب‌های پرشی، اسب‌های مزرعه، اسب‌های وحشی و غیره. اما اسب‌های مسابقه را بسته به نژاد آن‌ها، عملکردشان، طویله‌ای که در آن نگهداری می‌شوند، مهتر آن‌ها و غیره می‌توان از هم متمایز کرد.

به یک کالج توجه کنید. امریکا کالج‌ها و دانشگاه‌های بیش از حدی دارد: 3600 کالج و دانشگاه، بیشتر از هر کشور دیگری در عالم. این کالج‌ها و دانشگاه‌ها از خیلی نظرها، به خصوص از نظر تمایل به دریافت کمک‌های دولتی، در قالب بورس و وام‌های دانشجویی، مشابه هم هستند.

هیلزدیل کالج، که در نود مایلی غرب دیترویت واقع شده، با خودداری از قبول دلارهای عمو سام، حتی در شکل وام‌های دولتی آن، یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد به هواداران محافظه کار خود ارائه نموده است. تعداد خیلی کمی از رقبای او قادر به انجام چنین کاری هستند.

قوت و اوج هیزدیل در این است که اعلام می‌کند: ما تحت نفوذ دولت نیستیم. آن‌ها با تاکید بر این مفهوم، خود را به عنوان مکه افکار محافظه‌کارانه موقعیت‌یابی کرده‌اند. یکی از افرادی که برای این کالج اعانه جمع می‌کرد چنین اظهار نظر کرد: 

این فراورده‌ای است که ما قادر به فروش آن هستیم. و ارقام اعانات جمع‌آوری شده آن‌ها موید این نظر است.

شما می‌توانید شرکت و یا فراورده‌های خود را از نظر‌های زیادی متمایز کنید. شگرد کار در این است که وجه تمایز خود را بیابید و از آن برای فایده رسانی به مشتریانتان استفاده کنید.

 

گام سوم: اعتبار داشته باشید!

برای حمایت از ایده متمایز کننده خود باید دارای اعتبار باشید.در این صورت قادر خواهید بود که یک بحث منطقی در مورد وجوه تمایزتان را بنیان گذارده و به این نحو ایده مزبور را واقعی و قابل قبول جلوه دهید. اگر تمایز شما در فراورده‌ تان است باید بتوانید آن تمایز را نمایش گذارید. خود این ارائه و نمایش، برای شما اعتباری به وجود خواهد آورد. مثلاً اگر فراورده‌ی شما یک شیر آب است که نشت نمی‌کند، در این صورت شما باید بتوانید آن‌را مستقیماً با شیرهای آبی که می‌توانند نشتی پیدا کنند مقایسه کنید.

ادعا در مورد متمایز بودن بدون این که دلیل ارائه شود، در حد ادعا باقی خواهد ماند.  شما قادر نخواهید بود با پنهان کاری و تزویر، خودتان را متمایز کنید. مصرف کنندگان شکاک هستند. آن‌ها این‌گونه فکر می‌کنند: که آقای تبلیغات‌چی راست می‌گویی، ثابت کن! شما باید بتوانید بحث خود را ثابت نموده و آن را مورد حمایت قرار دهید. 

نه این‌که کاملاً در محضر دادگاه حاضر شده باشید، بیشتر شبیه این است که در دادگاه افکار عمومی حضور پیدا کرده‌اید.

 

گام چهارم: موارد تفاوت خود را به دیگران اطلاع دهید

همان‌گونه که نمی‌توان نور را در زیر یک سبد نگه داشت، موارد تفاوت یک فراورده را نیز نمی‌توان مخفی نگه داشت.

اگر یک فراورده متمایز ساخته‌اید، دنیا به صورت خودکار به سراغ شما نخواهد آمد. فراورده‌های برتر لزوماً برنده نمی‌شوند، بلکه این برداشت‌ها و تلقی‌های برتر هستند که برنده می‌شوند. اگر به نوعی به حقیقت کمک نشود، هیچ‌گاه آشکار نخواهد شد. جنبه‌های مختلف ارتباطات شما باید منعکس کننده‌ی تفاوت‌هایتان باشد. 

حرف آخر

اطلاع رسانی در مورد تمایز شما نباید به افراط کشیده شود. یک ایده متمایزکننده‌ی واقعی در حقیقت یک ابزار انگیزشی واقعی هم هست.

انگیزه‌ی واقعی با سلاحی به نام ایده متمایز کننده آغاز می‌شود. آن‌گاه شما می‌توانید کارکنانتان را به چالش بکشید تا آن ایده را در فروش، ساخت فراورده‌ی جدید، مهندسی یا هر قسمت دیگری که در آن کار می‌کنند محقق سازند.

چگونه فروش خود را زیاد کنیم؟

تا حالا دقت کرده اید که چرا هدایای تبلیغاتی به مشتریان خود می دهید؟شما بادادن یک هدیه حتی کوچک در قالب تبلیغاتی باعث ماندگاری خود در ذهن مشتری می شوید.بنابراین این روش بسیار در فروش آینده ی شما موثر است.

 

نیاز مشتریان به شما

اولین و مهم‌ترین گام در جهت اجرای برنامه‌ی پیشبرد فروش، درک عمیق و پذیرش این که، مشتریان فعلی به شما نیاز دارند.هرگز احساس نکنید که با طراحی چنین برنامه‌ای به زندگی مشتریان آینده خود تعدی می‌کنید. برای لحظه‌ای چشمان خود را ببندید و دنیایی بدون تبلیغات را در نظر بگیرید. در چنین دنیایی چگونه می‌توان بهترین و مناسب‌ترین کالاها و خدمات را انتخاب کرد؟ چگونه می‌توان بهترین مکان را برای خرید شناسایی کرد؟

شما با تبلیغ کردن در اصل موجی از ایده و اطلاعات را در جامعه ایجاد می کنید، اگر‌چه برخی از این اطلاعات و ایده‌ها ممکن است از سوی افراد به درستی درک نشود، یا اهمیت و ارزش آن مورد توجه قرار نگیرد. همواره با این رویکرد به مشتریان بالقوه‌ی خود بنگرید که با فعالیت‌های خود به آ‌ن‌ها لطف می‌کنید و به یاری آن‌ها می‌شتابید. شما به راحتی کالاها و خدمات خود را به آن‌ها معرفی می‌کنید، به این ترتیب، در اثر تلاش‌های شما آن‌ها مجبور نیستند برای تهیه‌ی خواسته‌ها و تامین نیازهایشان به زحمت بیفتند.

شما با ارائه‌ی یک تقویم که اطلاعات تماس با شما بر روی آن درج شده باشد می‌تواند در تمام طول سال، شما را در یک قدمی مشتریان نگه دارد در حالی که هیچ مشتری، آگهی شما، یا آگهی های تبلیغاتی محصولات را نزد خود نگه نمی‌دارد،. آیا نیاز به ذکر نمونه‌های بهتری هست؟ خودکار یکی از هدایایی است که می تواند به راحتی نام شرکت یا خود شما را در ذهن مشتریان حک کند.

حتی زمانی که مشتریان با نگرانی به دنبال خودکاری برای نوشتن اطلاعات مهم هستند و خودکار هدیه شده از طرف شما را در گوشه‌ای از کیف خود می‌یابند،شما در این جا نقش ناجی پی کرده‌اید و در عین حال اصلی‌ترین نکات را در مورد شرکت خود به آن‌ها ارائه کرده‌اید.

برای آنکه هدایای تبلیغاتی شما از ارزش بالایی برخوردار گردد، اغلب از معیاری تحت عنوان هزینه‌ی هر بار تاثیر‌گذاری بر مشتریان استفاده می‌شود. به عنوان مثال اگر آگهی تبلیغاتی خود را در روزنامه درج کنید، تعداد دفعات مشاهده‌ی آن روزنامه از سوی مخاطبان، تعداد دفعات تاثیر‌گذاری است که بابت آن بهایی را پرداخته‌اید، با وجود این اگرچه آگهی‌های تبلیغاتی در روزنامه‌ها اغلب در دسترس تعداد زیادی از مردم قرار می‌گیرد، اما نمی‌تواند مانند هدایای تبلیغاتی به صورت مکرر برای مشتریان بالقوه‌ی شرکت اثرگذار باشد. بنابراین زمانی که صحبت از هزینه‌ی هر بار تاثیرگذاری بر مشتریان به میان می‌آید، می‌توان هدایای تبلیغاتی را به عنوان اثربخش‌ترین و عالی‌ ترین ابزارها برشمرد.با بهره جستن از هدایای تبلیغاتی مورد نیاز مخاطبان، در فعالیت‌های روابط عمومی خود، اثربخشی آن‌ها را افزایش دهید.

 

بسیاری از صاحبان کسب و کار، به اشتباه بر این باورند که تنها با درج آگهی تبلیغاتی خود در یک روزنامه، یا با پخش یک پیام تبلیغاتی از طریق شبکه‌های رادیو یا تلویزیون، مشتریان به طور خودکار گروه گروه برای خرید کالا و خدمات آن‌ها مراجعه خواهند کرد. شاید این نکته تا حدودی صحیح باشد و برخی از افراد با شناخت محصول یا خدمت شما صرفا از روی کنجکاوی تصمیم به امتحان کردن آن بگیرند، اما صدها یا هزاران نفر از مشتریان بالقوه، هرگز با این روش، اطلاعاتی در مورد محصول یا کسب و کار شما نخواهند یافت.

به همین دلیل طراحی یک برنامه‌ی یکپارچه‌‌ی بازاریابی به منظور حصول اطمینان از اثربخشی، جامعیت و کنترل هزینه‌ها ضروری است. به خاطر داشته باشید که هدف شما، تنها جذب و حفظ گروه ثابتی از مشتریان وفادار نیست بلکه باید درصدد افزایش تعداد مشتریان خود از طریق شناسایی، جذب مشتریان جدید و بدین ترتیب کاهش مخاطره‌ی ناشی از تحولات در محیط بازار بر کسب وکار خود باشید.

جنگ بازاریابی !

بازار تجاری جنگی است که در آن رقبا دشمن هستند و مشتری، سرزمینی است که باید فتح شود. حقیقت بازار تجاری امروز، خدمت‌رسانی به مشتریان نیست بلکه: تاختن، گول زدن و جنگیدن با رقباست.

اکنون تغییرات عمده‌ای به‌ وجود آمده و جنگ‌های تجاری بسیاری در سراسر جهان به وقوع پیوسته است. همه کس، در همه جا، وضعیت تجاری رقیب را دنبال می‌کند. این بدان معنی است که: به کارگیری اصول جنگ بازار، از همیشه مهم‌تر شده است. شرکت‌ها باید چگونگی مقابله با رقبا را دانسته، عیب‌هایشان را کشف و از قدرت گرفتن آن‌ها جلوگیری کند.

آن‌ها باید استراتژی صحیحی را دنبال کنند. در اینجا تفاوت نمی‌کند که شرکت کوچک، متوسط و بزرگ باشد. باید استراتژی خاصی تدارک دید که با شرایط موجود بتوان در قرن بیست‌و یکم، به فعالیت‌های تجاری ادامه داد. این‌ها آموزش‌هایی است که، در هیچ یک از دانشگاه‌های اقتصاد و تجارت جهان، تدریس نمی‌شود.

 

اصل قدرت

تاکنون بارها شنیده‌اید که می‌گویند: رسیدن به اوج بسیار آسانتر از ماندن در اوج است. این یک حساب ساده ریاضی است، که از طرف آن دسته از مردم که به علم اجتماع بیشتر علاقه دارند تا واقعیت‌های دنیای تجارت، گفته می‌شود؛ اما ایستادن در اوج از رسیدن به آن آسانتر است. فرماندهان می‌توانند از اصل برتری قوا امتیاز کسب کنند. هیچ یک از اصول جنگ، اساسی‌تر از اصل برتری قوا نیست. قانون جنگل این است: ماهی بزرگ، ماهی کوچک را می‌خورد و شرکت بزرگ، شرکت کوچک را می خورند...

 

محاسبات ریاضی در رقابت‌های تجاری

چه اتفاقی می‌افتد اگر یک فولکس واگن با یک اتوبوس از روبه‌رو تصادف کند؟ تنها چند خراش سطحی بر روی سپر اتوبوس به وجود می‌آید؛ درحالی که فولکس واگن به‌طور کامل درهم می‌شکند. هرچه وسیله نقلیه بزرگتر باشد، زیان‌های وارده به نقلیه دیگر بیشتر است. وقتی که حادثه‌ای رخ می دهد، سرعت وسایل نقلیه تغییر می‌کند و این قانون اصلی فیزیک است که همواره وسیله نقلیه بزرگتر و سنگین‌تر، نسبت به وسیله نقلیه کوچکتر و سبک‌تر، آسیب کمتری می‌بیند.

وقتی دو شرکت رو‌در‌‌روی هم قرار می‌گیرند، همان اصل بالا نتیجه بخش خواهد بود. دریک سرزمین دست‌نخورده، آن شرکتی که از بازاریابی بهتری برخوردار است، سهم بیشتری از فروش را به دست می‌آورد. در تقسیم بازار فروش، شرکت نیرومند، سهم شرکت کوچکتر را از آن خود خواهد کرد. زیرا شرکت بزرگتر از عهده بودجه تبلیغاتی بیشتر، تشکیلات تحقیق بازار بزرگتر، بازاریابی بهتر و غیره برمی‌آید. تعجبی ندارد که پول‌دار، پول‌دارتر و فقیر، فقیرتر می‌شود.

آیا با این وضعیت، آینده‌ای برای شرکت‌های کوچکتر وجود دارد؟ البته که وجود دارد ! شرکت های کوچکتر (باسهم بازار کمتر)، نیاز دارند که مانند فرماندهان میدان نبرد فکر کنند. آن‌ها باید اولین اصل جنگ را همواره در اندیشه خود داشته باشند؛ « اصل برتری قوا»! ناپلئون می‌گوید:

« هنر جنگ با نفرات کمتر، عبارتست از: همیشه در مقایسه با دشمن، نیروی بیشتری در منطقه حمله یا دفاع داشته باشی».

 

استدلال نادرست نیروی انسانی بهتر

خیلی ساده است که همکاران خود را قانع سازیم که حتی در وضعیت نابرابر،کارمندان بهتر پیروز می‌شوند. این چیزی است که آن ها دوست دارند بشنوند. ما هم قبول داریم که کیفیت به همان اندازه مهم است که کمیت.اما برتری قوا (کمیت) یک امتیاز بسیار بزرگ است که بر کیفیت غلبه می‌کند.هیچ تردیدی نیست که ضعیف‌ ترین تیم در لیگ فوتبال،می‌تواند قوی‌ترین تیم لیگ را شکست دهد. در صورتی که 15 نفر در مقابل 11 نفر بازی کنند. هنوز شرکت‌های بسیاری هستند که معتقدند با نیروی بهتر می‌توان موفق شد. آن‌ها اعتقاد دارند که با استخدام نیروی برتر نسبت به رقبا و آموزش آن‌ها، می‌توانند در راس هرم بمانند. به‌طور قطع، امکان دارد که تعداد معدودی از نیروهای برتر را گردآوری کرد؛ اما هرچه شرکت بزرگتر باشد، امکان گردآوری این نیروها نیز کمتر می‌شود و اما زمانی که به غول‌های تجاری می‌رسیم، امکان گردآوری برترین‌ها، به صفر می‌رسد. در آخرین سرشماری‌، مشخص شد که شرکت ای.بی.ام،349545 نفر در استخدام دارد که به‌ سرعت بیشتر می‌شود. ای.بی.ام در جنگ کامپیوتر پیروز است زیرا از شیوه آیزونهاور استفاده می‌کند. وقتی رقیب دو نفر نیرو دارد، این شرکت چهار نفر و زمانی که چهار نفر در شرکت رقیب کار می‌کنند، این شرکت هشت نفر در استخدام خود دارد.

 

استدلال نادرست محصول بهتر

استدلال نادرست دیگری که اغلب مدیران تجاری به آن باور دارند این است که محصول بهتر، در جنگ بازار پیروز خواهد شد. در پس اندیشه بسیاری از مدیران تجاری، این طرز فکر که حقیقت سرانجام کشف خواهد شد، وجود دارد. به بیان دیگر: اگر حقیقت با ما باشد، تنها به یک شرکت تبلیغاتی خوب که بتواند این حقایق را به مشتریان برساند و همچنین بازاریابان خوبی که بتوانند فروش را کامل کنند نیاز داریم. ما با این نگرش که شرکت‌های تبلیغاتی یا بازاریابان، می‌توانند حقایق را آن‌طور که صاحب کالا می‌خواهد به خریداران منتقل کنند و بدبینی‌ها را از ذهن آن ها پاک کنند موافق نیستیم.خود را به حماقت نزنیم، بدبینی‌ها با یک تبیلغ و یا تلاش بازاریابان از بین نمی‌رود. حقیقت چیست؟ در درون هر انسان اندکی بدبینی وجود دارد.وقتی که آن‌ها نمایش تبلیغاتی شما را می‌بینند و یا ادعاهای بازاریابی شما را می‌شنوند با خود می‌گویند: آیا آن ها درست می‌گویند یا نه؟ بیهوده‌ ترین کار در دنیای تجاری امروز این است که بخواهید نگرش مشتریان را تغییر دهید. وقتی ذهنیتی شکل گرفت، تغییر آن تقریبا غیر ممکن است. حقیقت چیزی است که در اندیشه مشتری وجود دارد. ممکن است آن چیزی که شما فکر می‌کنید نباشد، اما آن تنها حقیقتی است که شما می‌توانید روی آن کار کنید.

 

اگر باهوش هستید پس چرا پولدار نیستید؟

حتی اگر شما بتوانید خود را قانع کنید که محصول بهتری دارید، او به این فکر می‌افتد که اگر کامپیوتر شما بهتر از ای.بی.ام است چرا شما در راس نیستید؟حتی اگر بتوانید بعضی بدبینی‌ها را ازبین ببرید، چون در ردیف اول قرار ندارید همیشه از نگاه بدبینی‌ها مورد ارزیابی قرار می‌گیرید. این یک فریب است که باور کنیم که محصول بهتر، در درازمدت برنده خواهد بود. تاریخ چه نظامی و چه تجاری، به قلم برندگان نوشته می‌شود نه بازندگان. ممکن است این نکته درست باشد که برندگان اغلب محصول بهتری تولید می‌کنند؛ اما این دلیل اصلی پیروزی آن‌ها نیست.

 

دوران جدید رقابت

زبان دنیای تجارت، زبان نظامی‌گری است. برنامه تبلیغاتی شلیک می‌کنیم!مثل ژنرال‌ها صحبت و رفتار می‌کنیم! اما مانند آن‌ها فکر و طراحی نمی‌کنیم.زمان آن رسیده که اصول استراتژی نظامی را در برنامه‌های تجاری قرار دهیم و شانس موفقیت را بیافزاییم.

 

جنگ عنوان ها

جنگ نوشابه، جنگ کولا و جنگ همبرگر نمونه هایی از روزنامه نگاری با زبان نظامی است.اما در زیر این عنوان‌ها،نویسنده، اصول نظامی‌گری را به کل رد می‌کند.

«پپسی کولا» در حال پیروز شدن بر «کوکاکولا» است. دلیل اصلی آن نیز عدم توانایی کوکاکولا، در بهره‌ گیری از امتیازات استراتژیک خود است.

«مک‌دونالدز» همچنان پرفروش بازار برگر حاکم است. اما، «برگر کینگ» و « وندیز» با به‌کار گرفتن بعضی از اصول جنگ تجاری، درحال پیش روی هستند.

 

ماهیت منطقه نبرد

جنگ‌های تجاری،نه در قفسه داروخانه‌ها و یا فروشگاه‌ها و نه در مراکز خرید، بلکه در مغز مشتریان به وقوع می‌پیوندد.مغز مشتریان، منطقه نبرد است .منطقه ای که بی ثبات و دستیابی به آن بسیار مشکل است.

 

فرماندهان دنیای تجارت

دنیای تجارت، امروز به «فیلد مارشال هایی» نیازمند است که برنامه ریزی و هدایت بازار را به عهده بگیرند و دارای صفاتی مانند:قابلیت انعطاف، توان فکری و جسارت فراوان باشند.

تبليغات اينترنتي !

بررسي تاثير اينترنت بر حوزه هاي مختلف اجتماعي ، فرهنگي، سياسي و اقتصادي امروزه موضوع تحقيقات مختلف درميان محققان و انديشمندان سراسر جهان شده است.هدف مقاله پيش رو نيز بررسي تاثير اينترنت بر حوزه تبليغات است.با شروع فعاليتهاي تجاري در اينترنت، تبليغات اينترنتي نيز پابه عرصه ظهور گذاشت.گـــــرچه درحال حاضر، ميزان هزينه هاي تبليغــات اينترنتي نسبت به كل هزينه هاي تبليغاتي بسيار پايين است ليكن نرخ رشد آن بيانگر اين واقعيت است كه اين شاخه در آينده نه چنـــدان دور اهميت و جايگاه ويژه اي در صنعت تبليغات پيدا خواهدكرد.به همين دليل، در اين مقاله سعي خواهد شد تا در ابتدا معناي اصطلاح تبليغات اينترنتي بيان شده و در ادامه انواع مدل هاي معروف تبليغات در اينترنت موردبررسي قرار گيرد

اينترنت به معناي شبكه اي از رايانه هاي متعدد كه در سراسر جهان گسترده و با هم درارتباط هستند.از دهه نود و با واگذار شدن به بخش خصوصي كاربردهاي تجاري پيدا كرد. از آن زمان به بعد بود كه اين شبكه تاثيرات عميقي را بر نحوه انجام فعاليتهاي تجاري گذارد.تبليغات تجاري به دليل ماهيت فناوري محور و ارتباطي محور خود به شدت تحت اين تاثيرات قرارگرفته و اصول سنتي آن به چالش كشيــده شد.حاصل اين چالشها و تاثيرات شكل گيري پديده تبليغات اينترنتي بود.

 

تعريف

درنظر ابتدايي و باتوجه به تعاريفي كه درمورد تبليغات و اينترنت بيان شده است ، پي بردن به معناي اصطلاح تبليغات اينترنتي چندان دشوار نخواهدبود.درحقيقت اين اصطلاح به گونه اي است كـــه خودش، خود را تعريف مي كند.شايد به علت همين حالت خود تعريفي بوده است كه در اكثر منابع موجود  در زمينه تبليغات اينترنتي كمتر تعريف مشخصي از آن ارائه شده است.البته در ادبيات جديد تبليغات ، بعضاً تعاريفي نيز براي تبليغات اينترنتي ذكر گرديده است.براي مثال، دوكافي (1996) از اولين كساني كه زمينه تبليغات اينترنتي و چگونگي نگرش مصرف كنندگان به آن تحقيقاتي را انجام داده، در مقاله خود تحت عنوان ارزش تبليغات و تبليغات در وب تبليغات اينترنتي را ازنظر مصرف كنندگان دربردارنده انواع بسياري از مطالب و مضامين تجاري موجود در وب مي داند.
از تبليغات الكترونيكي شبيه به تبليغات سنتي (تابلوهاي تبليغاتي و بنرها) گرفته تا انواع ديگري كه متفاوت از تبليغات سنتي هستند (مثل ايجاد پايگاه اينترنتي). به همين گونه، اشلوزر و ديگران  (1999) تبليغات اينترنتي را هر نوع محتوا و مضمون تجـاري موجود در اينترنت مي دانند كه شركتها بــــراي آگاه كردن مصرف كنندگان درمورد كالاها و خدمات خود طراحي مي كنند. بعضي ديگر ( PATON AND CONANT, 2002  ) نيز تبليغات اينترنتي را به طور ساده استفاده از اينترنت براي انجام تبليغات دانسته اند.لذا با درنظرگرفتن بعد رسانه اي اينترنت و باتوجه به تعريف تبليغات تجاري كه در بالا ذكر گرديد مي توان تبليغات اينتــــــرنتي را چنين تعريف نمود:

بــــــــه كارگيري اينترنت و فناوري هاي زيرمجموعه آن نظير وب و پست الكترونيك توسط سازمانهاي تجاري براي انجام فعاليتهاي تبليغاتي موردنظر.

 

تاريخچه و اهميت

با شروع فعاليتهاي تجاري در اينترنت ، تبليغات اينترنتي نيز پابه عرصه ظهور گذاشت.به نظر مي رسد اولين شيوه براي تبليغ استفاده از پست الكترونيك بوده باشد.اما با اضافه شدن فناوري وب به اينترنت، تبليغات اينترنتي به شكل امروزي آن آغاز گرديد. در سال  1994  اولين بنر تبليغاتي كه امروزه معمول ترين و مشهورترين مدل تبليغ در اينترنت است.در پايگاه اينترنتي هات واير به كار گرفته شد . از اين سال به بعد بود كه تبليغات اينترنتي به عنوان تكنيكي موثر و كارا براي تبليغات موردتوجه بازاريابان قرار گرفت. به مرور زمان انواع جديدي از مدلهاي تبليغات در اينترنت شكل گرفتند و ميزان هزينه هاي تبليغاتي به طور مداوم افزايش پيدا كرد. به طوري كه از ميزان  55  ميليون دلار در سال  1995  به  270  ميليون دلار در سال  1996، 940  ميليون دلار در سال  1997، 2  ميليارد دلار در سال  1998  و  3/5  ميليارد دلار در سال  1999  رسيد. همچنين طبق برآوردهاي موسسه ژوپيتر كاميونيكيشن كه يكي از معروفترين و معتبرترين موسسات در زمينه ارائه آمار و اطلاعات اينترنتي است ميزان هزينه هاي تبليغات اينترنتي در سالهاي  2000، 2001، 2002  و  2003  به ترتيب برابر با  5/3، 7/3، 9/5  و  11/9  ميليارد دلار است.
با وجود نرخ رشد نسبتاً بالاي هزينه هاي تبليغات اينتــرنتي طي اين چند سال اما اين هزينه ها در مقابل كل هزينه هاي تبليغاتي صورت گرفته درجهان ناچيز است. مثلاً در سال  2000  تنها  4  درصد از كل هزينه هاي تبليغاتي در ايالات متحده مربوط به تبليغات اينترنتي بوده است. شركت جنرال موتورز كه بيشترين هزينه تبليغات را در اين سال داشته است، كمتر از يك درصد آن را به تبليغات در اينترنت اختصاص داده است. اين حقيقت درمورد شركتهاي بزرگي مثل دايملر - كرايسلر، پراكتر اند گمبل و فورد نيز به همين صورت بوده است.
درنتيجه به نظر مي رسد كه بيشترين ميزان تبليغات اينترنتي به وسيله خود شركتهاي اينترنتي ، شركتهايي مثل ياهو و آمازون كه فعاليتهـــاي اصلي خود را در اينترنت انجام مي دهند ، صورت مي گيرد. طبق آمارها  55  تا  70  درصد هزينه هاي تبليغات اينترنتي به چنين شركتهايي تعلق دارد.
البته طبق پيش بيني موسسه ژوپيتر كاميونيكيشن تا سال  2005  ميزان هزينه هاي اينترنتي به  16/5  ميليارد دلار خواهد رسيد كه  8  درصـــد از كل هزينه هاي تبليغاتي را شامل مي شود. نمودار شماره يك بيانگر ميزان رشد تبليغات اينترنتي تا سال  2005  و درصد آن از كل هزينه هاي تبليغاتي در ايالات متحده است.

 

مدلهاي تبليغات اينترنتي

طي يك دهه اي كه از پيدايش پديده تبليغات اينترنتي مي گذرد، روشها و مدلهاي مختلفي براي انجام تبليغات در اينترنت ابداع شده و مورداستفاده قرارگرفته است. در ادامه به برخي از مهمترين اين مدلها اشاره مي شود.

1- بنر

بنر عبارت از يك تصوير گرافيكي كوچك و معمولاً مستطيلي كه به يك پايگاه اينترنتي ديگر متصل مي شود و ابعاد مختلفي دارد اما به طور متوسط داراي طول  460  پيكسل  و عرض  60  پيكسل است . بنرها اولين شكل از تبليغات بودند كه به طور گسترده در اينترنت مورداستفاده قرار گرفتند و امروزه از معروفترين و پركاربردترين انواع تبليغات اينترنتي به شمار مي روند .

بنرها معمولاً در فرمت GIF ، ساخته شده و در قسمت بالاي صفحات اينترنتي قرار مي گيرند.كاربر با كليك كردن بر روي آنها به صفحه اي منتقل مي شود كه توضيحـــات بيشتري درمورد آن تبليغ به او مي دهد و يا مستقيماً به پايگاه اينترنتي شركتي كه تبليغ مذكور را طراحي كرده منتقل مي گردد.در حقيقت اين مدل از تبليغات اينتـــرنتي را مي توان تا حدي به تبليغات سنتي چاپ شده در روزنامه ها و مجلات تشبيه كرد. بنرها داراي انواع مختلف و متفاوتي هستند و مي توان آنها را به صورت زير دسته بندي كرد:

1- بنرهاي ثابت

اين بنرها معمولاً در فرمت GIF  تهيه شده و دربردارنده تصاوير و متوني هستند كه ثابت بوده و حركت نمي كنند. قبلاً از اين نوع بنرها به دليل آنكه گمان برده مي شد موردتوجه بازديدكنندگان قرار نمي گيرند كمتر استفاده مي گرديد. ليكن امروزه تحقيقات نشان داده است كه بعضي كاربران اين نوع از بنرها را ترجيح مي دهند و به همين دليل اخيراً استفاده از آنها افزايش يافته است ( MINNICK AND MINNICK , 2001).

2- بنرهاي متحرك 

اين نوع بنرها از تركيب چندين بنر ثابت و بــــــا استفاده از نرم افزارهايي مخصوصي نظير GIF BUILDER  طراحي گرديده و همانند كارتونهاي انيميشني داراي خاصيت تغييرپذيري هستند.اندازه و حجم اين بنرها نيز معمولاً از بنرهاي ثابت بيشتر است. از مزيتهاي اين نوع بنرها آن است كه مي توان با استفاده از آنها پيامهاي تبليغاتي پيچيده تري طراحي كرد و نيز اينكه اين بنرها براي كاربران جالب تر بوده و توجه آنان را بيشتر به خود جلب مي كند. اما ازطرفي اين بنرها به علت حجم زياد و اندازه هاي بزرگ سرعت بارگذاري صفحات اينترنتي را كاهش مي دهند.

3- بنرهاي تعاملي

در اين نوع با استفاده از انواع نرم افزارهــا و فناوري هاي رسانه اي ويژگي ها و كاركردهايي را به بنرها اضافه مي كنند به گونه اي كه توانايي تعامل پذيري خاصي پيدا مي كنند. براي مثال بنرهايي وجود دارند كه نخست چند گزينه را براي كاربر نمايش داده (مثلاً سوال درمورد مذكر يا مونث بودن كاربر) و درصورت انتخاب هريك از آن گزينه ها توسط كاربر در ادامه تبليغات خاصي به او نشان داده مي شود.درحقيقت بنرهاي تعاملي نوع پيشرفته تري از بنرهاي انيميشني بوده و داراي امكانات بيشتري هستند.البته مشكلاتي كه درمورد بنرهاي متحرك گفته شد درمورد اين بنرها نيز به نحو شديدتري مطرح است.با وجود اين، مشكلات و نيز با وجود هزينه بالاتر براي طراحي آنها اما از آنجا كه طبق تحقيقات، اثربخشي اين نوع از دو نوع ديگر بيشتر است لذا شركتها ترجيح مي دهند بيشتر از آن استفاده كنند. FLASH  و SHOCKWAVE  از رايج ترين نرم افزارها براي طراحي بنرهاي تعاملي هستند.
جديداً انتقاداتي نسبت به اثربخشي بنرها وارد شده است. طبق برآوردها نرخ كليك كردن كاربران بر روي بنرها كه در سال  1994، 10  درصد بوده است در سالهاي اخير به حدود  3  درصد و بعضاً تا زير يك درصد هم رسيده است.

بعضي از دلايل كاهش اين نرخ عبارتند از:

تبليغات بيش از حد در اينترنت (غرق شدن كاربران در پيامهاي تبليغاتي) و همچنين كمتر شدن جستجـــــــــوها و پرسه زدن هاي بي هدف كاربران در اينترنت. به همين دليل، آژانس هاي تبليغاتي سعي كرده اند تا با به كارگيري بنرهاي تعاملي، با ويژگيهاي جالب و سرگرم كننده و داراي غناي رسانه اي اين نرخ را افزايش دهند. به هرحال هنوز بنرها پراستفاده ترين نوع تبليغات اينترنتي هستند و هر روز نيز بر تعداد آنها در اينترنت افزوده مي شود.

 

خرده سايتها

خرده سايت ها عبارتند از بنجره هاي كوچكي (كوچكتر از اندازه معمولي پنجره مرورگر) كه هنگام جستجوي فرد دراينترنت ناگهان بر روي صفحه نمايشگر ظاهر شده و حاوي نوشته ها و تصاوير تبليغاتي هستنــــد. اين نوع از تبليغات اينترنتي به پنجره هـاي جهنده نيز معروف هستند. خرده سايت ها را مي توان به دو گروه زير تقسيم بندي كرد:

1- INTERSTITIALS

اين ها پنجره هايي جدا از پنجره اصلي مرورگر بوده كه هنگام ورود كاربر به يك پايگاه اينترنتي خاص يا در زمان توقف او در آن پايگاه بر روي صفحه نمايش گر ظاهر مي شوند و معمولاً تا زماني كه كاربر آنها را نبندد در صفحه باقي مي مانند.

2- SUPERSTITIALS

اين پنجره ها معمولاً در فاصله زماني بارگذاري يك پايگاه اينترنتي ظاهر گشته و خود به خود بسته مي شوند.
د رهر دو نوع از خرده سايت ها ممكن است از فناوري ها و تكنيك هاي پيشرفته رسانه اي  استفاده گردد و يا ممكن است فقط دربردارنده متن باشند.از آنجا كه اين نوع تبليغات اينترنتي بدون اجازه و خواست كاربران ظاهر مي گردند و ممكن است موجب برهم زدن تمركز آنان شوند موردانتقاد قرار گرفته اند. با اين حال، به طور گسترده توسط پــايگاههاي اينترنتي مورداستفاده قرار مي گيرند و نرخ كليك كاربران بر روي آنها نيز معمولاً بالا است .

 

موتورهاي جستجو

موتورهاي جستجو به پايگاه هاي اينترنتي گفته مي شود كه كاربران مي توانند از آنها براي جستجوي مطالب موجود در اينترنت استفاده كنند.
اين موتورها، بعد از آنكه كاربر موضوع مورد جستجوي خود را در فرم مخصوصي كه براي اين كار تعبيه شده وارد مي كند، ليستي از پايگاههاي اينترنتي كه دربردارنده موضوع موردنظر كاربر هستند بـــراي او جمع آوري مي كند.مكانيسم عمل موتورهاي جستجو كه به سايتهاي درگاهي نيز معروف هستند معمولاً به دو گونه زير است:
تعدادي از اين پــــايگاهها با استفاده از برنامه هاي نرم افزاري خاصي كه خزنده يا عنكبوت ناميده مي شود ، به طور خودكار اينترنت را براي يافتن موضوع موردنظر كاربر جستجو مي كنند.اين برنامه ها معمولاً اينترنت را به طور روزانه جستجو كرده و بانك اطلاعاتي خود را به روز مي كنند.
پايگاههاي اينترنتي نظير گوگل براساس اين مكانيسم عمل مي كنند. اين موتورها معمولاً اين امكان را به دارندگان پايگاههاي اينترنتي مي دهند تا مشخصات پايگاه خود را به بانك اطلاعاتي آنها اضافه كنند.
 تعداد ديگري از پايگاهها مانند ياهو با استفاده از روشهاي دستي پايگاههاي موجود در اينترنت را موردبررسي قرار داده و بعداز ارزيابي، هريك را در دسته بنديهاي خاص در بانك اطلاعاتي خود كه از قبل طراحي كرده اند، قرار مي دهند. لذا هنگامي كه كاربر كلمه خاصي را در فرم جستجوي اين پايگاهها وارد مي كند نتايجي كه براي او آورده مي شود براساس بانك اطلاعاتي است كه اين پايگاه آن را ايجاد كرده است و نه براساس جستجوي خودكار در اينترنت. اين پايگاهها نيز همانند دسته اول، به دارندگان پايگاههاي اينترنتي اين امكان را مي دهند تا مشخصات پايگاه خود را به بانك اطلاعاتي آنها اضافه كنند، البته با اين تفاوت كه اين دسته از موتورهاي جستجو قبل از اضافه كردن ، پايگاه اينترنتي را ارزيابي كرده و درصورت تاييد، آن را به بانك اطلاعاتي خود اضافه مي كنند. لـــــذا مدت زماني كه طول مي كشد تا مشخصات يك پايگاه به اين موتورها اضافه شود ممكن است حتي تا چند ماه طول بكشد. ياهو همچنين داراي يك بانك اطلاعاتي پيشرفته هست كه براي اضافه كردن پايگاههاي اينترنتي به آن مبالغي را از صاحبان اين پايگاهها اخذ مي کند.

هفت قانون فروش موفق !

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

 

قانون اول: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، 20 درصد مشتریان ، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌ جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

نتیجه 

مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون دوم: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد ، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده ، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن ، مشکلات مصرف‌کننده را ( با جزئیات واقعی ) به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.البته ، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید ، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است ، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد.بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات تمرکز کنید ، فروش بهتری خواهید داشت.اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند.مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی‌شود.بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود ، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری ، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید ، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود.سوالات ، کلید کار و اعتماد ، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

 

قانون سوم: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است.آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید ، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص ، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد.اگر نیاز مشخص باشد ، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند و یا نداند.ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد ، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد ، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد ، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد ، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن‌ها ، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها ، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می‌کنند ، آن‌ها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش ، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

 

قانون چهارم: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه ، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن ، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید:«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی لپ تاپتان نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی لپ تاپتان.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای ، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود.داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌ ، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

 

قانون پنجم: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود.اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند.هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند.این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

 

قانون ششم: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید ، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش قدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد.اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد ، به آن نیاز داشته باشد ، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد ، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید:

شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است.وقتی محصول را ارائه کردید ، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.
همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند.تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید ، نیازها را به دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید ، فروش خود‌به‌خود به سوی قطعی شدن پیش می‌رود. این کار ساده ، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است.هیچ گاه از درخواست کردن نترسید.

 

قانون هفتم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون ، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است.هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد ، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان ، همکلاسی‌ها ، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند ، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند.پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید ، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد.آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ 

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان ، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.در خرده‌ فروشی مواد مصرفی ، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند ، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است.توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی به‌کار گرفته شود ، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
«قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند.وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

درهر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید.می‌توانید بگوئید:

«مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌ فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟
وقتی یک مشتری راضی ، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند ، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید.مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید.گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.
کتاب‌ها، مقالات، سی‌دی‌ها و برنامه‌های آموزش فروش بسیاری به این هفت گام فرایند فروش پرداخته‌اند. نکته مهم آن است که گاهی بهبودی کوچک در یک حوزه، منجر به موفقیت‌های بزرگ می‌شود.

رازهای مذاکرات قدرتمند !

درحقیقت ،‌ دانشی که از این مقاله کسب می کنید ، در کارهای روزانه مثل خرید اتومبیل یا پرداخت شهریه فرزندتان به‌شما کمک می‌کند ، همانطور که وقتی بقای کسب‌وکارتان در خطر قرار می‌گیرد، قابل‌استفاده خواهد بود.درحالی‌که بعضی از این روش‌ها می‌توانند بسیار معمولی و روزمره تلقی شوند، بسیاری از آن‌ها ذاتا درخشان هستند ، مثل نشان دادن ترس و عقب‌نشینی هنگامی که پیشنهاد طرف مقابل را برای اولین بار می‌شنوید.

 

افسانه برنده برنده

به احتمال زیاد شنیده‌اید که هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده‌برنده است.مشکل مذاکره برنده‌برنده این است که به‌اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی‌افتد تا به این مفهوم معنی ببخشد.در بسیاری از مذاکرات ، این احتمال وجود دارد که آمادگی طرف مقابل مانند شما باشد.

«مذاکره‌کنندگان قدرتمند» این واقعیت را درک کرده و از آن به‌نفع خود استفاده می‌کنند.مذاکره‌کنندگان قدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می‌کنند، اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می‌گذارند. هدف مذاکره‌کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است.پس از پایان مذاکره،‌ مذاکره‌کننده می‌تواند با اطمینان کامل بگوید که ارتباطی با طرف مقابل ایجاد کرده یا آن‌را بهبود بخشیده است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید،‌ می‌توانید خود را مذاکره‌کننده قدرتمند بنامید.

 

بازی مذاکره قدرتمند

مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که بر‌اساس مجموعه‌ای از مقررات بازی می‌کنید ، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند ، طرف مقابل این قوانین را نمی‌داند. می‌توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به‌‌روشی قابل پیش‌بینی جواب دهد. به این ترتیب،‌ یک مذاکره‌کننده قدرتمند ماهر درک می‌کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک‌هایی در بر دارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراین همان اسم حرکات شطرنج را دارد: ترفند. 6 ترفند شروع مذاکره، 7 ترفند میانه مذاکره و 5 ترفند خاتمه مذاکره داریم.

 

ترفندهای شروع مذاکره

1- بیشتر از آنچه انتظار دارید به‌دست آورید ، بخواهید:

 این ترفند ، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد.اگر فروشنده باشید ، همیشه می‌توانید کوتاه بیائید ، ‌اما هرگز نمی‌توانید قیمت را بالا ببرید.اگر خریدار هستید ، همیشه می‌توانید قیمت را بالا ببرید،‌ اما هرگز نمی‌توانید آنرا پائین بیاورید.قیمت درخواستی شما باید «بهترین مقدار ممکن» برای شما باشد. «بهترین مقدار ممکن» شما محل تقاطع دو عامل است،بیشترین مقداری که می‌توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که در‌خواست کرده‌اید.در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن» شما باید از آن ‌مقداری که ترجیح می‌دهید، ‌بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آن‌ها نادرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگ‌تری به آن‌ها بدهید،‌ همراه‌تر ظاهر خواهید شد.

2- هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید:

روانشناسی از این ترفند حمایت می‌کند.دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد،‌ باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد:«می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» و «یک‌جای کار اشکال دارد.» واکنش «می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد او است. قیمت مهم نیست. واکنش «یک جای کار اشکال دارد» بر‌مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می‌بایستی رد می‌شد و سریعا از خود این سوال را می‌پرسید که چرا چنین پیشنهاد بی‌ارزشی پذیرفته شد. 

3. از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید:

بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد.به جای بحث‌و جدل از فرمول «احساس، درک کردن و دریافتن» برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آن‌ها داشته‌اند. گام نهایی بیان این جمله است: «ما دریافته‌ایم که...» هرگاه که در جلسات مذاکره ، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره‌ای با شما پیش می‌گیرد ، از فرمول «احساس،‌ درک کردن و دریافتن» استفاده کنید.

4. فروشنده بی‌میل و خریدار بی‌میل:

فروشنده بی‌میل شخصی است که می‌گوید:«من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی‌میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می‌دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می‌کند. وقتی از فروش ناامید می‌شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.

 

ترفندهای میانه مذاکره

1- مقابله با عدم اختیار:

ناامید‌کننده‌ترین تجربه‌ ای که به‌عنوان مذاکره کننده قدرتمند خواهید داشت ، مذاکره با افرادی است که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند.این تاکتیک به‌گونه‌ای طراحی شده است تا شما را تحت‌فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید ، زیرا نشان می‌دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آن‌ها مواجه شوید. این‌کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می‌گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می‌کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می‌اندازد.

 برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

1- توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را ، قبل از اینکه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید.دلالان خودرو همیشه وقتی جمله زیر را می‌گویند ،‌ چنین کاری را انجام می‌دهد ، «آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟»

2- اگر نمی‌توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید ،‌ به نفس افرادی که با آن‌ها روبه‌رو می‌شوید، ‌رجوع کنید.با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می‌کنند یا نمی‌کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می‌شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت با پیشنهاد شما وجود دارد، درصورتی‌که اگر به ادعاهای آن‌ها درباره تصمیم‌گیرنده غایب واکنش نشان نمی‌دادید، ‌چنین احتمالی به‌وجود نمی‌آمد.

2- هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید:

مصالحه کردن عادلانه به‌نظر می‌آید، اما اینطور نیست. به یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکره‌ای به‌دست می‌آید، سود است.به‌جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.

برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه را با قیمت 40.000 دلار دارید، و خریدار توانایی پرداخت 36.000 دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارائه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از 30.000-26.000 به 30.000-28.000 می‌کشانید. در این شرایط می‌توانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آن‌ها را به توافقی جدید بکشانید یا می‌توانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.

3- ترفند کنار گذاشتن:

از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید ، شرایطی که طرفین درباره مسئله‌ای عدم توافق کامل دارند.از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می‌گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم، اما باید پیش‌نویس آن‌را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت‌ هدر رود.» شما می‌توانید این‌طور جواب دهید، «می‌دانم این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد، اما اجازه دهید یک دقیقه آن‌را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم.»

4- تغییر یکی از عوامل مذاکره:

از این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.

ترفندهای اتمام مذاکره

1- آدم خوب-آدم بد:

این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده‌اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند. البته قبل از اینکه پلیس بد باز گردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

2- چانه‌زنی:

چانه‌زنی کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه‌چیز به توافق رسیده‌اید، ترفندی رایج است. چانه‌زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی‌توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به‌روشی مناسب کاری کنید که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این‌کار دست می‌کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئیات، راه چانه‌زنی را به‌روی افراد می‌بندید.

3- محدود کردن امتیازات:

هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.

 4- پس گرفتن پیشنهاد:

وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شما است، از این ترفند استفاده کنید. می‌توانید این‌کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می‌کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.

برای افزایش تبلیغات در وب سایت خود چگونه عمل کنیم ؟

اگر قصد شروع تجارت جدیدی را در اینترنت دارید و صاحب وب سایت هستید، وب سایت شما یکی از بهترین ابزار جهت معرفی و فروش محصولات و خدمات خود به حساب می آید فراموش نکنید که اگر وب سایت شما اعتبار کمی داشته باشد یا به صورت یک سایت حرفه ای به نظر نرسد، شانس شما برای موفقیت بسیار کم خواهد بود. اگر تمایل دارید که وب سایت تان یکی از مهمترین فاکتورهای موفقیت در تجارت اینترنتی باشد ۱۸ نکته را در وب سایت خود رعایت کنید:

 

نکته کلیدی اول

اگر بهترین ایده و بهترین وب سایت را داشته باشید ولی در نتایج اول موتورهای جست و جو نباشید یعنی هیچ گاه قابل دسترس نیستید.سعی کنید وقت زیادی را صرف کلمات کلیدی وب سایت خود کنید.از خود این سوال را داشته باشید که کاربران اینترنتی برای نیازهای خود در اینترنت چه کلماتی را جستجو می کنند؟کلمات کلیدی و نیازهای کاربران اینترنتی را در وب سایت خود پیدا و سعی کنید در نتایج اول موتورهای جست و جو باشید.

 

نکته کلیدی دوم

وب سایت شما در هر موضوعی که باشد قسمت خبرنامه را فعال کنید، خبرنامه یکی از مهمترین بخش ها برای یک وب سایت است زیرا با راه اندازی خبرنامه نه تنها لیستی از علاقه مندان با موضوع وب سایت تان را جمع آوری کرده اید بلکه به بازدیدکننده وب سایت خود این حس را انتقال داده اید که برای ادامه کار حرف های بسیاری دارید که کاربران می توانند با عضویت در خبرنامه سایت از همه آنها مطلع شوند.

 

نکته کلیدی سوم

یکی دیگر و مهمترین بخش ها در وب سایت، صفحه درباره ما و صفحه تماس با ما است. برای اعتمادسازی بیشتر بازدیدکننده وب سایت، صفحه درباره ما و تماس با ما را کامل کنید ، سعی کنید اهداف و چشم اندازهای خود و همچنین سوابق و گواهینامه های خود را در این صفحه ذکر کنید.در صفحه تماس با ما فقط به آدرس ایمیل بسنده نکنید زیرا برای اعتمادسازی و افزایش اعتبار، آدرس فیزیکی به همراه نقشه یا کروکی خود را به صورت کامل درج کنید.

 

نکته کلیدی چهارم

برای افزایش ترافیک وب سایت خود چه برنامه ای دارید؟بهترین روش ها از جمله موتورهای جست و جو، ارسال ایمیل گروهی به صورت مهندسی شده، معرفی سایت خود در دایرکتوری ها، درج آگهی متنی و بنر در سایت های تبلیغاتی، تبادل لینک با سایت های مشابه است.

برای شروع و برنامه ریزی در این روش ها بهتر است با افراد متخصص یا کسانی که قبلا تجربه چنین کارهایی را داشته اند مشورت کنید.متن آگهی بسیار مهم است زیرا این روزها مردم و کاربران اینترنتی هیچ توجهی به تبلیغات ندارند و فقط چیزهایی برای شان مهم و جالب است که به آنها علاقه یا نیاز داشته باشند.

 

نکته کلیدی پنجم

یکی از نکته های کلیدی ومهم برای افزایش اعتبار در یک وب سایت «محتوا» است. شاید جمله محتوا پادشاه است را شنیده باشید، بسیاری از کارشناسان امروزه به این موضوع معتقدند که امروزه تنها طراحی گرافیک وب سایت مهم نیست زیرا مهم تر از آن محتوای یک وب است. پیشنهاد می کنم که هم اکنون به وب سایت خودسری بزنید و محتوای سایت خود را بخوانید و آن را بازبینی کنید.

 

نکته کلیدی ششم

پایداری میزبانی وب سایت یکی دیگر از نکات کلیدی است ، فرض کنید شما بهترین وب سایت دنیا را داشته باشید ولی سرعت سرور وب سایت شما پایین باشد یا پایداری آن ضعیف یا به اصطلاح تکرار Down شدن آن زیاد باشد، با این مشکل نه تنها نارضایتی مشتریان شما بیشتر می شود بلکه یکی از خواسته موتورهای جست و جو برای افزایش رتبه سایت پایداری مداوم وب سایت شما از لحاظ سرور است. پیشنهاد می شود که میزبانی وب سایت خود را تنها به شرکت هایی ارجاع دهید که Uptime سرور را بیش از ۹۹ درصد تضمین می کنند.

 

نکته کلیدی هفتم

در وب سایت خود لیست مشتریان خود و لیست پروژه های انجام شده را به صورت کامل درج کنید. بسیار مهم است که کاربر و بازدیدکننده وب سایت شما لیست مشتریان شما را مشاهده کند.پیشنهاد می کنم که در کنار لیست مشتریان خود لوگو یا آرم شرکت ها را نیز درج کنید. با انجام چنین کاری علاوه بر افزایش اعتبار و اعتمادسازی می توانید حس خوبی را به مشتریان خود القا کنید.

 

نکته کلیدی هشتم

همیشه رفتار بازدیدکننده وب سایت خود را رصد کنید.بسیار مهم است که مدیر یک وب سایت با ابزارهای مهم اینترنتی برای سایت خود آشنا باشد. یکی از بهترین ابزار برای مدیران وب سایت ها خدمات گوگل است. برای استفاده از این سرویس به آدرس www.Google.com/webmasters مراجعه و نام کاربری و رمز عبور حساب گوگل خود را وارد کنید. لازم به ذکر است که برای شروع این کار باید نام وب سایت خود را معرفی کرده تا از سمت گوگل تایید شود. یکی دیگر از ابزارهای مهم جهت تحلیل رفتار بازدیدکننده و مشاهده آمار بازدیدکننده سرویس Google analytics است.

 

نکته کلیدی نهم

برای افزایش فروش در وب سایت خود قسمتی را با این موضوع اختصاص دهید «چرا ما را انتخاب می کنید؟» یا «مزایای رقابتی ما» با استفاده از این کلمات در وب سایت خود به کاربران خود مزایای رقابتی محصول یا خدمات را شرح داده اید.خیلی صریح و خودمانی دلیل خرید از شما را بنویسید ، به آنها توضیح دهید که چرا آنها باید از شما خریداری کنند و مزایای شما نسبت به دیگران چیست.سعی کنید که به صورت خلاصه شده و در چند جمله باشد.

 

نکته کلیدی دهم

یکی از نکاتی که بسیاری از مدیران وب سایت ها و به خصوص ایران به آن توجهی ندارند ، مطابقت گرافیک وب سایت با تمامی مرورگرهاست. بسیار مهم است که نمایش گرافیک و قالب وب سایت شما یا Google chrome ، Firefox و Opra و دیگر مرورگرها یکی باشد.

 

نکته کلیدی یازدهم

سعی کنید همیشه محتوای وب سایت شما Orginal باشد. این موضوع برای موتورهای جست و جو و به خصوص برای گوگل از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا موتورهای جست و جو به وب سایت هایی که محتوای آنها قبلا در وب سایت های دیگر استفاده یا کپی برداری شده باشد رتبه نخواهد داد.برای اینکه از وضعیت وب سایت خود بیشتر مطلع شوید به وب سایت www.copyscape.com مراجعه کنید.خوشبختانه این وب سایت از محتوای فارسی نیز پشتیبانی می کند.

 

نکته کلیدی دوازدهم

آیا وب سایت شما صفحات شکسته دارد؟ صفحات شکسته همان صفحاتی هستند که وجود ندارند.وقتی روی یک لینک کلیک می کنید وآن صفحه وجود نداشته باشد با پیام ۴۰۴ مواجه می شوید.

در صورتی که وب سایت شما صفحات شکسته داشته باشد علاوه بر کاهش اعتبار سایت و نارضایتی بازدیدکننده ، از دید موتورهای جست و جو یک نمره منفی کسب کرده اید. برای چک کردن online این مشکل به وب سایت www.brokenlinkcheck.com مراجعه کنید و پس از مشاهده چنین صفحاتی همین حالا این مشکلات را رفع کنید.

 

نکته کلیدی سیزدهم

آیا وب سایت شما امکان جست و جو در سایت را دارد؟ بسیاری از وب سایت های دارای بیش از ده ها صفحه، امکان جست و جو در وب را ندارد.در صورتی که وب سایت شما هنوز این امکان را ندارد همین حالا برای وب سایت خود امکان جست و جو را اضافه کنید.

 

نکته کلیدی چهاردهم

یکی دیگر از نکات مهم در کاهش اعتبار وب سایت ، عدم دقت در نگارش و غلط املایی در محتوا است.پیشنهاد می کنم که محتوای وب سایت خود را دوباره مرور کنید.سرویس های online بسیاری وجود دارند که به صورت خودکار غلط نگارش و املایی محتوا را در وب سایت شما پیدا می کنند.البته این سرویس ها برای فارسی زبانان وجود ندارد.در صورتی که محتوای وب سایت شما انگلیسی است می توانید از این سرویس به صورت رایگان استفاده کنید.

www.jspelll.com

 

نکته کلیدی پانزدهم

شاید کلمه «نقشه سایت» را در بسیاری از وب سایت ها دیده باشید.آیا وب سایت شما نقشه سایت دارد؟ اگر این امکان در وب سایت شما وجود ندارد توصیه می کنم تا دیر نشده همین حالا به فکر ایجاد نقشه سایت در وب سایت خود باشید ، نقشه سایت یکی از بهترین روش ها برای اسپایدر یا روبات های موتور جست و جو جهت تشخیص تعداد صفحات و همچنین لینک های تو در تو است.

در حال حاضر بسیاری از CMS های دنیا امکان ایجاد نقشه سایت به صورت خودکار را دارد ولی اگر تاکنون وب سایت شما از این امکان محروم بوده است می توانید به این وب سایت بروید و برای وب سایت خود نقشه سایت را ایجاد کنید.

www.xml sitemaps.com

 

نکته کلیدی شانزدهم

توصیه می کنم برای افزایش اعتبار و همچنین ایجاد ترافیک بیشتر وب سایت خود از همین امروز شروع به نوشتن و ارائه مقاله در زمینه تخصصی خود کنید.بهترین راه برای رسیدن به اعتبار، نوشتن مقاله در وب سایت خود است.

 

نکته کلیدی هفدهم

جهت افزایش فروش خود سعی کنید در وب سایت خود از جشنواره های مختلف فروش استفاده کنید. جایزه و هدیه می تواند انگیزه خرید از وب سایت شما را چند برابر کند.

 

نکته هیجدهم

در وب سایت خود قسمتی را با عنوان «فرم استخدام» تعبیه کنید، شاید شما نیاز به نیروی جدید نداشته باشید ولی درج گزینه استخدام علاوه بر اینکه اعتبار وب سایت شما را افزایش می دهد می تواند برای آینده شما جهت جمع آوری بانک اطلاعات متخصصان کمک کند.

راه و روش تبلیغات در گوگل !

 

استفاده از محتوای وب سایت ها در بازاریابی اینترنتی، به صاحب یك كسب و كار اینترنتی اجازه می دهد تا پیام های تبلیغاتی خود را در دامنه متنوعی از دیگر وب سایت ها منتشر كند.

 

موتور جست و جوی گوگل از ابزارهایی است كه در مقوله بازاریابی اینترنتی خواهان بسیار دارد.معمولاً گوگل دو روش و مجرای تبلیغاتی پیش روی مشتریانش قرار می دهد. یكی تبلیغات در نتایج حاصل از جستجوها و دیگری حضور در محتوای وب سایت ها. در واقع بیشتر افرادیكه می خواهند كسب و كارشان در گوگل معرفی شود، از هر دوی این روش ها استفاده می كنند.

روش اول به این معناست كه نام، مشخصات و طرح تبلیغاتی یك كسب و كار پس از این كه كاربر با موتور جستجوی گوگل شروع به گشت و گذار و جستجو می كند، دركنار نتایج، كند و كاوهای گوگل پیش چشمانش قرار می گیرد. در واقع تبلیغات با صفحاتی كه پس از كلیلك روی Search پدید می آیند، همراه می شود.

استفاده از روش دوم برای وب سایت های سودمند است كه از خدماتAdsense ، در گوگل استفاده كند. Adsense یا همان Ad serving programe برنامه ای از مجموعه گوگل است كه وب سایت های عضو را با آگهی ها، تصاویر و فایل های صوتی و تصویری تغذیه می كند.این سرویس به سرعت در حال رشد و گسترش بوده در حال حاضرمیلیون ها وب سایت از امتیازاتش بهره مند می شوند. با استفاده از Adsense ، آگهی های تبلیغاتی به سرعت و در دامنه وسیعی منتشر می شوند. این مطالب در محتوای وب سایت هایی كه از این سرویس استفاده می كنند، جای گرفته، خود را به همه نشان می دهند.

با این وجود بسیاری از صاحبان وب سایت ها،حضور در نتایج جستجوهای اینترنتی را ترجیح می دهند و قوای تبلیغاتی شان را بر این حوزه متمركز می نمایند. دلایل متعددی وجود دارند ولی در این بین مقوله اعتماد و صداقت در درجه اول اهمیت قرار می گیرد وب سایت های كوچك و تازه كار به این مقوله توجه ویژه ای دارند.مشكل این گروه این است كه احتمال كلاهبرداری و نفوذ در وب سایت آنها زیاد بوده، ترجیح می دهند كه از نتایج جستجوها استفاده كنند. این نوع چالش ها در حیطه نتایج جستجوها نیز وجود دارد ولی میزان شیوع آن به مراتب كمتر است.

نكته دیگری هم وجود دارد و آن اینكه اگر بازدید كننده یك وب سایت اطلاعات و مشخصاتی را بیابد كه كاملاً می تواند نیازهایش را برآورده سازد، به سراغش خواهد رفت. وقتی كه كاربر در وب سایتی غیر از سایت آن بازاریاب، گشت و گذار می كند، ممكن است به دلایلی كاملاً متفاوت به این وب سایت آمده باشد. به طورمثال یك وب سایت درباره معایب و مضرات استفاده از Adsense بحث و گفتگو می كند و ممكن است هم طرفداران Adsense را به خود جلب كند و هم برای مخالفان جذاب و جالب توجه باشد. اگر كسی بخواهد این سرویس را بخرد و برای همین منظور در اینترنت جستجو كند، با خواندن عقاید و بازخوردهای اینچنین، هرگز این كار را نخواهد كرد.

بازاریابان و مجریان تبلیغات هم چندان از این كار استقبال نمی كنند و میل ندارند كه با استفاده از سرویس Adsense و آگهی ها و متون تبلیغاتی در محتوای وب سایت، بازاریابی كنند. آنها این روش را وقت گیر و پردردسر می دانند. در واقع زمانی این مجرای تبلیغاتی خوب عمل خواهد كرد كه وب سایت های مجموعه حاضر، به مطلب و مقوله مورد نظر مرتبط باشند و مهمتر از همه این كه همچنان بتوانند در اینترنت حضور فعال داشته، بازدیدكنندگان را جذب نمایند. چك كردن و بررسی محتوای آنها و آگاهی از مرتبط بودن آنان با هدف مورد نظر كار دشواریست و زمان زیادی لازم دارد. به این ترتیب معلوم است كه حضور در مجموعه ای متشكل از ۵۰۰ وب سایت و تبلیغات در آنها و برقراری تعاملات دوجانبه، كاری سخت و پرهزینه است. بدتر از همه این كه عده ای از صاحبان این وب سایت ها به ارتقای كیفیت متن وب سایت شان هم توجه ندارند وسعی نمی كنند كلمات كلیدی روشن تر و بیشتری را در متن بگنجانند. معمولاً در این چنین مجموعه ها و سایت های Adsense ، بانكی از لغات و اصطلاحات كلیدی وجود دارد كه می تواند در آغاز راه كمك كننده باشد ولی پس از چندی دیگر سازنده نخواهند بود. در این حال همه وب سایت ها از این واژه ها بهره برده اند و یك وب سایت موفق سعی می كند لغات و عباراتی را در محتوایش بگنجاند كه در عین یگانگی و برجستگی، گویای مفهوم و هدف آن وب سایت بوده جستجوگران اینترنتی را به سوی خود جلب نماید. این مشكلات و چالش ها سبب شده كه جمع كثیری از بازاریابان و كاسبانی كه می خواهند كسب و كار اینترنتی یا حقیقی خودشان را در دنیای مجازی معرفی كنند استفاده از روش های دیگر را ترجیح می دهند.

علی رغم این شرایط، باز هم گروههای متعددی از بازاریابان استفاده از محتوای وب سایت را روشی كارآمد می دانند. یك علت مهم اینست كه این روزها بازاریابان فراوانی فقط از مجاری جستجوهای اینترنتی فعالیت می كنند و به این جهت میدان رقابت چندان شلوغ نخواهد بود و این گروه می توانند راحت تر كار كنند.

بازاریابانی كه كار در محتوای وب سایت ها را ترجیح می دهند، دریافته اند كه وب سایت مشتری آن ها، منبع خوبی برای پیشرفت شان هم هست. پس از این كه آگهی ها و ترفندهای تبلیغاتی آنها در متن و محتوای وب سایت گنجانده شد و در معرض دید همگان قرار گرفت، مجریان تبلیغات و خود مالك وب سایت می تواند نقاط ضعف و قوت را تشخیص دهند و در بهینه سازی كارشان بكوشند.

استفاده از محتوای وب سایت ها در بازاریابی اینترنتی، به صاحب یك كسب و كار اینترنتی اجازه می دهد تا پیام های تبلیغاتی خود را در دامنه متنوعی از دیگر وب سایت ها منتشر كند.در ضمن، اصلی وجود دارد كه این بازاریابان را ملزم می كند كه از شبكه Google Adsense استفاده نمایند.

حقایقی در این میان هستند كه چهره دیگر تبلیغات در محتوای وب سایت ها را نشان می دهد. شبكه تامین و توزیع آگهی ها و تبلیغات گوگل یا همان Adsense ، ابزار قوی و موثریست اما به هیچ وجه نمی تواند جای Search (جستجو) را برای بازاریابان و صاحبان مشاغل بگیرد. جستجوهای اینترنتی منظم تر و با كیفیت بالاتر صورت می پذیرند و امكان سوء استفاده و كلاهبرداری نیز در این فرآیند كمتر است. به همین ترتیب، بازاریابان اینترنتی پروسه تبلیغات از راه نتایج جستجوهای اینترنتی را، پاسخگوتر از حضور در محتوای وب سایت ها می دانند.مجریانی كه بازاریابی این چنینی را در پیش گرفته اند باید همواره به دنبال مشاهده نتایج و ثبت میزان برگشت تلاش و كوشش ها و مخارج صرف شده باشند. در مورد استفاده از محتوای وب سایت، در بازاریابی خود همین ابزار، قادرست روند پیشرفت و جریان كسب درآمد و بازگشت سرمایه را نشان دهد.

در پایان باید گفت كه درباره برتری هر كدام از این روش ها بر دیگری، اختلاف نظرهایی وجود دارد و گروهی از بازاریابان وب سایت ها را بر نتایج حاصل از جستجوها مقدم می دارند و گروهی برعكس آن را بیان می كنند. آن چه از مجموع شرایط و داده ها و نظرات اهل فن برمی آید ، نشان می دهد كه جستجوهای عمومی اینترنتی همچنان در صدر گزینش های مجریان تبلیغاتی قرار دارند.

چگونه تبلیغات پرفروش بسازیم ؟

بسیاری از شرکتها ، برای معرفی خود و محصولاتشان از تبلیغات چاپی در مجلات و روزنامه ها استفاده می کنند.پس از مدتی مشاهده می کنند که فروش ، تفاوت چندانی نمی کند.سپس به این نتیجه می رسند که تبلیغات ، روش مناسبی برای افزایش فروش نیست. ولی مشکل اصلی ، نوع تبلیغی است که آنها استفاده می کنند. طراحی تبلیغات چاپی ، اصول مشخصی دارد که در صورت عدم رعایت آنها نمی توان انتظار فروش مناسبی را داشت.آگهی چاپی خود می تواند هدفهای متفاوتی داشته باشد مثلا معرفی محصول، معرفی شرکت ، یا فروش مستقیم کالا. فرض کنیم هدف آگهی ، فروش مستقیم کالا باشد. بیایید نگاهی کوتاه به اصول مهم برای ساخت اینگونه تبلیغات بیندازیم.

هر سازنده تبلیغات حرفه ای ، قبل از شروع  کار، نیاز به انجام تحقیقات دارد.در این تحقیقات محصولات مشابهی را که توسط رقیبان ارائه می شوند ، به دقت بررسی کنید و مزایا و معایب آنها را مشخص کنید. سپس مزیت منحصر به فرد کالای خود را ، نسبت به رقیبان بیابید.این مزیت شاید واقعا منحصر بفرد نباشد ولی مهم آن است که شما اولین نفری باشید که آن را در تبلیغات خود ذکر می کنید.یک شرکت سازنده سس گوجه فرنگی در آمریکا ، در تبلیغات خود ذکر می کرد که در تهیه سس ، از گوجه هایی استفاده می کنند که پوست آنها کاملا جدا شده اند و بنابرین سس حاصل خو ش رنگ تر و خوشمزه تر است.در همان زمان ، غالب سازندگان سس نیز همین کار را انجام می دادند ، ولی این شرکت با ذکر این مطلب در تبلیغات ، از رقیبان پیشی گرفت.

اولین و مهمترین بخش یک تبلیغ عنوان آن است.هدف عنوان آن است که توجه خواننده را به خود جلب کند و او را وادار به خواندن ادامه تبلیغ کند.متاسفانه بسیاری از آگهی های چاپ شده در مجلات ایرانی یا عنوان ندارند و یا طراح ، نام شرکت را با حروف بزرگ نوشته و آنرا بجای عنوان قرار داده است!

برای ساخت عنوان از چندین روش می توانیم استفاده کنیم که هرکدام را بهمراه یک مثال ذکر می کنیم:

1- ذکر یک واقعیت:

استفاده از بانک داری الکترونیکی در 12 ماه اخیر 57 درصد افزایش داشته است.

2- ایجاد محبوبیت

سونی می گوید 5 میلیون نفر پلی استیشن 3 را خواهند خرید حتی اگر بازی نداشته باشند.

3- برانگیختن بحث

افرادی که به علت داروهای تجویز شده می میرند بیش ازکاربران داروهای غیرقانونی هستند.با این راهنما نیازی به داروساز بودن نیست تا زنده بمانید.

4- استفاده ازواژه چگونه

چگونه در بورس شرکت کنیم بدون آنکه حتی یک ریال از دست بدهیم؟ آیا 5 اخطار مهم برای فروش بورس را تشخیص می دهید؟

5- ساخت تصویر ذهنی

4 چیز در خانه که از توالت شما کثیف تر و آلوده تر هستند.

6- خطاب مستقیم

با رزومه کاری خود، دیگران را در 30 ثانیه تحت تاثیر قرار دهید.

7- متعجب ساختن

80 درصد نامه های هرز از طرف 10 نفر توزیع می شود.

8- پیشنهاد فروش منحصر به فرد

راهی برای فروشندگان تنبل تا بتوانند روزی 1000 بیننده جذب کنند.جرات استفاده از این روش انحصاری را داشته باشید.

9- استعاره

شیب لغزان روغن.غالب افراد روغن ماشین را زودتر از زمان لازم تعویض می کنند.

10- نقل داستان واقعی

پی پال حساب فردی را که 7 سال اکس باکس می فروخت بست.آیا شما 12 اشتباهی را که او انجام داد تکرار می کنید؟

11- طرح سوال

آیا شایعه ای که در مورد مردان راننده اتومبیلهای گرانقیمت گفته می شود حقیقت دارد؟

12- ایجاد نیاز

14 خوراکی که هرکسی برای سلامتی به آنها نیاز دارد.

13- نقل قول

مایکرسافت می گوید دانش آموزان می توانند نرم افزار آفیس را بدزدند... ببینید چقدر راحت می توانید از تخفیفهای قانونی استفاده کنید.

14- ارائه تضمین

3 ساعت به من فرصت بدهید تا 35 راه تضمینی برای افزایش کاربران سایت به شما نشان دهم.

پس از ساخت عنوان نوبت به نوشتن متن تبلیغ می رسد.بهترین گزینه برای متن نوشتن یک داستان کوتاه چند خطی است.این داستان می تواند از زبان یکی از مشتریان تان باشد که مشکلی داشت و با استفاده از محصول شما مشکلش رفع شد.مزیت نوشتن داستان آن است که اثر عمیقی دارد و در حافظه خواننده حک می شود.هدف شما از تبلیغات هم همین است ! سعی کنید احساسات مشتری را در نظر بگیرید ، زیرا اکثریت خریدها بر اساس احساس انجام می شوند و سپس منطق سعی می کند توجیهی برای آن بیابد.مثلا اگر می خواهید در تبلیغ خود سیستم پاسخگوی تلفنی بفروشید ، از احساس خوبی صحبت کنید که خریدار با استفاده از آن به دست خواهد آورد. مثلا بگویید "اگر از پاسخگویی به تلفن ترس دارید و یا هنگام صرف ناهار زنگ تلفن شما را مضطرب می سازد ، سیستم پاسخگوی تلفنی نصب کنید و با آرامش غذای خود را صرف کنید" تاثیر این تبلیغ شاید دهها برابر بیش از نوشتن مشخصات تخصصی و بی روح در مورد دستگاه باشد.

پس از نوشتن متن مناسب ، نوبت به نوشتن مزایای کلیدی محصول می شود.بسیار مهم است که دریابید  بین مشخصات و مزایای محصول تفاوت عظیمی وجود دارد.بسیاری از سازندگان تبلیغ ، مشخصات محصول را نام می برند ، ولی اگر مزیت هر مشخصه بیان نشود ، خواننده محصول را نخواهد خرید.فرض کنید مدادی بادوام تر ، طولانی تر و ارزان تر از رقیبان تولید کرده اید و آن را در بسته های دوازده تایی به فروش می رسانید. یکی از مشخصات کالای شما ، طول 19 سانتی متری مداد است. بیان این مشخصه فروش را افزایش نخواهد داد، حال مزیت این مشخصه چیست؟ "این مداد طولانی تر از مدادهای معمولی 17 سانتی است و بنابرین دیرتر تمام می شود و به صرفه تر است." ذکر مزیت آن مطمئنا ، باعث افزایش فروش خواهد شد.خوانندگان مانند تولیدکنندگان فکر نمی کنند ، آنها مدادهای موجود در بازار را اندازه گیری نکرده اند که با دانستن طول 19 سانتی مداد خوشحال شوند ! مشخصه دیگر این کالا آن است که در بسته های 12 تایی به فروش می رسد. ولی مزیتی که باعث فروش می شود آن است که با یک بار خرید برای چندین ماه از خرید مجدد بی نیاز خواهید شد.ذکر نوع گرافیت بکار رفته در مغز مداد نیز تلف کردن فضای تبلیغ است ولی یادآوری این نکته که ، این ماده خاص باعث می شود مداد خیلی دیرتر تمام شود عاملی برانگیزاننده برای خرید کالا است.

به آخرین و سودآورترین بخش تبلیغ می رسیم که در بسیاری از آگهی ها اثری از آن دیده نمی شود !

 

ارائه پیشنهاد فروش

فضای کافی از صفحه را برای ارائه پیشنهاد فروش خود اختصاص دهید و از مشتریان بخواهید کاری را انجام دهند. این کار حتی می تواند فقط تقاضای تماس با شما و ثبت سفارش باشد.یک ساختار کاملا اشتباه و جا افتاده در تبلیغات آن است که کالای خود را معرفی کنیم و در پایین صفحه شماره تلفن خود را ذکر کنیم و فکر کنیم اگر مشتری به کالا علاقه مند باشد ، حتما تماس خواهد گرفت.واقعیت آن است که بسیاری از خوانندگان علاقه مند تماس نخواهند گرفت ! بسیاری از مشتریان از صحبت با یک غریبه که می خواهد محصولی را بفروشد ترس دارند. شما باید از او بخواهید که تماس بگیرد و حتی برای کاستن ترس مراحل کار را به دقت بنویسید.

مثالی از پیشنهاد فروش: 

"خواننده گرامی ، اگر به محصول ما علاقه مندید و برای خرید دچار تردید هستید ، کارشناسان بخش فروش با صبر و حوصله فراوان به سوالات شما پاسخ خواهند داد تا هرگونه ابهامی برطرف شود. سپس می توانید از منشی بخواهید تا شما را به بخش فروش مستقیم وصل کند. بخش فروش مستقیم ، آدرس شما را ثبت خواهد کرد و در هر زمانی که برای شما مناسب باشد ، کالا با پیک مخصوص شرکت ارسال خواهد شد و وجه آن دریافت خواهد شد. هزینه حمل و نقل به عهده ما می باشد. منتظر تماس شما هستیم"

این نوع توضیح جزء به جزء مراحل فروش ، باعث کم شدن ترس خریدار شده و با او آرامش بیشتری با شما تماس خواهد گرفت.این اصول را رعایت کنید ، تبلیغات پرفروش بسازید و منتظر تماس مشتریان باشید!

بدافزار خطرناک Chrysaor جاسوس اندروید

بدافزار خطرناک Chrysaor درواقع جاسوس‌ افزاری است که گفته می‌شود توسط NSO Group Technologies توسعه یافته است. این گروه اسرائیلی در زمینه توسعه و فروش حفره‌ها و باگ‌های نرم‌افزاری تبحر ویژه‌ای دارد. آن‌طور که از شواهد امر پیدا است، بدافزار Chrysaor از مشتقات جاسوس‌افزار Pegasus است که پیش از این برای iOS طراحی شده بود. جاسوس‌افزار Chrysaor از طریق اپلیکیشن‌هایی که از منابعی به‌جز پلی استور گوگل دانلود شده‌اند، راه خود را به گوشی‌های قربانیان پیدا می‌کند.

 

بر اساس گزارش شرکت امنیتی Lookout، بدافزار Pegasus و نمونه اندروید آن یعنی Chrysaor، ابزارهای جاسوسی هستند که با مقاصد ویژه‌ای طراحی شده‌اند. 

 

تیم امنیتی اندروید در این خصوص می‌گوید:

 

معمولا توسعه‌دهندگان PHA (اپلیکیشن‌های با پتانسیل خطرآفرینی) سعی می‌کنند بدافزارهای خطرناک خود را تا حد ممکن روی تعداد بیشتری از دستگاه‌های الکترونیکی نصب کنند. این در حالی است که برخی از توسعه‌دهندگان این بدافزارها، با صرف هزینه‌های بالا و وقت زیاد سعی می‌کنند بدافزار خود را به تعدادی محدود و مشخص از دستگاه‌ها برسانند. به این دست حملات، حمله‌های هدفمند گفته می‌شود.

تیم امنیت اندروید مدعی شده این جاسوس‌افزار روی حدود ۳۶ دستگاه اندروید شناسایی شده است. همین امر، در کنار قابلیت‌ها و توانایی‌های ویژه این جاسوس‌افزار، حکایت از آن دارد که Chrysaor بیشتر برای مقاصد جاسوسی طراحی شده است تا مقاصدی نظیر سرقت اطلاعات یا پول از کاربران معمولی. با این مقدمه، در ادامه به برخی قابلیت‌های Chrysaor اشاره خواهیم کرد:

 

جمع‌آوری اطلاعات: این بدافزار قابلیت جمع‌آوری اطلاعات کاربران از قبیل، تنظیمات پیامک، متن پیامک‌ها، گزارش‌ تماس‌ها، تاریخچه مرورگر، اطلاعات تقویم، لیست مخاطبان، ایمیل‌ها و پیام‌های موجود در نرم‌افزارهای پیام‌رسان نظیر واتس‌اپ، توییتر، فیس‌بوک، کاکائو، وایبر و اسکایپ را خواهد داشت.

گرفتن اسکرین‌شات: این بدافزار می‌تواند تصویری از محتویات صفحه‌نمایش شما به ثبت برساند.

ثبت ورودی‌های صفحه‌کلید: جاسوس‌افزار یادشده امکان ثبت و ضبط آنچه را تایپ می‌کنید نیز خواهد داشت.

شنود مکالمات: این بدافزار، به‌طور کاملا بی‌سروصدا به تماس‌های تلفنی فرد قربانی پاسخ می‌دهد و در پس‌زمینه گوشی در حال فعال باقی می‌ماند. به این ترتیب، تماس‌گیرنده می‌تواند مکالمات انجام‌شده در محدوده پوشش میکروفون گوشی فرد قربانی را استراق سمع کند. اگر قربانی قفل صفحه‌نمایش خود را باز کند، بدافزار تماس را قطع و تنظیمات و داده‌های مربوط به تماس را بازنشانی خواهد کرد.

 

همان‌طور که شاهد هستید، قابلیت‌های یادشده معمولا در بدافزارهای رایج در حوزه امنیت گوشی‌های هوشمند مشاهده نمی‌شود. نکته قابل توجه و البته ترسناک آن است که بدافزار Chrysaor در صورت لو رفتن می‌تواند خودش را از روی دستگاه آلوده پاک کند. در واقع این جاسوس‌افزار از امکان «خودکشی» برخوردار است.

 

به‌عنوان مثال، اگر اپلیکیشن آلوده به این بدافزار نتواند بعد از ۶۰ روز با سرور گوگل ارتباط برقرار کند، این ظن می‌رود که کشف بدافزار صورت گرفته باشد و از همین رو، جاسوس‌افزار خود را از روی گوشی آلوده حذف خواهد کرد. این امر می‌تواند از طریق دستوری که از سرور برای بدافزار ارسال می‌شود، مدیریت شود.

 

برای برطرف کردن این آلودگی و یا حداقل، مختل کردن فعالیت این بدافزار، تیم امنیتی اندروید تماس‌هایی با کاربرانی که احتمال می‌رود دستگاه‌های آن‌ها آلوده شده باشد، برقرار کرده است. علاوه بر این، سازوکار غیرفعال کردن اپلیکیشن‌های آلوده و ایجاد تغییرات در نحوه شناسایی و تأیید اپلیکیشن‌ها نیز به‌منظور حفاظت از کاربران، در دستور کار قرار گرفته است.

 

در نظر داشته باشید که بنا بر گزارشات منتشرشده، تاکنون چیزی حدود ۳۶ دستگاه از مجموع ۱.۴ میلیارد دستگاه اندروید به این بدافزار آلوده شده‌اند. با این تفاسیر، شانس آنکه دستگاه شما هم در لیست نمونه‌های آلوده باشد بسیار کم است. بدون توجه به این آمار و ارقام، تیم امنیتی اندروید پیشنهاد کرده است که با پیروی از پنج راهکار، امنیت دستگاه‌های اندروید خود را تأمین کنید:

 

نصب برنامه‌ها از منابع معتبر: اپلیکیشن‌های اندروید را تنها از منابع معتبر مانند پلی استور گوگل، دانلود و نصب کنید. در نظر داشته باشید که هیچ نمونه نرم‌افزار آلوده به Chrysaor در گوگل پلی یافت نشده است.

فعال کردن قفل ایمن صفحه‌نمایش: از پین، الگو یا گذرواژه‌ای که به یادآوردن آن برای شما ساده و حدس زدن آن برای دیگران دشوار باشد استفاده کنید.

به‌روزرسانی دستگاه: دستگاه اندروید خود را با نصب جدیدترین بسته‌های نرم‌افزاری امنیتی، به‌روزرسانی کنید.

استفاده از سیستم تأیید نرم‌افزارها: اطمینان حاصل کنید که سیستم تأیید سلامت برنامه‌ها روی گوشی شما فعال است. در این راه می‌توانید از نرم‌افزارهای امنیتی طرف ثالث هم استفاده کنید.

فعال کردن سیستم مکان‌یابی گوشی: روش پیدا کردن موقعیت مکانی گوشی با استفاده از Android Device Manager را تمرین کنید؛ زیرا احتمال گم کردن گوشی شما بیشتر از احتمال نصب بدافزار روی آن است.

14 راه‌ برای داشتن مشتریان راضی!

همیشه شاد باشید.

 همیشه شاد باشید و به این ترتیب شادی را به دیگران هم منتقل کنید.به یاد داشته باشید که ما لبخند نمی‌زنیم که شاد شویم بلکه چون شاد هستیم لبخند می‌زنیم این حالت زمانی میسر است که ذهن خود را واداریم به چیز‌های خوب فکر کند.این امر زمانی اتفاق می‌افتد که مطالب خوب بخوانیم و با دوستانی هم‌ صحبت شویم که افکار خوبی دارند.مراقب باشید بدون توجه به آن‌ که ظاهر مشتری چگونه است، خوش رفتار یا بد رفتار است، تحصیل کرده است یا خیر رفتار انسانی و مثبت خود را با اوحفظ کنید.شاید این امر سخت باشد اما می‌توانید این امر را جز عادات خود در آورید.

 

رفتار خوب را بیاموزید.

 نام مشتری خود را یاد بگیرید و آن را هنگام صحبت به کار ببرید. مشتری هنگامی که نام خود را می‌شنود احساس می‌کند به موسیقی دلنشین گوش می‌دهد.

هرگز با مشتری بیش از حد آشنایی و دوستی برقرار نکنید.البته تعیین حد و مرز قدری مشکل است، این دیگر بسته به هنر شماست که چگونه تعادل برقرار کنید. مطمئنا راه اشتباهی را طی نخواهید کرد.

هرگز بددهنی نکنید.اگر مسئول فروش باشید از بددهنی ضررهای بسیار خواهید دید.

 

در مقابل مشتری همیشه بگویید: بله قربان، به او نگویید خیر قربان.

وقتی مشتری مشکلی دارد به راه‌هایی فکر کنید که می‌توان به او جواب مثبت داد ، حتی اگر لازم بود برای رفع مشکل او نزد همکار دیگری بروید یا به قسمت دیگر شرکت مراجعه کنید.

 

هرگز با مشتری بحث نکنید.

به این امر اعتقاد داشته باشید که همیشه حق با مشتری است. اگر مشتری مشکلی دارد، حال اگر مشکلش واقعی باشد یا حاصل سوء تفاهم فرق نمی‌کند.با گوش دادن به حرف‌های او می‌توانید سوء تفاهم را درک کنید و آن‌ها را از میان بردارید. سوء تفاهم ها همیشه وجود دارند.اکثر اوقات این موضوع را نمی‌فهمیم ، چون عادت داریم وسط حرف مشتری بپریم.مشتری به اندازه‌ی ما درباره‌ی محصولمان آگاهی ندارد.بحث کردن مثل شعله است، می‌توانید با موافقت کردن با او شعله را به خاکستر تبدیل کنید، یا با بحث کردن شعله را بیشتر فروزان کنید.

 

به مشتری قول‌هایی بدهید که می‌توانید به آن عمل کنید.

همیشه درباره‌ی زمان تحویل ، صورتحساب خدمات، خدمات بی دردسر و این‌طور چیزها قول‌هایی به مشتری می‌دهید.

فکر کنید و مراقب باشید با احتیاط عمل کنید. همیشه خطاها قابل جبران نیستند. پس از قول‌هایی که به مشتری می‌دهید فکر نکنید که همه‌ی امور خود به خود پیش می‌روند. سعی کنید موانع را برطرف کنید. این را بدانید اگر یک مشتری از پیش شما ناراضی برود با خود چندین مشتری دیگر را نیز می‌برد.

 

زمان آن رسیده که خود را به جای مشتری بگذارید.

مشتری ریئس است.او حقوق ما را می‌پردازد  و سود نصیب‌مان می‌کند.آن‌هایی که این واقعیت را درک کرده‌اند ، تلاش می‌کنند همه‌ی کارها را به بهترین شکل انجام بدهند ، حتی زمانی که شرایط سخت‌تر و سخت‌تر می شود. مشتری به معنای سود است بقیه چیز‌ها جزئی و فرعی است.آن دسته از افرادی که در ارائه‌ی خدمات به مشتری جدی عمل می‌کنند، همیشه در کار تجارت از بقیه موفق‌ترند. خدمات خوب فروش را بالا می‌برد.

 

ارائه‌ی خدمات به مشتری بهترین ابزار فروش است.

کارمندان خود را تشویق کنید تا وقت، توجه و پول خود را در جهت رضایت مشتری صرف کنند.رضایت مشتری کاری آسان و پر سود است. به دلیلی ساده مشتری راضی، بهترین و اقتصادی‌ترین تبلیغ برای تجارت محسوب می‌شود. مشتری راضی دوباره به شما مراجعه می‌کند و از این راه سود بیشتری نصیب شما می‌شود. مشتری‌های وفادار، مشتاق و سود آور خود را بشناسید و به آن‌ها افتخار کنید.

 

در 3 دقیقه اول تمام مسایل روشن می شود.

با تحقیقاتی که از مکان‌های تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه‌ی مسایل روشن می‌شود.تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می‌گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه‌های خوب در ذهن مشتری تصویر خوبی می‌سازد. تجربه‌های بد در ذهن مشتری تصویر بدی می‌سازد. تلاش کنیم با بررسی ذهنیت‌های مشتری ها درباره‌ی رفتار خود بیشتر دقت کنیم، البته این مسئله فقط مربوط به ارائه خدمات به مشتری‌ها نیست، این نکته در امر فروش هم موثر است.

 

مشتری دنبال چه چیزی است؟

1. مشتری توقعات زیادی ندارد.او انتظار دارد سر قول‌هایی که به او داده‌اید بایستید.

2. گرمی، خلوص و توجه ، وقتی حضور او را نادیده نگیرید به اولین قولتان عمل کرده‌اید.

3. سرعت عمل و صرف وقت برای حل مشکلی که باعث مراجعه‌ی او به شما شده است.

4. رعایت عدالت، با تمام مشتریان و مراجعه کنندگان خود برخوردی یکسان داشته باشید.با افرادی که از قبل می‌شناختید برخورد بهتری نداشته باشید ، بلکه با آشنایان نیز مثل دیگر مراجعه‌کنندگان خود برخورد کنید.این سومین قولی است که به مشتری خود داده‌اید.

 

شخصیت خوبی داشته باشید.

سالم باشید ، از نظر ذهنی هم سالم بمانید.فردیت و عادات ذهنی، شخصیت شما را می‌سازد. فرقی نمی‌کند که در کار خود تا چه حد قوی یا ماهر باشید ، اگر ذهنی سالم نداشته باشید و صادق نباشید هرگز به نتیجه‌ی خوبی دست نمی یابید.

 

سخنگوی خوبی باشید.

هر فردی که در هر اداره یا شرکتی کار کند، باید بتواند درست و خوب با دیگران صحبت کند.این کار با کمی تلاش عملی می‌شود.این طرز فکر را از سر خود بیرون کنید که فقط فروشنده باید بتواند خوب با مشتری‌ها صحبت کند.

 طرز برخورد از لباس و پوشاک مهم‌تر است. اگر کسی کت و شلوار شما یادش بماند و لبخند شما را به‌یاد نیاورد ، در این صورت به اندازه‌ی کافی لبخند نزده‌اید.

 

شنونده‌ی خوبی باشید.

خوش‌صحبت بودن امر خوبی است، اما هر شخص باید ابتدا شنونده‌ی خوبی باشد.بی آن‌که در صحبت‌های مشتری وقفه‌ای ایجاد کنید، حرف‌های او را خوب گوش کنید.این کار مشکل است اما نتایج خوبی در بر دارد.

 

نویسنده و خواننده‌ی خوبی باشید.

مشتری انتظار ندارد برایش متن ادبی بنویسد اما انتظار دارد مطالب را واضح و صحیح بنویسد.دست خط شما باید خوانا باشد، اگر مجبورید آرام و با حروف بزرگ بنویسید.دستور‌زبان را درست در نوشته‌های خود به کار ببرید ومعقول بنویسید.شاید شما در گوش دادن به حرف مشتری عالی کار کرده باشید و 60% سهم گوش‌دادن شما شده‌ باشد و در صحبت کردن 25% حرف زده باشید.اما نتوانید بنویسید و بعد‌ها بخوانید، در این صورت مشتری راضی نخواهد شد.

60 سخـن حکیـمانه از بـزرگان

1. بزرگترین عیب برای دنیا همین بس که بی‌وفاست. (حضرت علی علیه‌السلام)

۲. آرزو دارم روزی این حقیقت به واقعیت مبدل شود که همه‌ی انسان‌ها برابرند. (مارتین لوتر‌کینگ)

3. بهتر است روی پای خود بمیری تا روی زانو‌هایت زندگی کنی. (رودی)

۴. بر روی زمین چیزی بزرگتر از انسان نیست و در انسان چیزی بزرگتر از فکر او. (همیلتون)

۵. عمر آنقدر کوتاه است که نمی‌ارزد آدم حقیر و کوچک بماند. (دیزرائیلی)

۶. چیزی ساده تر از بزرگی نیست آری ساده بودن همانا بزرگ بودن است. (امرسون)

۷. به نتیجه رسیدن امور مهم، اغلب به انجام یافتن یا نیافتن امری به ظاهر کوچک بستگی دارد. (چاردینی)

۸. آنکه خود را به امور کوچک سرگرم می‌کند چه بسا که توانایی کارهای بزرگ را ندارد. (لاروشفوکو)

۹. اگر طالب زندگی سالم و بالندگی می باشیم باید به حقیقت عشق بورزیم. (اسکات پک)

۱۰. زندگی بسیار مسحور کننده است فقط باید با عینک مناسبی به آن نگریست. (دوما)

۱۱. دوست داشتن انسان‌ها به معنای دوست داشتن خود به اندازه ی دیگری است. (اسکات پک)

۱۲. عشق یعنی اراده به توسعه خود با دیگری در جهت ارتقای رشد دومی. (اسکات پک)

۱۳. ما دیگران را فقط تا آن قسمت از جاده که خود پیموده‌ایم می‌توانیم هدایت کنیم. (اسکات پک)

۱۴. جهان هر کس به اندازه ی وسعت فکر اوست. (محمد حجازی)

۱۵. هنر، کلید فهم زندگی است. (اسکار وایله)

۱۶. تغییر دهندگان اثر گذار در جهان کسانی هستند که بر خلاف جریان شنا می‌کنند. (والترنیس)

۱۷. اگر زیبایی را آواز سر دهی، حتی در تنهایی بیابان، گوش شنوا خواهی یافت. (خلیل جبران)

۱۸. روند رشد، پیچیده و پر زحمت است و در درازای عمر ادامه دارد. (اسکات پک)

۱۹. در جستجوی نور باش، نور را می‌یابی. (آرنت)

۲۰. برای آنکه کاری امکان‌پذیر گردد دیدگان دیگری لازم است، دیدگانی نو. (یونک)

۲۱. شب آنگاه زیباست که نور را باور داشته باشیم. (دوروستان)

۲۲. آدمی ساخته‌ی افکار خویش است فردا همان خواهد شد که امروز می‌اندیشیده است. (مترلینگ)

۲۳. اگر دریچه های ادراک را شسته بودند، انسان همه‌ چیز را همان گونه که هست می‌دید: بی‌انتها. (بلیک)

۲۴. برده یک ارباب دارد اما جاه‌طلب به تعداد افرادی که به او کمک می‌کنند. (بردیر فرانسوی)

۲۵. هیچ وقت به گمان اینکه وقت دارید ننشینید زیرا در عمل خواهید دید که همیشه وقت کم و کوتاه است. (فرانکلین)

۲۶. نباید از خسته بودن خود شرمنده باشی بلکه فقط باید سعی کنی خسته آور نباشی. (هیلزهام)

۲۷. هر قدر به طبیعت نزدیک شوی، زندگانی شایسته تری را پیدا می‌کنی. (نیما یوشیج)

۲۸. اگر زمانی دراز به اعماق نگاه کنی آنگاه اعماق هم به درون تو نظر می‌اندازند. (نیچه)

۲۹. زیبائی در فرا رفتن از روزمره‌گی‌هاست. (ورنر هفته)

۳۰. برای کسی که شگفت‌زده‌ی خود نیست معجزه‌ای وجود ندارد. (اشنباخ)

۳۱. تفکر در باب خوشبختی، عشق، آزادی، عدالت، خوبی و بدی، تفکر درباره‌ی پرسش‌هایی است که بنیاد هستی ما را دگرگون می‌کند. (ادگارمون)

۳۲. "عقلانیت باز" آن عقلانیتی است که فراموش نمی‌کند که "یکی" در "چند" است و "چند" در "یکی". (ادگارمون)

۳۳. آرامش، زن دل‌انگیزی است که در نزدیکی دانایی منزل دارد. (اپیکارموس)

۳۴. هیچ چیز در زیر خورشید زیباتر از بودن در زیر خورشید نیست. (باخ‌من)

۳۵. تنها آرامش و سکوت سرچشمه‌ی نیروی لایزال است. (داستایوفسکی)

36. خداوندا مرا از کسانی قرار دِه که دنیاشان را برای دینشان میفروشند نه دینشان را برای دنیاشان. (دکتر علی شریعتی)

۳۷. علت هر شکستی، عمل کردن بدون فکر است. (الکس‌مکنزی)

۳۸. من تنها یک چیز می‌دانم و آن اینکه هیچ نمی‌دانم. (سقراط)

۳۹. دانستن کافی نیست، باید به دانسته ی خود عمل کنید. (ناپلئون هیل)

۴۰. تمام محبتت را به پای دوستت بریز نه تمام اعتمادت را. (حضرت علی علیه‌السلام)

۴۱. خداوند، روی خطوط کج و معوج، راست و مستقیم می‌نویسد. (برزیلی)

۴۲. تکامل و حرکت، مبنا و پیش فرض کل وجود است. (انگلس)

۴۳. كسی كه دارای عزمی راسخ است، جهان را مطابق میل خویش عوض می كند. (گوته)

۴۴. بهتر است ثروتمند زندگی کنیم تا اینکه ثروتمند بمیریم. (جانسون)

۴۵. اگر می‌بینی کسی به روی تو لبخند نمی‌زند علت را در لبان فرو بسته ی خود جستجو کن. (دیل کارنگی)

۴۶. شیرینی یکبار پیروزی به تلخی صد بار شکست می‌ارزد. (سقراط)

47. قطعاً خاک و کود لازم است تا گل سرخ بروید. اما گل سرخ نه خاک است و نه کود (پونگ)

۴۸. ضعیف‌الاراده کسی است که با هر شکستی بینش او نیز عوض شود. (ادگار‌ آلن‌پو)

۴9. لحظه ای که به کمال رسیدم و منور شدم، تمام هستی کامل و منور شد. (بودا)

۵۰. انسان باید از هر حیث چه ظاهر و چه باطن، زیبا و آراسته باشد. (آنتوان چخوف)

۵۱. برای اداره كردن خویش، از سرت استفاده كن و برای اداره كردن دیگران، از قلبت. (دالایی لاما)

۵۲. تمام افکار خود را روی کاری که دارید انجام می دهید متمرکز کنید. پرتوهای خورشید تا متمرکز نشوند نمی سوزانند. (گراهام بل)

53. اگر جانت در خطر بود بجای پنهان شدن بکوش همگان را از گرفتاری خویش آگاه سازی. (ارد بزرگ)

54. اگر در اولین قدم، موفقیت نصیب ما می شد، سعی و عمل دیگر معنی نداشت. (موریس مترلینگ)

55. ما ندرتاً دربارۀ آنچه که داریم فکر می کنیم، درحالیکه پیوسته در اندیشۀ چیزهایی هستیم که نداریم. (شوپنهاور)

56. آنكه می تواند، انجام می دهد، آنكه نمی تواند انتقاد می كند. (جرج برنارد شاو)

57. لحظه ها را گذراندیم که به خوشبختی برسیم؛ غافل از آنکه لحظه ها همان خوشبختی بودند. (دکتر علی شریعتی)

58. بیشترین تأثیر افراد خوب زمانى احساس مى شود كه از میان ما رفته باشند. (امرسون)

59. از دیروز بیاموز. برای امروز زندگی کن و امید به فردا داشته باش. (آلبرت انیشتن)

60. پیروزی آن نیست که هرگز زمین نخوری، آنست که بعد از هر زمین خوردنی برخیزی. (مهاتما گاندی)

منبع:بیتوته